管理者如何在決策中擺脫五大心理陷阱？下

按照一般的推理思路，你可能會(huì)選擇網(wǎng)球或乒乓球，因?yàn)樗鼈兛雌饋?lái)具有企業(yè)家可能喜歡的運(yùn)動(dòng)的所有特征，但這卻是一個(gè)不明智的選擇。因?yàn)�，無(wú)論是乒乓球還是網(wǎng)球，他們都包含在“球類運(yùn)動(dòng)”這個(gè)更大的代表性范疇之中。　　代表性偏差的主要表現(xiàn)是在搜集信息時(shí)忽略樣本的大小。統(tǒng)計(jì)學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規(guī)律時(shí)，統(tǒng)計(jì)樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統(tǒng)計(jì)分析過(guò)程中，樣本的數(shù)量愈接近真實(shí)的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果也就愈可信。也就是說(shuō)，樣本越大，其真實(shí)性越大；樣本越小，其真實(shí)性越小�！　∥覀兎治鍪录�的代表性，目的是對(duì)同類事件以往所出現(xiàn)的各種結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得到結(jié)果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結(jié)果即最可？？分析時(shí)，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察盡量多的同類事件樣本�！　”热�，企業(yè)在做產(chǎn)品知名度、滿意度或新產(chǎn)品上市前的消費(fèi)者偏好之類的市場(chǎng)抽樣調(diào)查時(shí)，有的企業(yè)采取攔截訪問的抽樣方法，這種方法簡(jiǎn)便易行，但是無(wú)論怎樣控制樣本和訪問的質(zhì)量，這樣收集的數(shù)據(jù)都不會(huì)對(duì)總體有很好的代表性。而采用隨機(jī)抽樣進(jìn)行入戶訪問，則是較好進(jìn)行總體推斷的抽樣調(diào)查方法。因?yàn)�，攔截訪問受到抽樣地點(diǎn)選擇的影響，受訪者的樣本群體結(jié)構(gòu)與實(shí)際的總體群體結(jié)構(gòu)并不會(huì)完全一致，因此通過(guò)攔截樣本來(lái)推斷總體的情況就會(huì)出現(xiàn)代表性偏差。而且，如果我們趨向于在很少的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上很快地得出結(jié)論，那勢(shì)必動(dòng)搖決策科學(xué)性的根基�！　∠葳逅模嚎傻眯云�差　　人們?cè)谛纬膳袛嗟倪^(guò)程中往往會(huì)根據(jù)可記憶的、明顯的和常見的例子和證據(jù)進(jìn)行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說(shuō)，人們?cè)谛纬勺约旱呐袛嗟倪^(guò)程中，往往會(huì)賦予那些易見的、容易記起的信息以過(guò)大的權(quán)重，而對(duì)大量的其它必須考慮的信息“視而不見”。人們通過(guò)不費(fèi)力地回想出的信息進(jìn)行概率推斷，結(jié)果導(dǎo)致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強(qiáng)化人們對(duì)某種商品的熟悉和認(rèn)知程度，從而達(dá)到刺激人們購(gòu)買的目的�！　∫话闱闆r下，人們通常根據(jù)事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來(lái)的難易程度，來(lái)估測(cè)某一類別的頻率或某一事件的概率。例如，在你的單位里，不長(zhǎng)的時(shí)間里出現(xiàn)了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會(huì)通過(guò)這些事件來(lái)估測(cè)中年人發(fā)作心臟病的危險(xiǎn)。你也可能根據(jù)你朋友或熟人創(chuàng)業(yè)的成敗而得出創(chuàng)業(yè)成敗的概率。可得性對(duì)于估計(jì)事件發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因?yàn)閷?duì)于可得性的依賴和信賴而導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差。　　可得性偏差主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：　　可提取性導(dǎo)致的偏差　　在根據(jù)某一類別的事例的可得性來(lái)判斷類別的大小時(shí)，事例易于提取的類別會(huì)比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數(shù)目更大。