二手房銷售心理學(xué)

時間：2020-10-22 10:12:00 銷售心理學(xué) 我要投稿

二手房銷售心理學(xué)

　　二手房銷售心理學(xué)一：

二手房銷售心理學(xué)

　　1、每天準(zhǔn)時到公司，(最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻!)

　　2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

　　3、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

　　4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).

　　5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.

　　6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.

　　7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。

　　8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)

　　9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

　　10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

　　11、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個公客。

　　12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

　　13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增

　　14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的"客戶回訪"工作。

　　15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)

　　16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

　　17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽獨家委托)

　　18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

　　19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面

　　的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造"專家"形像。

　　20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

　　21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗)，準(zhǔn)備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

　　22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作

　　二手房銷售心理學(xué)二：

　　【一】我只聽過xx,xx房產(chǎn)公司,我怎么沒聽過你們公司,你們公司怎么樣?

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　　1、不去詆毀別的公司。

　　2、介紹我們公司的服務(wù)特色,我們的服務(wù)特色:強(qiáng)調(diào)交易安全,實行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同,確保產(chǎn)權(quán)真實性。專業(yè)性強(qiáng),我們有法律專員負(fù)責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例傭金,不賺差價。

　　3、介紹一下經(jīng)紀(jì)人自己的優(yōu)勢。

　　4、請您給我一個機(jī)會,感受一下我們的服務(wù),我相信不會令您失望。

　　【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。

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　　●自售的缺點:

　　1、無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價格比較低。

　　2、安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。

　　3、花太多時間在售屋上,會影響其他事。

　　4、無法主動與買方洽談。

　　5、廣告費負(fù)擔(dān)重。

　　6、銷售管道與銷售手段太少。

　　7、無法過濾客戶,生活受打擾。

　　8、女房東帶看存在危險。

　　9、比較不會推銷,介紹產(chǎn)品。

　　10、定價策略、議價方法,收定方法不夠?qū)I(yè)。

　　11、買方防范心理較重,不利成交。

　　●綜合話術(shù):

　　1、自己賣省中介費,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬的房子,如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題,損失巨大。這就不光是省點中介費的事情,反而因小失大。在房屋買賣過程中,涉及交易配對,買賣談判,合同擬定,過戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細(xì)節(jié),并不象您想像的那么簡單�，F(xiàn)在也越來越多的客戶選擇我們節(jié)省時間,精力,放心。

　　2、另一方面,自己賣確實會省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒有過多精力的話,會吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時會要求看房子,而您又正在上班的時候怎么辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會,以前我沒做這行的時候,我一個朋友自己賣了一套房子。結(jié)果落得個神經(jīng)衰弱。您說值不值得。。。。

　　【三】為什么要簽委托,會不會把我套進(jìn)去?

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　　1、客戶資料是公司機(jī)密,絕對保密。

　　2、需要你授權(quán),不簽委托等于你沒有授權(quán),我們沒有權(quán)利幫你賣房。

　　3、電腦輸入需要契據(jù)號,后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點。

　　4、不簽委托時,看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。

　　5、委托合同對雙方是平等的,我們同樣會有約束。

　　6、可避免一房二售的糾紛。

　　7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點在哪里,解釋合同條款對你并無害處。

　　8、以前社會重視口頭承諾,現(xiàn)在社會重視法律承諾。

　　9、舉結(jié)婚為例,到頭來還是會選擇一個。

　　●綜合話術(shù):

　　1、簽訂書面的委托,是得到您的授權(quán),這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實是對您的不負(fù)責(zé)任,有了您的書面授權(quán),才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。

　　2、通過書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利,對您,對我們都是一個保障。其實您關(guān)心的是在短時間內(nèi)幫您達(dá)成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制,。在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利,只需要您給我們一個電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。

　　中聯(lián)地產(chǎn)泰景分行段經(jīng)理，電話13642660701 24小時開機(jī)有什么需要或咨詢電話聯(lián)系.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產(chǎn)可以也可以找我哈!!

　　【四】當(dāng)房東詢問房價時如何回應(yīng)

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　　1、你認(rèn)為可以賣多少?

　　2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負(fù)責(zé)任地隨便說說。

　　3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。

　　4、房價的決定權(quán)在房東。

　　5、此類房子開價應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。

　　6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。

　　7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。

　　8、你問我就對了,以我三年的專業(yè)經(jīng)驗來看,我個人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場。(如果房東報價8500)

　　9、我希望是在xxxx到y(tǒng)yyy價位幫你賣掉最好,但是有時賣房講緣分,更要根據(jù)市場和買方來定。

　　10、可以先試試這個價格,看看買方的反映再做調(diào)整,最后賣房決定人一定是你。

　　【五】委托期限太長了?

