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吳躍林：小魚丸里深挖大商機(jī)
吳躍林說：“我還想把湯遜湖魚丸這個(gè)品牌做大，做成產(chǎn)業(yè)”湯遜湖魚丸是武漢有名的“新派”小吃，與牛骨頭、鴨脖子齊名。在湯遜湖魚丸一條街上，“小田園”是生意最好的店之一，老板吳躍林是在魚丸生意走下坡路時(shí)進(jìn)入的。
40歲出頭的吳躍林頗重視儀表，襯衣雪白[被屏蔽廣告]，褲子筆挺，頭發(fā)抹了發(fā)蠟、梳得油光锃亮。他說，生意不錯(cuò)的根本原因在于，他是在用盤大產(chǎn)業(yè)的勁頭做生意。魚丸店是第一個(gè)我自己的生意，我一定要做好。我不僅是在做一個(gè)魚丸子酒店，我還想把湯遜湖魚丸這個(gè)品牌做大，做成產(chǎn)業(yè)。
1 想當(dāng)老板闖深圳
吳躍林學(xué)的是建筑，1991年畢業(yè)后就在建筑工地管施工。兩年后，生性不安分的他決定離開，“我不想再跟鋼筋水泥打交道，我想過豐富多彩的生活，當(dāng)時(shí)想到的是做營銷”。
他來到湖北電機(jī)廠做銷售員，很快就成為一把銷售好手。當(dāng)年電機(jī)廠給他下的任務(wù)是每年回款150萬元，而他兩年銷售回款就達(dá)到了2000萬元。
那時(shí)，他每個(gè)月拿5000元的高額提成，小日子過得非常舒服，但很快他又不滿足了。這次，他的理想是自己當(dāng)老板。
1995年，吳躍林獨(dú)自到深圳闖蕩，尋找商機(jī)。他應(yīng)聘到一家日本料理店做經(jīng)理，開始接觸餐飲業(yè)，這段經(jīng)歷為他后來開酒店積累了經(jīng)驗(yàn)。
2 回漢建民族村，與老板理念不合離開
吳躍林發(fā)現(xiàn)深圳民族村和世界之窗生意非常火爆，這類旅游場(chǎng)所搬到武漢會(huì)不會(huì)同樣火？他向料理店的日方老板力薦這個(gè)方案。老板同意了，并全盤委托他到武漢籌建。
1998年，吳躍林代表日方在湯遜湖買下169畝地。次年，民族村建成開業(yè)。
吳躍林是做銷售出身的，特別重視營銷，他請(qǐng)來幾十名銷售人員，讓他們到學(xué)校、單位推銷民族村，門票收入的10％作為提成。這個(gè)制度大大激勵(lì)了銷售人員的積極性。
但這種做法引起日方老板的不滿，“武漢就這么一個(gè)民族村，市民早晚都會(huì)來玩的。你現(xiàn)在做營銷，只不過是把以后的銷售透支到現(xiàn)在，給銷售員高額提成，更是浪費(fèi)”。
吳躍林則認(rèn)為，民族村與黃鶴樓不能比，如果不做好營銷，吸引不來多少游客，而且根據(jù)他的了解，武漢很快會(huì)出現(xiàn)新的類似景點(diǎn)。
雙方分歧無法調(diào)和。“想當(dāng)家做主、貫徹自己的理念，就要有自己的生意”。2002年，他離開了民族村。
3 后來居上盤活魚丸店
在1999年前后民族村籌建過程中，湯遜湖魚丸街開始自發(fā)形成。
一開始，魚丸店是為滿足民族村施工工人的需求而開辦的。當(dāng)時(shí)周邊基本是一片荒地，沒有餐館，當(dāng)?shù)貪O民便搭草棚做菜，做施工工人的生意。后來，武漢很多駕校到湯遜湖一帶練車，學(xué)員和教練也到這里來吃魚丸。魚丸街的名氣越來越大，有人專門從市區(qū)內(nèi)開車到湯遜湖來吃，規(guī)模也迅速擴(kuò)大，店數(shù)很快超過10家。
2000年，江夏區(qū)政府為規(guī)范魚丸街的經(jīng)營，在此地建了40多間風(fēng)格統(tǒng)一的門面，魚丸一條街正式形成。
吳躍林離開民族村后，就決定開一家魚丸酒店。
