沒(méi)有逼單,就沒(méi)有成交
逼單雖險(xiǎn),獲利卻大。對(duì)于咱們列位達(dá)人而言,這單還是要逼的,但我們要將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低!下面為大家提供幾種逼單方法:
逼單七式
快速逼單第一式:這次最優(yōu)惠法
話術(shù)1:使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確:“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。
話術(shù)2:“先生/女生,這樣好不好,如果你今天一定買的話,我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的。”
話術(shù)3:“先生/女士,這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的,為什么我能給你這么低的價(jià)格呢?主要是因?yàn)槲覀兦耙魂嚫懔藗(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),如果你今天買,我可以申請(qǐng)一下,能否幫你放到那個(gè)單子里,這樣你也有優(yōu)惠,而我也可以沖沖量,你也知道都快年底了,我也希望沖沖量,而且跟你聊的這么投機(jī),我也想交你這個(gè)朋友。”
問(wèn)題:“我以后再來(lái)買”
話術(shù)1:“先生/女士,是這樣的,因?yàn)榻裉焓菆F(tuán)購(gòu)上報(bào)總部的最后一天,所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部,所以必須今天就要把錢(qián)交上去,所以你可以先交一部分定金。”
問(wèn)題:我能不能少少交一點(diǎn)定金?
話術(shù)1:“先生/女士,不好意思,因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購(gòu)價(jià),價(jià)格是最優(yōu)惠的,而且又是直接上報(bào)總部,所以我們必須直接交錢(qián)給總部,所以你需要先交2萬(wàn)的定金。”
快速逼單第二式:禮品逼單
使用要點(diǎn)1:不要說(shuō)贈(zèng)品要說(shuō)禮品
使用要點(diǎn)2:一定要詳細(xì)的介紹禮品(例如:“先生/女士,你可別小看這個(gè),我們的是我們**品牌,我們選用的是最好的***材料,在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢(qián),而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的,很多顧客都很喜歡,你可以自己用或者送給親人都可以。)
話術(shù)1:“先生/女士,你是不是今天一定要?”
話術(shù)2:“先生/女士,你看這樣好不好,你看我們都談了那么久,我們都已經(jīng)是朋友了,我也很想跟你促成這筆生意,畢竟都快年底了,我也想沖沖銷量,你看這樣行不行,我記得我們上次搞慶典活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品,這些禮品是專門(mén)贈(zèng)送給購(gòu)買高配置車子的客戶,但我不能肯定,我先幫你跟老板申請(qǐng)一下?”
使用要點(diǎn)1:一定要求客戶做一個(gè)登記
使用要點(diǎn)2:送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺(jué)
使用要點(diǎn)3:如何讓顧客覺(jué)得更加可信、更加來(lái)之不易?
話術(shù)1:“先生/女士,麻煩您登記一下好嗎?因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”
話術(shù)2:“先生/女士,說(shuō)實(shí)話我做了這么多年的銷售,第一次送這么多東西,說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得您真的很厲害,但是跟您交流很開(kāi)心,學(xué)到很多東西。”
話術(shù)3:“我先去倉(cāng)庫(kù)查一下,看看還有沒(méi)有?”
話術(shù)4:“先生/女士,是這樣的,您真幸福,禮品我去倉(cāng)庫(kù)找了半天,只剩下這一個(gè)了,您可真幸運(yùn)。”
話術(shù)5:“先生/女士,我剛才去倉(cāng)庫(kù)找了半天,結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒(méi)有。” “不過(guò)我給您拿了禮品的包裝盒過(guò)來(lái),到時(shí)我們會(huì)隨車子配送給您的。”
快速逼單第三式:活動(dòng)逼單
使用注意1:“先生/女士,我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng),很實(shí)惠。”(不可以用)
問(wèn)題1:“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊,那到時(shí)我再過(guò)來(lái)買吧?”
