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電話(huà)銷(xiāo)售方法
電話(huà)銷(xiāo)售方法一：
銷(xiāo)售是一切商業(yè)行為的表現(xiàn)形式。而電話(huà)銷(xiāo)售，作為在大家眼中最困難的銷(xiāo)售模式，已經(jīng)隨著時(shí)代的進(jìn)步發(fā)生著變化。當(dāng)前的電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)與很多教科書(shū)上的內(nèi)容有了很大的區(qū)別，而且?guī)缀跛械纳虡I(yè)行為都很難僅僅通過(guò)電話(huà)的溝通就形成交易。電話(huà)銷(xiāo)售更多的作用是為面談與拜訪(fǎng)做鋪墊，他的核心是為了后續(xù)的商業(yè)行為給出一個(gè)合理且有意義的理由。
現(xiàn)代的電話(huà)銷(xiāo)售可以分為三個(gè)步驟：準(zhǔn)備工作、電話(huà)溝通、后期跟進(jìn)。
Part1：準(zhǔn)備工作
一、心態(tài)
信心、熱情、樂(lè)觀(guān)、積極的心態(tài)是撥通電話(huà)之前我們要做好的心理準(zhǔn)備。
二、產(chǎn)品資料
1、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(how who where when what why)
品牌優(yōu)勢(shì)
性?xún)r(jià)比
配套服務(wù)
2、企業(yè)背景
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
三、客戶(hù)信息
1、目標(biāo)客戶(hù)個(gè)人信息
2、目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品需要與利益訴求
Part2：電話(huà)溝通
一、從理論上講，電話(huà)溝通需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟：
引起注意→發(fā)生興趣→產(chǎn)生需要→加強(qiáng)記憶→達(dá)成信任→導(dǎo)致行為
二、從實(shí)際中看，我們需要做到下面幾項(xiàng)：
客戶(hù)身份確認(rèn)→引人注意的開(kāi)場(chǎng)白→客戶(hù)的需求引導(dǎo)與確認(rèn)→產(chǎn)品介紹與推薦→處理顧慮→促成交易
1、客戶(hù)身份確認(rèn)
跨越層層障礙，找到你所要找的人。
2、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白
簡(jiǎn)短有力、親切大方、與眾不同。說(shuō)明重要性，表明能給對(duì)方帶來(lái)的利益，喚起目標(biāo)客戶(hù)的好奇，用提問(wèn)的方法形成回應(yīng)并吸引客戶(hù)。
3、客戶(hù)的需求引導(dǎo)與確認(rèn)
提問(wèn)的方式發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)的產(chǎn)品需要與利益訴求，傾聽(tīng)對(duì)方的陳述。
4、產(chǎn)品介紹與推薦
對(duì)應(yīng)客戶(hù)的需求，以個(gè)性與品質(zhì)為參考點(diǎn)，思路清晰且有殺傷力的介紹自己的產(chǎn)品能為客戶(hù)解決的問(wèn)題。一定要做到讓目標(biāo)客戶(hù)清晰的知道該產(chǎn)品能為他帶來(lái)什么幫助。
5、處理顧慮
站在客戶(hù)的角度，以所有可能出現(xiàn)的問(wèn)題與顧慮為出發(fā)點(diǎn)，為客戶(hù)解除心理矛盾。用數(shù)據(jù)、第三方實(shí)例、做出預(yù)設(shè)讓步、贊美客戶(hù)等方法讓客戶(hù)接受產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得客戶(hù)的信任，并讓客戶(hù)產(chǎn)生需求。
6、促成交易
多是對(duì)方表達(dá)了合作的意向，并要求見(jiàn)面詳談。
Part3：后期跟進(jìn)
言出必行、售后保障、配套服務(wù)、馬上跟進(jìn)、及時(shí)回訪(fǎng)、形成渠道。
電話(huà)銷(xiāo)售方法二：
目前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)方式以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)從多渠道搜索大量未知是否有價(jià)值的線(xiàn)索，然后由電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員逐一電訪(fǎng)，篩選出有跟進(jìn)價(jià)值的客戶(hù)，再轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)處理。當(dāng)然，其實(shí)第一步搜索的未知線(xiàn)索大部分都是沒(méi)有價(jià)值的。
這種工作方式意味著什么?意味著每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員都要處理大量的未知線(xiàn)索，他們要整理哪些客戶(hù)已經(jīng)電訪(fǎng)了，哪些還沒(méi)有電訪(fǎng);哪些已經(jīng)證實(shí)有價(jià)值的線(xiàn)索移交銷(xiāo)售部，哪些需要暫時(shí)保存;專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還會(huì)把線(xiàn)索細(xì)分類(lèi)，例如客戶(hù)反應(yīng)度(抗拒、無(wú)表態(tài)、有意向、態(tài)度積極、需求強(qiáng)烈)等。當(dāng)然他們的工作還需要做好每天電訪(fǎng)客戶(hù)的計(jì)劃。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員需要處理的線(xiàn)索與工作量可以用海量來(lái)形容，更別說(shuō)如何把客戶(hù)線(xiàn)索按各種類(lèi)型分類(lèi)跟進(jìn)了。
由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的誕生，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜狀況將會(huì)360度的改變，變得每一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工作起來(lái)都輕松自如，管理者對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)都了如指掌。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需要處理海量的客戶(hù)線(xiàn)索，難以管理
如果要對(duì)客戶(hù)線(xiàn)索按各種類(lèi)型分類(lèi)，工作量極其龐大
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員習(xí)慣把每個(gè)電話(huà)記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控
由于需要再次訪(fǎng)問(wèn)的線(xiàn)索很多，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員容易遺忘，經(jīng)常遺漏了線(xiàn)索
作為管理者，您當(dāng)然希望知道每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員每天打了多少電話(huà)，多少是有價(jià)值的，然后您還希望根據(jù)自己的分類(lèi)習(xí)慣對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行分類(lèi)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員每天安排的電話(huà)量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷(xiāo)售進(jìn)度，到最后都不知到哪些已經(jīng)打了，哪些還沒(méi)有打。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員需要電話(huà)銷(xiāo)售詞作為電訪(fǎng)的工具，經(jīng)驗(yàn)不足的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員更是需要，那么電話(huà)銷(xiāo)售詞如何管理呢?好的電話(huà)銷(xiāo)售詞如何共享呢?突然靈感來(lái)的時(shí)候想到了很好的話(huà)術(shù)語(yǔ)句是怎樣統(tǒng)一整理呢?
當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的各方面知識(shí)不充足，結(jié)巴回答，結(jié)果可想而知。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)碰到態(tài)度極其惡劣的客戶(hù)，或者成功率很低，經(jīng)常遭受拒絕，使其精神狀態(tài)低靡，沒(méi)有積極性。
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