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開店十年：我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（3）
6、蘇繡禮品
小店在投入和產(chǎn)出之間，已出現(xiàn)盈利的曙光�？吹阶鈺夂茼樌�，我稍稍松了口氣。這個(gè)春節(jié)過得很舒心，小時(shí)候一直接受父母的壓歲錢，雖然數(shù)目很小，但包含了父母濃濃的愛意，現(xiàn)在小店初現(xiàn)春色，跨過了生存的門檻，我終于可以用掙來的錢，支配一下生活，謀劃一下發(fā)展了，也可以回饋一下父母的養(yǎng)育之恩。我給了父母二千元，這是我給父母的壓歲錢，希望他們買點(diǎn)衣服，買點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)品。盡管我的小店還需要用錢，但我知道，親情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意時(shí)，才能更放心，更放得開手腳。
開一個(gè)書店，需要多少的投資？這個(gè)差異很大，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。開店的成本，主要在房租和進(jìn)貨上，書店也是如此。每個(gè)地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也會(huì)有天壤之別。粗略地說，開一個(gè)小書店，按每年店租2萬元計(jì)，鋪貨成本和流動(dòng)資金也是2萬元，初期投入合計(jì)4萬元。至于進(jìn)哪些書？剛開始不用太多，在經(jīng)營(yíng)過程中摸索，哪些好賣，哪些滯銷，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)貨，同時(shí)也要了解當(dāng)前圖書行情，暢銷書的銷量，可以招睞人氣，帶動(dòng)其它書的銷售。如果你的店在鬧市區(qū)，可以兼賣報(bào)刊，一天賣掉一二百份，也有幾十元的進(jìn)帳。還有飲料、公用電話、電話卡方面，開源創(chuàng)收，都可以考慮兼營(yíng)，后面的章節(jié)，我會(huì)詳細(xì)說到這方面的內(nèi)容。
租書店有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)回頭客的培養(yǎng)，相對(duì)容易些，因?yàn)樽鈺怯凶庥羞�的，他今天來借書，改天還會(huì)來還書。盡量保證讀者有書可看，就能打下持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。很多小說里寫的，借書還書的過程，還能萌發(fā)愛情呢。我和顧客不可能有愛情，萌生友誼是完全可以的。有時(shí)，顧客在店里找了一圈，還是沒找到他想看的書，我就會(huì)問他，想看哪本書？書的名稱和
7、賣電話卡
開店也講究“天時(shí)、地利、人和”，我個(gè)人很喜歡蘇繡，但由于天時(shí)、地利的原因，試營(yíng)沒有成功。幾年后，我在嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，仍把蘇繡作為一個(gè)主要項(xiàng)目，只是由于郵寄過程中，蘇繡的鏡面容易破碎，而且小鎮(zhèn)上的郵局不能收寄，只能到市區(qū)的郵局寄，不太方便，就沒能很好地發(fā)展�，F(xiàn)在的快運(yùn)公司很多，只要在包裝上做好防護(hù)，物流方面的問題是可以解決的。蘇繡是精美的手工藝品，越來越受到中外客人的喜愛，市場(chǎng)前景是很廣闊的，聽說有位留學(xué)生，在國(guó)外賣蘇繡，三年就成了千萬富翁。蘇繡至今是我的保留項(xiàng)目，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我將再作努力。
正如一位顧客對(duì)我說的：“你這地兒，賣什么都賺錢�！钡拇_是市口絕佳的店面，就看我怎么把這15平米，變成聚寶盆？“酒香不怕巷子深”的理念，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是需要更新了。人流多的地方，比如學(xué)校、集貿(mào)市場(chǎng)、車站旁邊，以及人口較多的居民區(qū)、商場(chǎng)匯集之地，都是開店的首選。你就是擺個(gè)小攤，也能養(yǎng)家糊口。前年聽說一位退休工人，就在路口賣《揚(yáng)子晚報(bào)》，一天能掙30來元，就可以養(yǎng)活一家人。有的擺個(gè)水果攤、早點(diǎn)攤，一年也能掙二三萬。只要有心，肯吃苦，辦法總比困難多。
紅花還需綠葉扶，光憑租書，還成不了氣候，因此，我一直在考慮兼營(yíng)項(xiàng)目。96年夏天，和路雪公司到我店里推銷，免費(fèi)提供他們的冰箱，要我賣他們的和路雪冷飲。他們的冰箱，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上鶴立雞群，因?yàn)樯厦媸怯袡C(jī)玻璃面，可以清晰地看到冰箱內(nèi)的冷飲，顧客看中后可以自己動(dòng)手，具有開架銷售式的便利；他們的冷飲，品質(zhì)在冷飲市場(chǎng)也是一枝獨(dú)秀，百樂寶、可愛多、夢(mèng)龍等，盡管價(jià)格比一般冷飲貴，但口味純正，很受顧客的歡迎。
