銷售心理小技巧

　　銷售是一門(mén)藝術(shù)、銷售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銷售必須做到站在對(duì)方的立場(chǎng)為自己著想，銷售心理學(xué)是每個(gè)銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開(kāi)心理學(xué)，多了解客戶心理，站在用戶的角度來(lái)思考問(wèn)題。這樣才能在銷售領(lǐng)域中作出一番成績(jī)來(lái)。

　　一、銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品

　　2、要時(shí)刻在乎、在意客戶的需求以及感受

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度

　　4、用你的專業(yè)性打動(dòng)客戶，告訴客戶這些都是他需要的

　　二、銷售心理學(xué)教會(huì)你銷售之道：

　　1、對(duì)于不熟悉的客戶、對(duì)于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

　　3、對(duì)于有錢(qián)的客戶來(lái)說(shuō)，你賣給他們的是尊貴，沒(méi)錢(qián)賣實(shí)惠，你要時(shí)刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的

　　三、銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對(duì)方說(shuō)的多，對(duì)于話題的內(nèi)容要專業(yè)。

　　2、通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)你的愿望，不要讓別人覺(jué)得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法，要對(duì)事物有衡量種種價(jià)值的尺度，試圖更好的去了解別人的動(dòng)機(jī)和背景�！　′N售心理學(xué)教會(huì)我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來(lái)怎么樣的價(jià)值利益，你能否更好的向客戶和用戶說(shuō)明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價(jià)值感受，銷售心理學(xué)教會(huì)我們需要營(yíng)造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

　　四、洞察客戶的心理：

　　作為隨訪訓(xùn)練的教練，我陪同某企業(yè)的一個(gè)銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮貌的寒暄后，開(kāi)始介紹公司的商品和服務(wù)。當(dāng)銷售代表正按照以上的流程操作時(shí)，我明顯看到那位采購(gòu)經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說(shuō)，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買你的東西”這個(gè)問(wèn)題�？墒牵�我們的銷售代表還在津津樂(lè)道地按照流程介紹著，渾然不覺(jué)對(duì)方的想法。

　　結(jié)果可想而知，那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理打斷他的談話，說(shuō)了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系!”

　　毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無(wú)所獲的旅程。

　　要想成為一名卓越的銷售員，無(wú)論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點(diǎn) 洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。

　　在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。要不然，就會(huì)像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。

　　要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲�？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

　　五、客戶的消費(fèi)心理分析

　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

　　從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種：

　　1.求實(shí)心理(這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。)

　　2.求美心理(愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。)

　　3.求新心理(有的客戶購(gòu)買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的.城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。)

　　4.求利心理 (這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。)

　　5.求名心理(這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。

　　具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。)

　　6.仿效心理(這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。

　　有這種心理的客戶，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。 )

　　7.偏好心理(這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的商品。

　　例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。)

　　8.自尊心理 (有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望其購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

　　經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。)

　　9.疑慮心理 (這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買。 )

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