沒(méi)有逼單，就沒(méi)有成交

時(shí)間：2020-11-05 18:37:45 銷售心理學(xué) 我要投稿

　　逼單雖險(xiǎn)，獲利卻大。對(duì)于咱們列位達(dá)人而言，這單還是要逼的，但我們要將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低!下面為大家提供幾種逼單方法：

　　逼單七式

　　快速逼單第一式：這次最優(yōu)惠法

　　話術(shù)1：使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。

　　話術(shù)2：“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的。”

　　話術(shù)3：“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢?主要是因?yàn)槲覀兦耙魂嚫懔藗€(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，如果你今天買，我可以申請(qǐng)一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī)，我也想交你這個(gè)朋友。”

　　問(wèn)題：“我以后再來(lái)買”

　　話術(shù)1：“先生/女士，是這樣的，因?yàn)榻裉焓菆F(tuán)購(gòu)上報(bào)總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部，所以必須今天就要把錢(qián)交上去，所以你可以先交一部分定金。”

　　問(wèn)題：我能不能少少交一點(diǎn)定金?

　　話術(shù)1：“先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購(gòu)價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢(qián)給總部，所以你需要先交2萬(wàn)的定金。”

　　快速逼單第二式：禮品逼單

　　使用要點(diǎn)1：不要說(shuō)贈(zèng)品要說(shuō)禮品

　　使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品(例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，我們選用的是最好的***材料，在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢(qián)，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以。)

　　話術(shù)1：“先生/女士，你是不是今天一定要?”

　　話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞慶典活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門(mén)贈(zèng)送給購(gòu)買高配置車子的客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請(qǐng)一下?”

　　使用要點(diǎn)1：一定要求客戶做一個(gè)登記

　　使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺(jué)

　　使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺(jué)得更加可信、更加來(lái)之不易?

　　話術(shù)1：“先生/女士，麻煩您登記一下好嗎?因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”

　　話術(shù)2：“先生/女士，說(shuō)實(shí)話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得您真的很厲害，但是跟您交流很開(kāi)心，學(xué)到很多東西。”

　　話術(shù)3：“我先去倉(cāng)庫(kù)查一下，看看還有沒(méi)有?”

　　話術(shù)4：“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉(cāng)庫(kù)找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn)。”

　　話術(shù)5：“先生/女士，我剛才去倉(cāng)庫(kù)找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒(méi)有。” “不過(guò)我給您拿了禮品的包裝盒過(guò)來(lái)，到時(shí)我們會(huì)隨車子配送給您的。”

　　快速逼單第三式：活動(dòng)逼單

　　使用注意1：“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，很實(shí)惠。”(不可以用)

　　問(wèn)題1：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過(guò)來(lái)買吧?”

　　話術(shù)1： “先生/女士，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買是最合算的，而且錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)可能未來(lái)一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”

　　話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好?如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您，我可以將這個(gè)寫(xiě)到合同上面去。”

　　快速逼單第四式：表哥表姐逼單(電話逼單法)

　　使用注意事項(xiàng)1：不可以一開(kāi)始就答應(yīng)向老板申請(qǐng)

　　使用注意事項(xiàng)2：申請(qǐng)一定要提出自己的條件

　　問(wèn)題1：“你再給我便宜一點(diǎn)，我可以介紹朋友也一塊過(guò)來(lái)買車……

　　問(wèn)題2：“您把你們經(jīng)理找過(guò)來(lái)，我跟他談。”或者直接說(shuō)：“你跟你們經(jīng)理申請(qǐng)一下，給我優(yōu)惠一點(diǎn)。”

　　話術(shù)1：“我們經(jīng)理平時(shí)很忙的，不能隨便打電話給他。” “先生/女士，你是不是今天一定買?”

　　話術(shù)2：“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時(shí)是不能隨便給他電話的，今天我看你很有誠(chéng)意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會(huì)我就說(shuō)你是我的表姐/表哥，這樣可能會(huì)好說(shuō)話一點(diǎn)，但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊?否則經(jīng)理一定把我罵死了。”

　　引導(dǎo)加入其他產(chǎn)品的銷售：

　　話術(shù)1：“先生/女士，為了更好的申請(qǐng)，您看看是不是購(gòu)買三年的保險(xiǎn)一起買，我也好申請(qǐng)一點(diǎn)。”

　　電話申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)情景步驟：

　　銷售顧問(wèn)：“小王你有李經(jīng)理的電話嗎?”

　　其他銷售顧問(wèn)配合說(shuō)：“不好意思，我也沒(méi)有李經(jīng)理的電話。”“那誰(shuí)有啊?”“可能王主管有，我去幫你問(wèn)一下。”(用筆在紙上寫(xiě)下來(lái))

　　使用要點(diǎn)：

　　1.借助店里的電話打

　　2.店里沒(méi)有人可以采用免提方式

　　3.當(dāng)著顧客的面去撥打你寫(xiě)在紙上的手機(jī)號(hào)

　　打電話的時(shí)候要注意什么?