行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者先給受試者聽一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實(shí)驗(yàn)者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著名，而在其他名單中女性相比男性更為著名。對(duì)于每份名單，受試者都錯(cuò)誤地判斷名人更多的類別，就是數(shù)目更大的類別�！　⊥瑫r(shí)，事件的鮮明性會(huì)影響事例的可提取性�！　±�如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災(zāi)，比他在看電視、報(bào)紙報(bào)道一則火災(zāi)的感受，前者肯定比后者有著更為強(qiáng)烈的主觀影響。而且，最近發(fā)生的事件可能比較早發(fā)生的事件更容易回憶起來(lái)，這就是近因效應(yīng)的影響。當(dāng)你目睹一部汽車傾覆在路旁時(shí)，你會(huì)暫時(shí)調(diào)高交通事故的主觀概率�！　∶襟w的影響　　美國(guó)的心理學(xué)家做過(guò)這樣一項(xiàng)研究，研究者請(qǐng)人們對(duì)瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個(gè)國(guó)家的人口數(shù)目進(jìn)行排序判斷，研究結(jié)果證明，被試對(duì)一個(gè)國(guó)家了解的越多，他們對(duì)這個(gè)國(guó)家的人口估計(jì)也越高。而且，被試關(guān)于這個(gè)國(guó)家的知識(shí)，與一年中這個(gè)國(guó)家被《紐約時(shí)報(bào)》提及的次數(shù)有相當(dāng)大的相關(guān)。毫無(wú)疑問，媒體在給我們提供了大量信息的同時(shí)，它們也在左右著我們的思維。根據(jù)媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。　　在交通工具中，飛機(jī)、火車、汽車哪一種更危險(xiǎn)？很多的朋友下意識(shí)地說(shuō)飛機(jī)最危險(xiǎn)？據(jù)美國(guó)全國(guó)安委會(huì)對(duì)1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機(jī)比坐汽車要安全22倍。相對(duì)于汽車和其它交通工具，飛機(jī)大概每飛行300萬(wàn)次才發(fā)生一起故障，也就是說(shuō)，如果一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅(jiān)持8200年才可能趕上一次空難。事實(shí)上，在美國(guó)過(guò)去的60年里，飛機(jī)失事所造成的死亡人數(shù)比在有代表性的3個(gè)月里汽車事故所造成的死亡人數(shù)還要少。所以，無(wú)論從交通工具本身、乘坐安全系數(shù)、駕駛員素質(zhì)、事故率、死亡人數(shù)等方面來(lái)看，飛機(jī)都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車、火車等最安全的交通工具�！　�為什么在人們的心目中，飛機(jī)被認(rèn)為是最危險(xiǎn)的交通工具呢？這與媒體的宣傳報(bào)道有關(guān)。媒體對(duì)于飛機(jī)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)火車和汽車的關(guān)注，一次小小的飛機(jī)故障就可以成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見諸媒體的報(bào)道，更不要說(shuō)汽車了。所以，飛機(jī)的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就影響了人們對(duì)于飛機(jī)安全性的主觀評(píng)估�！　∠葳逦澹哄^定效應(yīng)　　這是一個(gè)地球人都知道的故事�！　∫粭l巷子里有兩家賣粥的小店。左邊一個(gè)，右邊一個(gè)，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門�？墒�，晚上盤點(diǎn)的時(shí)候，左邊這個(gè)店總是比右邊那個(gè)店每天多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。　　細(xì)心的人終于發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。如果你走進(jìn)右邊那個(gè)粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加一個(gè)吧！于是服務(wù)員就會(huì)拿來(lái)一個(gè)雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)不加，喝完粥結(jié)了帳就走了。可是，如果你走進(jìn)左邊那個(gè)粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問你：“您好！