當(dāng)時(shí)，魚丸街的生意已在走下坡路。吳躍林認(rèn)為，這并不代表著魚丸這個(gè)產(chǎn)品不行，而是因?yàn)槔习鍌儧]有趁魚丸名氣最大時(shí)，打造出響亮的品牌。
自己當(dāng)老板，吳躍林同樣把營銷看得非常重。他找來初中同學(xué)陳顯林合伙，將酒店日常事務(wù)交給他管理，自己專心做策劃。每個(gè)月，他都拿出5000元做廣告。從2003年開始，他連續(xù)兩次參加食博會(huì)，并不惜大手筆投入包裝展臺(tái)。生意火起來后，他在湯遜湖魚丸街租了一排5個(gè)聯(lián)體門面，僅裝修就投入40多萬元。
4 進(jìn)超市遭遇“保鮮”瓶頸
除了做魚丸酒店，吳躍林還想讓湯遜湖魚丸進(jìn)超市，賣到全國甚至全世界。而此時(shí)面臨的第一個(gè)問題是：包裝時(shí)帶湯還是不帶湯？很顯然，不帶湯的干魚丸更好保存，但事情并不這么簡單。
2004年春節(jié)，吳躍林回到父母家過年，特地帶著廚師和湯遜湖產(chǎn)的大胖頭魚，準(zhǔn)備現(xiàn)做頓魚丸子表孝心。但魚丸做出來后，大家都覺得味道好像差點(diǎn)什么。經(jīng)過研究，吳躍林發(fā)現(xiàn)，差別就在于“水”。魚丸一條街吃的水出自湯遜湖，用湖水煮魚丸，味道就是比別的地方好。
帶湯魚丸對(duì)保鮮的要求非常高。吳躍林與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)手，經(jīng)過近一年的攻關(guān)，研究出的包裝也只能在冷藏條件下保存5天，而如果采取速凍方式，會(huì)破壞魚丸的口感。這么短的保存期，到外地銷售顯然成了泡影。
雖然現(xiàn)在魚丸在中商集團(tuán)各超市銷售不錯(cuò)，但吳躍林仍常處于苦惱之中�！爸灰鉀Q了保鮮問題，我的生意就能再上一個(gè)臺(tái)階”。
吳躍林的生意經(jīng)
不斷創(chuàng)新
湯遜湖是做魚丸出名的，但吳躍林認(rèn)為，如果只有這么一種單調(diào)的產(chǎn)品，這條街肯定支撐不下去。
2003年前后，江城私家車一下子多了起來，很多人開車到湯遜湖[被屏蔽廣告]郊游，這讓他看到了新的商機(jī)：現(xiàn)代人都希望回歸田野，把單純的魚丸店發(fā)展為野菜酒店，肯定會(huì)有人來的。
他開始不斷嘗試，荷葉、荷花、菱角藤、嫩柳條都拿來入菜。雖然這些菜味道不佳，但有一股野趣，很受顧客歡迎。他還在流芳鎮(zhèn)租了40畝地，專門種反季節(jié)野菜，明年春節(jié)前后就能上市。
講究策略
吳躍林說，做生意一定要把產(chǎn)品定位好，有些是賺錢的，有些是拉人氣。以他的店為例，魚丸是拉人氣的，就不能只顧賺錢。1999年，做魚丸的胖頭魚每斤1．8元至2元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了5．5元，但店里的魚丸仍是40元一鍋，只有微利，偶爾還要略虧�！叭绻~丸漲價(jià)，那客人就會(huì)覺得劃不來，對(duì)這條街失去興趣，損失更大”。
“我跟他這么多年的朋友，非常了解他。他很有創(chuàng)新意識(shí)，膽子也很大�！眳擒S林的合伙人陳顯林說，“當(dāng)初我們的店剛剛開業(yè)，他就要每個(gè)月投入幾千塊錢做廣告，我們每個(gè)月的凈利潤都沒有那么多，我覺得靠不住。他見不能說服我，就自己墊錢去做廣告，看到效果后再找我報(bào)賬。果然，廣告效果非常理想�，F(xiàn)在我們都很信服他”。
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