話術(shù)1: “先生/女士,其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠,因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買是最合算的,而且錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)可能未來(lái)一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”
話術(shù)2:“先生/女士,你看這樣好不好?如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜,我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您,我可以將這個(gè)寫(xiě)到合同上面去。”
快速逼單第四式:表哥表姐逼單(電話逼單法)
使用注意事項(xiàng)1:不可以一開(kāi)始就答應(yīng)向老板申請(qǐng)
使用注意事項(xiàng)2:申請(qǐng)一定要提出自己的條件
問(wèn)題1:“你再給我便宜一點(diǎn),我可以介紹朋友也一塊過(guò)來(lái)買車……
問(wèn)題2:“您把你們經(jīng)理找過(guò)來(lái),我跟他談。”或者直接說(shuō):“你跟你們經(jīng)理申請(qǐng)一下,給我優(yōu)惠一點(diǎn)。”
話術(shù)1:“我們經(jīng)理平時(shí)很忙的,不能隨便打電話給他。” “先生/女士,你是不是今天一定買?”
話術(shù)2:“你知道我們經(jīng)理很忙的,平時(shí)是不能隨便給他電話的,今天我看你很有誠(chéng)意買,我也當(dāng)然希望能成交,這樣好不好,待會(huì)我就說(shuō)你是我的表姐/表哥,這樣可能會(huì)好說(shuō)話一點(diǎn),但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊?否則經(jīng)理一定把我罵死了。”
引導(dǎo)加入其他產(chǎn)品的銷售:
話術(shù)1:“先生/女士,為了更好的申請(qǐng),您看看是不是購(gòu)買三年的保險(xiǎn)一起買,我也好申請(qǐng)一點(diǎn)。”
電話申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)情景步驟:
銷售顧問(wèn):“小王你有李經(jīng)理的電話嗎?”
其他銷售顧問(wèn)配合說(shuō):“不好意思,我也沒(méi)有李經(jīng)理的電話。”“那誰(shuí)有啊?”“可能王主管有,我去幫你問(wèn)一下。”(用筆在紙上寫(xiě)下來(lái))
使用要點(diǎn):
1.借助店里的電話打
2.店里沒(méi)有人可以采用免提方式
3.當(dāng)著顧客的面去撥打你寫(xiě)在紙上的手機(jī)號(hào)
打電話的時(shí)候要注意什么?
第一、要告知經(jīng)理,顧客買的是什么型號(hào)的車,原價(jià)多少,現(xiàn)價(jià)多少……盡量詳細(xì),這樣便于經(jīng)理詳細(xì)的了解情況;
第二、打電話的過(guò)程中盡量不要離顧客太遠(yuǎn),但也不要太近,電話過(guò)程中不要看顧客,免得顧客生疑,你不用擔(dān)心顧客聽(tīng)不見(jiàn),此時(shí)顧客裝作很不在意,但是耳朵豎的比誰(shuí)都長(zhǎng);
第三、電話的最后一定要跟經(jīng)理匯報(bào)一件跟這次請(qǐng)示沒(méi)有任何關(guān)系的事情,這樣會(huì)讓顧客更加覺(jué)得這個(gè)電話一定是打給經(jīng)理了。
打完電話如何促單?
話術(shù)1:“先生/女士,那我?guī)闳マk手續(xù)了。
注意:
錯(cuò)誤的話術(shù):“先生/女士,我們經(jīng)理說(shuō)***,您看可以嗎?”你們覺(jué)得這樣可以嗎?銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。
快速逼單第五式:現(xiàn)貨逼單
問(wèn)題:“我過(guò)一會(huì)再來(lái)買吧。”
話術(shù)1:“先生/女士,只有這一輛現(xiàn)車了,這款車賣的非常火,如果你現(xiàn)在不買,待會(huì)我不一定保證還有。”
話術(shù)2:“這個(gè)好像沒(méi)有了,我去查詢一下還有沒(méi)有庫(kù)存?”回來(lái)跟你說(shuō):“小姐,不好意思,我們倉(cāng)庫(kù)里面只有一個(gè)庫(kù)存了,因?yàn)榭斓?.1了,這款非常暢銷,出貨量很大,昨天這個(gè)款車還賣了兩臺(tái),所以你要的話要趕快定,不然等到廠家發(fā)新車,起碼得2個(gè)月以后了。”
快速逼單第六式:時(shí)間成本逼單
何時(shí)采用時(shí)間成本法逼單?