冷飲雖然口味好，但不是很解渴，很多人要買飲料，于是，我購(gòu)買了一臺(tái)海爾冷藏柜，專門冰凍飲料。雪碧、可樂、礦泉水，一天要賣掉好幾箱。特別提一下今日聲名顯赫的農(nóng)夫山泉，那時(shí)剛現(xiàn)身市場(chǎng)，瓶蓋是運(yùn)動(dòng)型的，還獲得了專利，當(dāng)時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在貴，進(jìn)價(jià)每瓶2元，售價(jià)3元。然而，當(dāng)時(shí)確實(shí)是最好賣的瓶裝飲料，一天要賣掉2箱以上，夏季光賣它這個(gè)水，每天就有50元的利潤(rùn)。小店在以租書為主、多種經(jīng)營(yíng)的模式下，有限的資金高速周轉(zhuǎn)，產(chǎn)生了可觀的利潤(rùn)。
小鎮(zhèn)上的外企很多，有二百多家，大量的外來打工人員，也促進(jìn)了本地區(qū)的商業(yè)繁榮。此時(shí)，公用電話剛剛興起，我就以3700元，裝了個(gè)公用電話。先是有計(jì)價(jià)器的，后來又換成投幣電話。來打電話的人很多，到我這里借書的，很多又是打工妹，她們會(huì)給遠(yuǎn)在千里之外的家里打電話，報(bào)平安，說說這邊的生活情況。當(dāng)時(shí)的話費(fèi)貴呀，區(qū)內(nèi)電話每分鐘5角，市內(nèi)電話每分鐘1元，800公里內(nèi)的長(zhǎng)途每分鐘1元5角，800公里外的長(zhǎng)途每分鐘2元5角。每天的電話費(fèi)在一二百元，我們的提成在30元左右。
江南有句俗話：“螺螄殼里做道場(chǎng)。”意思就是在很小的地方，要做很多事情。當(dāng)時(shí)我的小店，就是這種情況，租書、百貨、蘇繡、飲料、電話，擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，幾方面一湊合，可忙得夠嗆，收入也不錯(cuò)。我就像個(gè)陀螺一樣，不停地轉(zhuǎn)。夜里回家的時(shí)候，滿天星光，涼風(fēng)撲面，騎車經(jīng)過田野的公路，心情很愉快，有時(shí)會(huì)禁不住哼幾句流行歌曲。在夜色中穿行，心里沒有害怕，只有希望�；氐郊視r(shí)，家人都進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)，我去母親的房里，看看熟睡的兒子，疲憊的感覺頓時(shí)蕩然無存。
96年年底，我偶然在蘇州石路，發(fā)現(xiàn)有郵幣卡交易市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)有點(diǎn)好奇，就進(jìn)去看個(gè)究竟。那時(shí)收藏郵票的人多，一張8分錢的猴子郵票，據(jù)說漲到了5百元，其收藏增值倍數(shù)，簡(jiǎn)直如孫悟空的筋斗云，讓人瞠目結(jié)舌。進(jìn)去看了才知道，原來里面不僅批發(fā)郵票，還批發(fā)磁卡。這兩樣?xùn)|西，市場(chǎng)潛力很大，當(dāng)時(shí)民工潮風(fēng)起云涌，他們出來打工，就必然會(huì)給家里寄信、打電話，我的店距離郵局不到100米，附近有很多磁卡電話，何不試試經(jīng)銷這兩樣?xùn)|西？可當(dāng)時(shí)，這兩樣基本還是郵局專營(yíng)的，小店里兼營(yíng)能行嗎？
我批發(fā)了一些郵票和電話磁卡，一則是試賣，二則也不敢多進(jìn)，就進(jìn)了一版郵票，還有10張20元面值的磁卡。當(dāng)時(shí)在外面打電話的，除了有人值守的公用電話，還有就是這種無人值守的磁卡電話了。磁卡很薄，和一張紙差不多厚，是塑料片做的，一面涂有磁層，塞進(jìn)磁卡電話就能撥打電話，打完會(huì)自動(dòng)扣錢，并且磁卡上會(huì)留下小洞。20元面值的，進(jìn)價(jià)17元。我在柜臺(tái)一角，寫了個(gè)紙條：“出售磁卡”，有點(diǎn)像新娘子出嫁，羞羞答答的，還不敢明目張膽地賣，擔(dān)心郵電局來沒收。
沒想到，10張電話磁卡，第二天就一售而空！我又去進(jìn)了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但數(shù)量很少。每次進(jìn)回來，總是二三天就賣完了，我也不急于進(jìn)貨，很多人要買，我只能讓他們等幾天。我不想影響太大，引起郵電局方面的注意，要是太張揚(yáng)，被他們知道了，或者來取締，那不是斷了我一條財(cái)路嗎？我還是小心一點(diǎn)好。由于和郵局挨得很近，他們的領(lǐng)導(dǎo)還是看到了我在賣郵票和磁卡，第一次看到時(shí)，好像有點(diǎn)驚奇，第二次經(jīng)過時(shí)，他們過來問我，這些東西是從哪里進(jìn)來的？我笑笑說：“蘇州郵電局我有認(rèn)識(shí)的朋友，是朋友叫我代銷的。”他們沒說話就走了。過了幾天，我見他們沒來查問，就放心了。
剛開始時(shí)，賣電話磁卡的利潤(rùn)不是很高，進(jìn)價(jià)基本是8折，但銷量好，天天賣掉十幾張。沒多久，磁卡的進(jìn)價(jià)就便宜了，20元、30元面值的，進(jìn)價(jià)基本是7折，50元、100元面值的，才6折，賣掉一張磁卡，可以掙幾十元，比我租書的收益率，可要高得多了。為了吸引顧客，我開始打折銷售磁卡，對(duì)外8折銷售，而郵電局賣的還是原價(jià)，人們自然愿意到我這里來買。
97年春天，整個(gè)鎮(zhèn)上，還是只有我一家在賣電話卡，生意之好，可以說讓人眼紅。也有一些人來問我，磁卡是從哪里進(jìn)的，他們也想賣。我沒告訴他們，保守了一回。剛嘗到勝利的果實(shí)，我還沒那么大度，不想讓
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