銷售心理學(xué)：女性消費(fèi)的三大死穴

　　在很多領(lǐng)域，女性是消費(fèi)的主力，花錢(qián)的決策者，尤其是家庭，銷售人員必須掌握女性的銷售心理學(xué)，才能有的放矢地開(kāi)展推銷。女性在購(gòu)物上有三大死穴，銷售人員如果能掌握這三大死穴，就會(huì)讓她痛快掏錢(qián)。

　　第一大死穴：女性將購(gòu)物視為樂(lè)趣、很靈活

　　女性和男性在銷售心理學(xué)上的最大區(qū)別是什么?告訴你，男人視購(gòu)物為完成任務(wù)，所以他們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，大部分人會(huì)兩眼筆直地走到最近的一家商店，買回他們事先計(jì)劃好的商品，又徑直回到自己的家中。而女性則不然，她們將購(gòu)物視為樂(lè)趣，如果她們說(shuō)上街去買個(gè)指甲刀一會(huì)就回來(lái)，你千萬(wàn)別信她，她會(huì)將整個(gè)大街每個(gè)商店逛個(gè)遍，買一大包亂七八糟的東西回來(lái)，包括那個(gè)逛街的引子——指甲刀。所以商戰(zhàn)小說(shuō)《謀之刃》中的男主人公孫略根據(jù)這個(gè)銷售心理學(xué)的現(xiàn)象策劃了那個(gè)風(fēng)靡一時(shí)的“邀請(qǐng)女士逛街活動(dòng)”。女性由于人生角色不同，特別是當(dāng)她成為家庭主婦后，她要操持家務(wù)，所以她再購(gòu)物的時(shí)候，隨意性很強(qiáng)，她會(huì)很隨意地買一些不是馬上需要的東西。掌握了這一大死穴，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎可以向女人推銷任何東西，而在向她進(jìn)行推銷的時(shí)候，一定不要僅僅聽(tīng)她說(shuō)需要什么，只要你的產(chǎn)品、推銷打動(dòng)她，她就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買的。

　　第二大死穴：在銷售心理學(xué)上女性購(gòu)買很感性

　　感情用事是女性在銷售心理學(xué)上最典型的特征。經(jīng)常聽(tīng)女性朋友抱怨自己，只要一上街就會(huì)，到了商店就剎不住閘，不是讓商品吸引，就是讓推銷員打動(dòng)，一不小心就動(dòng)了感情，買了一大堆根本沒(méi)有用的東西。女性，在銷售心理學(xué)上的特點(diǎn)，屬于感情充沛，想象力豐富，看到裙子她馬上會(huì)想到自己穿上的'情景，看到小孩子的球衣，馬上會(huì)聯(lián)想自己孩子穿上是什么樣的。所以，抓住這一點(diǎn)，你就抓住了向女性推銷的另一個(gè)死穴，只要你利用銷售心理學(xué)的這個(gè)特點(diǎn)，在推銷的時(shí)候能夠激發(fā)她的想象力，讓她充分想象使用后的美妙，她就會(huì)奮不顧身地掏錢(qián)!

　　第三大死穴：在銷售心理學(xué)上女性更容易受暗示

　　女性比較感性，在購(gòu)買的時(shí)候情緒起伏大，受暗示的影響也比較大。一個(gè)女客戶在猶豫不決的情況下，只要周邊有另一個(gè)客戶說(shuō)好，她會(huì)很容易暗示而購(gòu)買，于是不少商家就使用起“托”的招數(shù)。經(jīng)常有這樣的例子，大減價(jià)時(shí)人很多，大部分是女性要買回一大堆根本用不上的商品，這也是“從眾”的銷售心理學(xué)暗示效應(yīng)。你能抓住女性的這個(gè)銷售心理學(xué)上的死穴，運(yùn)用暗示，就很容易讓她購(gòu)買。一個(gè)日本推銷員，就是使用暗示這種銷售心理學(xué)的高手，他專門(mén)向家庭主婦推銷家庭日用品，每當(dāng)他說(shuō)服一位主婦購(gòu)買后，他就會(huì)請(qǐng)主婦在他的一張紙上簽名。簽名積累多了，再去推銷，他只要拿出那份簽名名單給主婦們看，主婦們很容易就產(chǎn)生了購(gòu)買。這是因?yàn)�，名單不僅有證明的價(jià)值，也暗示主婦們大家都在我這里買東西，說(shuō)明我的東西好，值得信任。

　　拓展閱讀：女性消費(fèi)心理特點(diǎn)

　　“賺女人的錢(qián)”，這絕對(duì)不是一句空話，據(jù)有關(guān)摸底展示，70%的社會(huì)置辦力來(lái)自女性。大到商場(chǎng)小到街邊店，消費(fèi)的主力都是女性，這為創(chuàng)辦者提供了遼闊的市場(chǎng)空間，只要洞察時(shí)代女性的消費(fèi)心理，把準(zhǔn)女性的市場(chǎng)脈搏，就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)辦金礦。