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　　1、只有好處,沒有壞處!多申請廣告費,集中促銷人力、財力。

　　2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長。

　　3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的`買方還可以做朋友,幫你建立人脈。

　　4、對你的案子有信心我們才敢接。

　　5、我并不是只做開發(fā),我們開發(fā)沒獎金,目的是幫你銷售,責(zé)任在后頭。

　　6、需要好價錢,時間短有可能嗎?

　　7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時機(jī)。

　　8、只要對你有好處我們都愿意,即使花再長時間,再多精力都無所謂。

　　9、時間段,損失最大的是你。

　　10、我的立場跟你相同。

　　11、你覺得我希望何時幫你賣掉?

　　12、只有三天就賣掉,你會不會后悔?

　　13、請問你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?

　　【六】服務(wù)費太高

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　　1、安全保障,介紹法務(wù)協(xié)助的成本。

　　2、其實并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同,介紹公司資歷。

　　3、賣房子是大事,重點是保障安全。

　　4、同行收費情況告知。

　　5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司大都有問題,我們不象其他賺差價,利潤只有服務(wù)費。

　　6、服務(wù)費少只會減低銷售意愿與動力。

　　7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。

　　8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。

　　9、成交之前不收取任何費用,成交后繼續(xù)免費服務(wù),全程陪同,保障安全及利益。

　　●綜合話術(shù):

　　(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價,因此服務(wù)費是我們公司發(fā)展的唯一來源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價的公司來講,利潤很薄。

　　(2).我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高,(當(dāng)然等您在我們公司成交后,您就可以實際體會到),經(jīng)紀(jì)人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務(wù)負(fù)責(zé)擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服,恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。

　　【七】傭金支付期限

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　　1、居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議,至此中介義務(wù)完成,后面是我們免費服務(wù)。

　　2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時候收傭金。

　　3、我們大公司,有品牌,服務(wù)品質(zhì)有保證,不會收傭金之后不管。

　　●綜合話術(shù):

　　1)、作為我們中介服務(wù)來說,在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務(wù)就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務(wù)一樣,您買了什么產(chǎn)品,要求商家有售后服務(wù),不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧!

　　2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會說我們沒做工作,不然憑什么說我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!

　　【八】我很忙,沒時間和你們談

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　　1、就是因為你忙,所以沒時間關(guān)心買房的事,倒不如交給我們來處理。

　　2、自售花時間及精力,公事會受耽擱,反之,生意做的更好。

　　3、客戶看房時間不好協(xié)調(diào),更難出售。

　　4、認(rèn)同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。

　　5、有誠意的買方會因為你很忙,退縮機(jī)會大。

　　【九】有需要我會跟你聯(lián)系

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　　1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò),時間確定下來,直接約時間(選擇法)。

　　2、這段時間我保證不會打擾你。

　　3、順道過來看看,只是跟你聊聊,絕對不會跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。

　　4、有需要是需要什么,我可以先幫你準(zhǔn)備,安全、迅速還是價格合理?

　　5、這段時間我自己也很忙,某個時間恰好有空擋,到時再來拜訪。

　　6、感謝信任,轉(zhuǎn)移話題。

　　【十】獨家委托與一般委托優(yōu)勢比較

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　　1、獨家賣的價格好,買方不會壓價。

　　2、獨家會是整個公司重點銷售案源,全體同事均會作為強(qiáng)案推薦。

　　3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機(jī)會一樣不會少。

　　4、獨家不會重復(fù)了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。

　　【十一】有客戶就帶來,到時再簽委托

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　　1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。

　　2、同行會找假客戶來看房,我們不會這么做。

　　3、只有我一個經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看,銷售幾乎不可能。

　　4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò),同事都會帶客戶來看房。

　　5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào),買方比較放心,才會來看房。

　　6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。

　　7、不簽委托只有我一個人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。

　　8、舉例——步槍與霰彈的差異。

　　●綜合話術(shù):

　　公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看,若被發(fā)現(xiàn),我將被革職。一個房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個人銷售是一樣的。

　　【十二】已經(jīng)委托同行

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　　1、同樣委托我們不會起沖突,增加機(jī)會。

　　2、小中介只有幾個人在幫你賣,只有少數(shù)客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預(yù)算少,流通性小,賺取差價。

　　3、我們效率高,直營跟加盟有區(qū)別,加盟店素質(zhì)參差不齊。

　　4、我們連鎖效益強(qiáng),團(tuán)隊合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨立,人手不足。

　　5、我們的作業(yè)方式積極主動,小公司作業(yè)等待被動。

　　●綜合話術(shù):

　　若您充分了解本公司的效率及信譽(yù),為什么不再委托本公司呢?就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時,您更應(yīng)該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時終止先前所簽之委托。

　　【十三】、我朋友多,也有做房產(chǎn)的,都在幫我賣

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　　1、賣房不可以做人情。

　　2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。

　　3、銷售渠道有限,耽誤時間。

　　4、不方便談價格。

　　5、你的朋友也有其他事情,一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。

　　6、交給我們會更專業(yè)、迅速與安全

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