銷售心理學(xué)：貨幣激勵不是萬能的

　　許多銷售經(jīng)理相信，對銷售人員最好的激勵就是更多的貨幣收入。最近，行為學(xué)家出，在個人界定的某種生活水平達到之后，額外的貨幣收入并不是提高業(yè)績的適當激勵。馬斯洛假定一旦個人滿足了他的安全需求，額外貨幣收入對提高業(yè)績的激勵作用就會逐降。赫茨伯格將貨幣視為保健因素，根本起不到激勵作用。

　　內(nèi)勒.y.達蒙(Rene.Y.Dar-mon)闡述了以下五種假設(shè)行為模式，他說，管理銷售人員通常有以下幾個方面：

　　1.有些銷售員是"習(xí)慣動物"。貨幣的多少對他們的激勵作用很小。

　　2.還有一部分銷售員，真正的激勵是實現(xiàn)更高的銷售額，完成或超過定額與是否有外貨幣收入元關(guān)。

　　3.第三種銷售員只是努力保持一定的銷售額水平以維持他們的工作。

　　4.某些銷售員對貨幣收入有著永不滿足的欲望，他們盡可能地掙取更多的金錢。

　　5.最后;有些銷售員則協(xié)調(diào)創(chuàng)造收入活動和消費收入活動的時間。

　　這些假設(shè)中哪一種假設(shè)解釋了銷售員的行為呢?它們都能夠解釋。個人可能在某一段時間協(xié)調(diào)其工作時間和休閑時間并且十分幸福。然后出于某種原因，如度假或購買新車的欲望，同一人可能會夜以繼日地工作以掙夠必要的額外的貨幣。額外的貨幣能夠起許多作用:第一，貨幣對于那些高成就導(dǎo)向型的銷售員來說是一種重要的激勵。貨幣報酬可以告訴他們達到目標的確切程度;第二，貨幣報酬便于銷售經(jīng)理操作，同時也便于銷售經(jīng)理和銷售員理解(所有這些心理學(xué)理論很偉大，但是它們很難實施)。第三，提供額外貨幣是一種促使銷售員達到期望行為的有效方式。貨幣，或其他任何一種激勵方式，本身并無價值，其之所以具有激勵價值依賴于其他因素：

　　1.激勵對象的個人特點。

　　2.在特殊時段對特殊激勵的需求程度。

　　3.激勵的絕對價值。

　　4.在特殊時段滿足其他需求的其他激勵的交互作用。

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