　　第一、要告知經(jīng)理，顧客買的是什么型號(hào)的車，原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少……盡量詳細(xì)，這樣便于經(jīng)理詳細(xì)的了解情況;

　　第二、打電話的過(guò)程中盡量不要離顧客太遠(yuǎn)，但也不要太近，電話過(guò)程中不要看顧客，免得顧客生疑，你不用擔(dān)心顧客聽(tīng)不見(jiàn)，此時(shí)顧客裝作很不在意，但是耳朵豎的比誰(shuí)都長(zhǎng);

　　第三、電話的最后一定要跟經(jīng)理匯報(bào)一件跟這次請(qǐng)示沒(méi)有任何關(guān)系的事情，這樣會(huì)讓顧客更加覺(jué)得這個(gè)電話一定是打給經(jīng)理了。

　　打完電話如何促單?

　　話術(shù)1：“先生/女士，那我?guī)闳マk手續(xù)了。

　　注意：

　　錯(cuò)誤的話術(shù)：“先生/女士，我們經(jīng)理說(shuō)***，您看可以嗎?”你們覺(jué)得這樣可以嗎?銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。

　　快速逼單第五式：現(xiàn)貨逼單

　　問(wèn)題：“我過(guò)一會(huì)再來(lái)買吧。”

　　話術(shù)1：“先生/女士，只有這一輛現(xiàn)車了，這款車賣的非常火，如果你現(xiàn)在不買，待會(huì)我不一定保證還有。”

　　話術(shù)2：“這個(gè)好像沒(méi)有了，我去查詢一下還有沒(méi)有庫(kù)存?”回來(lái)跟你說(shuō)：“小姐，不好意思，我們倉(cāng)庫(kù)里面只有一個(gè)庫(kù)存了，因?yàn)榭斓?.1了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個(gè)款車還賣了兩臺(tái)，所以你要的話要趕快定，不然等到廠家發(fā)新車，起碼得2個(gè)月以后了。”

　　快速逼單第六式：時(shí)間成本逼單

　　何時(shí)采用時(shí)間成本法逼單?

　　使用關(guān)鍵點(diǎn)：“前面已經(jīng)運(yùn)用了這次最優(yōu)惠法、贈(zèng)品法等逼單，結(jié)果顧客還在猶豫”。

　　使用時(shí)間成本法逼單的話術(shù)

　　話術(shù)： “先生/女士，一看您就是一個(gè)干大事的人，您事情那么多，一定很忙，對(duì)您來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)，您耽誤一分鐘得多少錢(qián)……您省下來(lái)的時(shí)間您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我們給到您的絕對(duì)已經(jīng)是最優(yōu)惠的，您下次來(lái)，一來(lái)一去又得浪費(fèi)一天的時(shí)間，而且現(xiàn)在交通多擁堵啊，網(wǎng)上說(shuō)我們**地區(qū)已經(jīng)被評(píng)為中國(guó)四大“堵城”，多不合算啊……”

　　快速逼單第七式：漲價(jià)逼單法

　　使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶意向比較強(qiáng)。

　　逼單的策略與話術(shù)

　　話術(shù)1：“先生/女士，我建議您早點(diǎn)買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對(duì)是最優(yōu)惠的……說(shuō)實(shí)話，您現(xiàn)在不買，聽(tīng)說(shuō)可能馬上我們就要調(diào)價(jià)，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”

　　話術(shù)2：“ 王姐，我覺(jué)得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，昨天開(kāi)會(huì)聽(tīng)我們老板說(shuō)總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià)，這次調(diào)價(jià)幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%……(講述漲價(jià)理由)，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……

　　話術(shù)3：“王姐，我覺(jué)得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨，這個(gè)貨買完就要調(diào)價(jià)了，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了，而且又提不到現(xiàn)車，多不劃算啊……

　　3個(gè)要點(diǎn)

　　1、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

　　人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。

　　一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

　　1)口頭信號(hào)：

　　a.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

　　b.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。

　　c.詢問(wèn)制作周期時(shí)。

　　d.詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

　　e.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

　　2)行為上的.信號(hào)：

　　a.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

　　b.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

　　c.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

　　d.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

　　e.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

　　f.有猶豫不決表情時(shí)。

　　2、促使客戶做出最后決定

　　當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　1)假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

　　2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。

　　3)欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　4)拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

　　5)建議成交

　　a.既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

　　b.您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

　　c.您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎?

　　d.我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。

　　e.如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?

　　f.您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

　　3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　1)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

　　3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

　　4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。