把握促成簽單的時(shí)機(jī)

時(shí)間：2020-09-13 18:00:44 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

把握促成簽單的時(shí)機(jī)

　　人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)要留心觀(guān)察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：

　　(1)口頭信號(hào)

　　1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

　　2.詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí)。

　　3.詢(xún)問(wèn)生產(chǎn)周期時(shí)。

　　4.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品目前為哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)。

　　(2)行為上的信號(hào)

　　1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

　　2.要求到公司參觀(guān)，參觀(guān)是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

　　3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

　　4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

　　5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

　　6.有猶豫不決表情時(shí)。

　　促使客戶(hù)做出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：

　　(1) 假定客戶(hù)已同意簽約：當(dāng)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。例如做網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)：顧客對(duì)本行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒(méi)多少錢(qián)!您看呢?”這樣客戶(hù)就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

　　(2)幫助客戶(hù)挑選：一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、產(chǎn)品的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。

　　(3) 欲擒故縱：有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)或者產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　(4) 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的.虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

　　(5) 建議成交

　　a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

　　b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

　　c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎?

　　d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓產(chǎn)品面向消費(fèi)者，早日受益。

　　e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話(huà)，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?

　　f)您希望產(chǎn)品什么時(shí)候到位?如果您們要求很快的話(huà)，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議等。

　　簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　(1)小心說(shuō)閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話(huà)請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。

　　(3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

　　(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。