　　女性由于其社會(huì)心理的影響，表現(xiàn)在消費(fèi)心理上往往具有：觀察商品仔細(xì)，時(shí)商品色、形等反映敏感;從直觀上認(rèn)識(shí)商品形象，注意感情，色彩的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物內(nèi)容;追求美感.并具有較強(qiáng)的自我意識(shí)。下面逐一分析女性消費(fèi)心理及購(gòu)物行為的特征：

　　1、女性消費(fèi)品市場(chǎng)品種繁多，選擇性強(qiáng)、彈性大

　　女性消費(fèi)品市場(chǎng)品種繁多。選擇性強(qiáng)，是為了適應(yīng)女性對(duì)商品的挑選性心理。女性消費(fèi)品市場(chǎng)彈性大，是由于女性認(rèn)真熱情，對(duì)商品有良好的表達(dá)能力和傳播能力。有人說(shuō)：“若能爭(zhēng)取一個(gè)忠實(shí)的'女顧客或真誠(chéng)贊賞者，往往會(huì)影響周圍的一群人，這是女性用品市場(chǎng)彈性大的原因。

　　2、重視商品外觀形象，愛(ài)美，求美心理強(qiáng)烈

　　愛(ài)美之心.人皆有之。尤其是女性。這方面的需求心理特別強(qiáng)烈。女性愛(ài)美、求美心理加重了對(duì)商品外觀形象的注重。如女性在商場(chǎng)無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了美的商品或能使自己穿著使用更加年輕、漂亮的服飾.化妝品等等。則會(huì)喜出望外，毫不猶豫地花錢(qián)購(gòu)買。甚至在逛馬路時(shí)，由于聽(tīng)到賞心悅目的廣告宣傳或看到新穎奪目的櫥窗陳列。以及嗅到宜人的食品氣味。她們都會(huì)駐足凝視，進(jìn)而前往購(gòu)買。尤其是現(xiàn)在，為了適應(yīng)女性對(duì)商品的直觀外觀形象及愛(ài)美心理，一些商場(chǎng)把內(nèi)衣、領(lǐng)帶用模特架展示出來(lái)，引起女性的青睞。這就是充分利用女性的心理特點(diǎn)。

　　3、追流行、趕潮流

　　作為女性消費(fèi)者更希望自己和家庭更美好，尤其是現(xiàn)代女性，無(wú)論從在家庭中約地位還是經(jīng)濟(jì)收入條件看，都處于主導(dǎo)位置。并且隨文化程度的提高，女性消費(fèi)者與社會(huì)交往的機(jī)會(huì)日益頻繁，況且具有先天細(xì)膩的感情，對(duì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，消費(fèi)潮流能夠做較細(xì)致的觀察和比較。因此其消費(fèi)文化心理表現(xiàn)是：對(duì)消費(fèi)流行趨勢(shì)異常敏感，時(shí)代氣息較濃。尤其是對(duì)裝飾性、流行性強(qiáng)的商品，如服裝、鞋帽、化妝品等更是格外垂青。在這種心理活動(dòng)過(guò)程中，其消費(fèi)行為往往表現(xiàn)為是追星(即影視明星)趕潮流。具備這種消費(fèi)文化心理的女性以青年婦女居多。

　　女性消費(fèi)心理測(cè)試題

　　題目：你對(duì)哪一種畫(huà)最感興趣?

　　A、靜物畫(huà)　B、裸體畫(huà)

　　C、風(fēng)景畫(huà)　D、抽象畫(huà)

　　E、人物畫(huà)　F、水墨畫(huà)

　　從眾心理測(cè)試題結(jié)果分析

　　選擇A：你每天都有做不完的工作和忙不完的事情，一天二十四小時(shí)好像都不夠用。因此現(xiàn)在的你最渴望的是多一點(diǎn)時(shí)間，可以讓你好好地把事情做完，你真是個(gè)不折不扣的工作狂!

　　選擇B：你每天過(guò)著日復(fù)一日的朝九晚五日子，時(shí)間久了，開(kāi)始厭倦這種一成不變的生活，很渴望來(lái)點(diǎn)新鮮或刺激的改變。樂(lè)趣是要自己去尋找的，不妨多一點(diǎn)用心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活大大的不同!

　　選擇C：選擇風(fēng)景畫(huà)的你正渴望得到心靈的平靜，可能是你壓力過(guò)大而常失眠或發(fā)脾氣，不妨請(qǐng)個(gè)幾天假出去走走讓自己放松一下，相信會(huì)有幫助!”。

　　選擇D：你是個(gè)追求自由的人，從小到大最討厭的就是規(guī)定，最近的你是不是感受到來(lái)自公司規(guī)定、社會(huì)規(guī)范或婚姻的壓力，還是輕松一點(diǎn)吧!

　　選擇E：你是個(gè)缺乏自信、依賴心強(qiáng)的人，遇到事情時(shí)通常不是靠自己的力量解決，而是求助他人�，F(xiàn)在的你最渴望的是有個(gè)人能讓你依靠，但要小心依賴慣了，最后會(huì)失去自主能力喔!

　　選擇F：即使在大都市打拚了這么久，你對(duì)鄉(xiāng)村生活仍十分向往，渴望能夠過(guò)著如鄉(xiāng)下般充滿人情味的單純生活，不必和人勾心斗角!

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