醫(yī)藥銷(xiāo)售方法
醫(yī)藥銷(xiāo)售方法一：
中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。因此，醫(yī)藥企業(yè)需提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)方法，分享醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的八種營(yíng)銷(xiāo)方法，供醫(yī)藥企業(yè)參考。
在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥企業(yè)要想處于不敗之地，企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)方法就顯得愈發(fā)重要。營(yíng)銷(xiāo)方法thldl.org.cn是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
營(yíng)銷(xiāo)方法一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。
營(yíng)銷(xiāo)方法二、銷(xiāo)售禮儀
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。
營(yíng)銷(xiāo)方法三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專(zhuān)打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門(mén)診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
營(yíng)銷(xiāo)方法四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的策略。
營(yíng)銷(xiāo)方法五、善于傾聽(tīng)
很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專(zhuān)業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)方法。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)方法六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承⿲?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
營(yíng)銷(xiāo)方法七、獲取承諾
營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫(huà)上一個(gè)完滿的句號(hào)。
營(yíng)銷(xiāo)方法八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)方法和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷(xiāo)售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身營(yíng)銷(xiāo)技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。
醫(yī)藥銷(xiāo)售方法二：
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷(xiāo)售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢?醫(yī)藥代表的藥品銷(xiāo)售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種銷(xiāo)售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢。
■ 藥品銷(xiāo)售技巧第一步 -- 開(kāi)場(chǎng)白
對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：
拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。
要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫�？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃， … … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開(kāi)始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白 - “醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? " ，讓醫(yī)生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他你可能會(huì)耽誤他的時(shí)間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來(lái)這樣拜訪他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對(duì)公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無(wú)效，你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì)給他 10 分鐘時(shí)間嗎?在現(xiàn)代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧理論中強(qiáng)調(diào)的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì)議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會(huì)關(guān)系，但對(duì)于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。
■ 探詢技巧
當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭�(gè)人的基本需要直接決定其行為。
什么是探詢的技巧
1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息;如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息�，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。
3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。
開(kāi)放式探詢與封閉式探詢
1.開(kāi)放式探詢
當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢
當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。
銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
【醫(yī)藥銷(xiāo)售方法】相關(guān)文章：
醫(yī)藥銷(xiāo)售個(gè)人述職報(bào)告12-25
醫(yī)藥銷(xiāo)售個(gè)人求職簡(jiǎn)歷09-20
醫(yī)藥護(hù)理銷(xiāo)售簡(jiǎn)歷范文10-11
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)面試技巧和方法03-17
中醫(yī)藥防暑保健方法11-14
2017醫(yī)藥銷(xiāo)售求職簡(jiǎn)歷范文07-31
自身如何做好醫(yī)藥銷(xiāo)售12-26
如何做好終端醫(yī)藥銷(xiāo)售12-22