信貸銷售心理學
信貸銷售心理學一：
一、貸款營銷工作緩慢的原因分析
(一)貸款新規(guī)出臺，宣傳不到位
2010年，自貸款“新規(guī)”出臺施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶對“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動局面。
(二)營銷人員專業(yè)不專，素質(zhì)不高
一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級領(lǐng)導指示照搬照做。二是信貸專業(yè)知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質(zhì)量不高;三是信用社客戶經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經(jīng)理承擔80%以上的貸款份額，客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營銷效果;四是貸款新規(guī)傳達不到位。上級部門下發(fā)的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。
(三)營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊
一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發(fā)放貸款時產(chǎn)生嚴重的“恐
貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入;二是不能正確認識貸款責任追究，對發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。
(四)缺乏與同業(yè)的競爭手段，造成客戶流失
一是商業(yè)銀行介入，搶占市場�？陀^分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大
力扶持下發(fā)展壯大起來的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶建立了密切的“魚水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢，輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。
二是商業(yè)銀行信貸營銷力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢，因勢制宜出臺
了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對商業(yè)銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財務(wù)成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。
三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比
例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢，嚴重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。
(五)貸款營銷考核激勵機制不夠完善
對營銷人員的考核籠統(tǒng)，營銷人員便缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和
積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產(chǎn)的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。
(六)內(nèi)部管理機制不夠科學
隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端
客戶，也有低端客戶，一時難以適應(yīng)。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務(wù)管理難以達到相關(guān)要求;二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料;三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數(shù)客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣;四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下;五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性;六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱;
二、對貸款營銷工作的幾點思考
(一)逐步完善貸款營銷的信貸管理體制
農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩(wěn)固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體。
一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發(fā)適合市場需求的'貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求;二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風險的辯證關(guān)系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場變化等不同情況，確定相應(yīng)的責任標準，實行貸款問責和免責的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動增加貸款營銷人員的積極性;三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優(yōu)勢，用心做到： 在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業(yè)客戶要對照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續(xù);對存量優(yōu)質(zhì)客戶的貸款發(fā)放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額;對低風險的貸款業(yè)務(wù)，本著培育客戶
的經(jīng)營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度;加強貸款“新規(guī)”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環(huán)境。
(二)因地制宜創(chuàng)新貸款品種
農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣點”;二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來主義”，要多開發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務(wù)員消費貸款”、“個體工商戶聯(lián)保貸款”等。
(三)強化隊伍的營銷培訓和素質(zhì)教育
一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關(guān)系學、心理學等方面知識的滲透，
提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認識，真正把營銷貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創(chuàng)造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動型轉(zhuǎn)向主動型。
二是提高貸款營銷人員素質(zhì)。貸款營銷工作的風險性時刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，
與營銷人員的思想認識和個人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營銷人員的職業(yè)道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創(chuàng)造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加相關(guān)專業(yè)的社會學習教育，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
(四)完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性
一是建立權(quán)、責、利相對應(yīng)的營銷考核機制。對營銷人員的考核應(yīng)科學化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項指標;要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入;要對違規(guī)放貸責任人嚴罰重處;二是克服懼貸心理。當前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實行貸款發(fā)放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。
信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發(fā)放的貸款，由于風險造成的損失，只應(yīng)追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為;三是根據(jù)環(huán)境和人員特點合理分配工作任務(wù)，區(qū)別對待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無序競爭，浪費人力財力，資源在內(nèi)部無謂的消耗;四是建立客戶經(jīng)理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經(jīng)理的獎勵，維護客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟利益。
(五)優(yōu)化營銷環(huán)境，搭建貸款營銷平臺
一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目
標客戶的信息;二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象;三是協(xié)調(diào)爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優(yōu)惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。
信貸銷售心理學二：
1、加強培訓，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法，加強社會關(guān)系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認識，使營銷行為得到客戶的認可并創(chuàng)造營銷價值。
二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風正、攻關(guān)能力強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產(chǎn)品推銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標發(fā)展，特別是要加強法律法規(guī)的重點學習。
三是鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加相關(guān)專業(yè)的社會學習教育和市場調(diào)查研究，重點深入調(diào)查了解所在地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶的經(jīng)營性質(zhì)、勞動力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對資金需求的比重等，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要。
2、獎懲分明，激勵考核，建立合理的貸款營銷機制一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權(quán)、責、利相對應(yīng)的營銷考核機制，保護與懲處，責任與利益要有機統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。
二是考核指標要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項指標，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實行超額加分加收入。
3、強化管理，完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶或個體工商戶作為農(nóng)村信用社貸款營銷的主攻方向，進一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關(guān)系，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
二是建立營銷貸款的客戶信息臺賬。對需要貸款的個體戶、民營企業(yè)戶以及有經(jīng)濟來源、經(jīng)營實力強的單位進行調(diào)查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發(fā)給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數(shù)，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。
三是農(nóng)村信用社營銷貸款應(yīng)積極推行“陽光信貸”，進一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以優(yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，實現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標。
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