加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加兩個(gè)；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì)說(shuō)加一個(gè)。就這樣，一天下來(lái)，左邊的這個(gè)粥店比右邊的那個(gè)粥店每天要多賣出很多個(gè)雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因�！　〈蠓仓v這個(gè)故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經(jīng)。其實(shí)，粥店的生意經(jīng)里蘊(yùn)含著十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個(gè)粥店其實(shí)是在運(yùn)用心理學(xué)中的錨定法，誘導(dǎo)消費(fèi)者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應(yīng)的影響，你不自覺地在粥店設(shè)定的條件下進(jìn)行了決策選擇。　　也許，多吃一個(gè)雞蛋并沒有什么大的問題，但是，如果在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬(wàn)或者100萬(wàn)，可能就是一個(gè)大問題，或者說(shuō)是一個(gè)大損失�！　∽筮呅〉甑姆�務(wù)員把顧客“錨定”在“加幾個(gè)雞蛋”上，而右邊小店的服務(wù)員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進(jìn)行選擇或調(diào)整，顧客有限的理性使很多的顧客沒有充分地調(diào)整，使兩個(gè)小店的生意大相徑庭�！　⌒睦韺W(xué)家曾經(jīng)運(yùn)用一個(gè)隨機(jī)轉(zhuǎn)盤對(duì)人們進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤的指針停留在65%這個(gè)刻度時(shí)，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于65％還是小于65％？　　對(duì)于這個(gè)常識(shí)性的問題，大部分被試都會(huì)回答小于65%.　　實(shí)驗(yàn)者接著又問：“具體的比例是多少？”　　多數(shù)被試回答45%左右�！　〗酉聛�(lái)，研究者又對(duì)一些從來(lái)沒有參加這類測(cè)試活動(dòng)的人進(jìn)行了測(cè)試。當(dāng)轉(zhuǎn)盤的指針指向10%的時(shí)候，要求被試回答：非洲國(guó)家的數(shù)量在聯(lián)合國(guó)國(guó)家總數(shù)中，所占的百分比是大于10％還是小于10％？　　這也是一個(gè)常識(shí)性的問題，大部分被試會(huì)回答大于10%.　　實(shí)驗(yàn)者接著又問：“具體的比例是多少？”　　多數(shù)被試回答在25%左右�！　∷�有的被試都知道，轉(zhuǎn)盤的數(shù)字是隨機(jī)出現(xiàn)的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉(zhuǎn)盤先前給出的數(shù)字的影響——即使這些數(shù)字是無(wú)關(guān)的。也就是說(shuō)，被試的答案被“錨定”在先前給出的無(wú)關(guān)數(shù)字上了�！　⊥獬雎糜蔚臅r(shí)候，你看中了一件標(biāo)價(jià)為3000元的紫砂壺，但你對(duì)紫砂壺的情況又不是很了解，結(jié)果你動(dòng)用了所有的智慧與店主討價(jià)還價(jià)，最終以1500元成交，你感到很滿意。因?yàn)椋�你花�?500元的價(jià)錢買了3000元的東西，而不是花了4000元的價(jià)錢買了3000元的東西。店主也很高興，因?yàn)樗�把價(jià)值500元的東西隨意標(biāo)成了3000元，而店主的這個(gè)前置標(biāo)價(jià)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個(gè)似乎是隨機(jī)的數(shù)字3000元來(lái)思維，這也就是為什么商家在一開始就標(biāo)價(jià)很高的原因，因?yàn)�，這種方法能夠?qū)崿F(xiàn)“雙贏”：商家賺了錢，顧客“撿了便宜”�！　∵@些現(xiàn)象也會(huì)出現(xiàn)在商業(yè)談判之中，在信息不對(duì)稱的情況下，你可能會(huì)“錨定”談判對(duì)手，也可能會(huì)被對(duì)方所“錨定”�！　∮幸环N十分簡(jiǎn)單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是貨比三家，充分地了解標(biāo)的物的相關(guān)信息。(應(yīng)屆畢業(yè)生求職網(wǎng)) 責(zé)任編輯：傾聽水聲

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