使用關(guān)鍵點(diǎn):“前面已經(jīng)運(yùn)用了這次最優(yōu)惠法、贈(zèng)品法等逼單,結(jié)果顧客還在猶豫”。
使用時(shí)間成本法逼單的話術(shù)
話術(shù): “先生/女士,一看您就是一個(gè)干大事的人,您事情那么多,一定很忙,對(duì)您來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián),您耽誤一分鐘得多少錢(qián)……您省下來(lái)的時(shí)間您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我們給到您的絕對(duì)已經(jīng)是最優(yōu)惠的,您下次來(lái),一來(lái)一去又得浪費(fèi)一天的時(shí)間,而且現(xiàn)在交通多擁堵啊,網(wǎng)上說(shuō)我們**地區(qū)已經(jīng)被評(píng)為中國(guó)四大“堵城”,多不合算啊……”
快速逼單第七式:漲價(jià)逼單法
使用關(guān)鍵點(diǎn):客戶意向比較強(qiáng)。
逼單的策略與話術(shù)
話術(shù)1:“先生/女士,我建議您早點(diǎn)買,反正早晚也得買,而且現(xiàn)在買絕對(duì)是最優(yōu)惠的……說(shuō)實(shí)話,您現(xiàn)在不買,聽(tīng)說(shuō)可能馬上我們就要調(diào)價(jià),所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”
話術(shù)2:“ 王姐,我覺(jué)得跟您真投緣,您就像我姐一樣,不瞞您說(shuō),昨天開(kāi)會(huì)聽(tīng)我們老板說(shuō)總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià),這次調(diào)價(jià)幅度挺大的,好像要有上調(diào)10%……(講述漲價(jià)理由),所以我建議您最好早點(diǎn)定,不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……
話術(shù)3:“王姐,我覺(jué)得跟您真投緣,您就像我姐一樣,不瞞您說(shuō),現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨,這個(gè)貨買完就要調(diào)價(jià)了,所以我建議您最好早點(diǎn)定,不然到時(shí)漲價(jià)了,而且又提不到現(xiàn)車,多不劃算啊……
3個(gè)要點(diǎn)
1、把握促成簽單的時(shí)機(jī)
人的心思是無(wú)法掩飾的,總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。
一般來(lái)說(shuō),以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候:
1)口頭信號(hào):
a.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
b.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目,制作的效果時(shí)。
c.詢問(wèn)制作周期時(shí)。
d.詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果,目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。
e.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
2)行為上的.信號(hào):
a.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
b.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
c.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
d.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
e.身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭向前傾,微笑。
f.有猶豫不決表情時(shí)。
2、促使客戶做出最后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時(shí),要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
1)假定客戶已同意簽約:當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào),卻猶豫不決時(shí),可采用這個(gè)技巧,使對(duì)方按你的思維做決斷。如:顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多,但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的,而不知做哪版,我們可以對(duì)客戶說(shuō):“(某某)總,您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái),再視效果增加功能,或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí),我們要審時(shí)度勢(shì),解除客戶的疑慮,而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。
3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心,但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下,可不能真離開(kāi)客戶,即使離開(kāi)了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。
4)拜師學(xué)藝:在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無(wú)效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō):“(某某)總,雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要,可能我的能力很差,沒(méi)辦法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前,請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤,讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”象這種謙卑的話語(yǔ),不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心,而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你,一邊鼓勵(lì)你,說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。
5)建議成交
a.既然一切都定下來(lái)了,那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
b.您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?
c.您是不是還有什么疑問(wèn),還要向人咨詢嗎?
d.我們先簽個(gè)協(xié)議吧,我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作,好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者,早日受益。
e.如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?
f.您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng):
1)小心說(shuō)閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價(jià)。
2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。
3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理,讓其覺(jué)得是最好的選擇。
5)早點(diǎn)告辭。
6)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。
7)立即提出付款。
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