觀察君和一個做顧問的朋友閑聊，期間他一直抱怨自己每天要跟簽約，促簽，新員工培訓，KPI考核，業(yè)績目標，后期跟進，部門協(xié)調(diào)等打交道，忙的不可開交，最后還總結(jié)了一句：升學顧問是留學行業(yè)最苦逼的工作。觀察君承認留學行業(yè)的顧問每個月頂著業(yè)績壓力，確實工作壓力比較大，是最苦逼的崗位，但請不要用“升學顧問”這個詞，你充其量就是咨詢顧問，說的更直接些就是銷售，嚴格意義上的升學顧問在國內(nèi)的留學機構(gòu)，尤其是中介機構(gòu)是不存在的，至少目前是這樣的。

　　認識美國的升學顧問

　　升學顧問在美國比較常見，有校內(nèi)升學顧問和私人升學顧問，而在國內(nèi)只有咨詢顧問，負責前期的銷售，也是最近兩年，大量的海歸回國做起了“留學咨詢”工作，才有了升學顧問的傳說。

　　在美國學校宣傳手冊上，大學升學顧問的工作描述是幫助學生了解目標大學的相關(guān)信息，指導學生申報大學，協(xié)助時間管理和對文書提修改意見。美國學校的大學升學顧問是受監(jiān)督的，他們的目標是要將學生送進和學生真實水平一致的大學。而完成美國大學的申請整套程序是一件費時費力費心，有壓力的事。學校的顧問老師由于精力有限，無法給每個學生足夠的投入，時間與輔導。很多家庭雇傭私人顧問來提供指導，為家長和孩子減壓，同時為孩子提供更有針對性的建議。私人或獨立咨詢顧問(Independent Counselor)在美國是一個成熟的行業(yè)，主要由獨立個人和小型機構(gòu)組成。

　　美國獨立教育咨詢顧問聯(lián)合會(Independent Educational Consultants Association)和美國高等教育咨詢顧問聯(lián)合會(Higher Education Consultants Association)對獨立升學顧問的工作有詳細描述，擇其要點如下：

　　獨立升學顧問本人接受過良好教育，獲得美國大學碩士以上學位。

　　獨立升學顧問以個人(而非機構(gòu))名義開展咨詢工作。

　　提供長期策劃，全程指導學生和家長。

　　向家長收取咨詢費，不能獲得此外的任何報酬(比如學校的學費提成)。

　　經(jīng)常造訪美國大學，與招生官員面對面接觸。

　　有50例以上的成功案例。

　　升學顧問與國內(nèi)咨詢公司的差異

　　這里之所以提到用“咨詢公司”來對比，而不用留學中介是因為咨詢公司雖然也大部分做著留學中介的事情，但他們的業(yè)務流程中提出了一個新的概念“規(guī)劃”，這一點與美國的升學顧問服務內(nèi)容類似，并且隨著服務項目的成熟，學生的留學規(guī)劃也更加具體。先一起了解下咨詢公司的常規(guī)服務內(nèi)容：

　　介紹美國社會及美國的高等教育體制;

　　全面測試和評估學生是否適合赴美留學;

　　從美國大學招生辦公室的角度全面評估學生的競爭力(學術(shù)性因素與非學術(shù)性因素);

　　與學生和家長共同制訂留美戰(zhàn)略規(guī)劃，挖掘和培養(yǎng)申請競爭力，如突出個性、備考安排、課外活動和文體特長等的設(shè)計與實施等;

　　根據(jù)學生的競爭力和職業(yè)規(guī)劃，確定目標大學、專業(yè)以及申請策略;

　　申請全程把關(guān)(申請資料的一體化—包括申請表格、申請文書、選校、推薦信、面試輔導等);

　　后續(xù)服務(美國社會文化培訓、美國大學課程導讀、研究生申請、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等);

　　與留學中介簡單的“送出去”相比，更多了實質(zhì)性的能力提升，這也是咨詢公司近幾年大行其道的原因之一，很多大的留學中介也緊隨其后，有的也在流程中增加了規(guī)劃服務，有的成立或者收購高端的咨詢團隊，這也是時代的一種需求，但與美國的升學顧問還是有很大差別的：

　　1、美國的獨立升學顧問一般是個人，而非機構(gòu)：個人完成全部服務流程，并且對從業(yè)者有著案例，和招生官關(guān)系方面的要求，而咨詢機構(gòu)的顧問可以說是經(jīng)過頭腦風暴的培訓之后就可以包裝上崗;

　　2、收費明確：升學顧問只能收取咨詢費，其他任何費用都不能收取，而國內(nèi)咨詢機構(gòu)最突出的就是收取排名費，有的機構(gòu)甚至增加一項服務，就收取一項的費用;

　　3、服務周期：美國中上階層家庭的不少高中生為了能夠擠入名校，從9年級或10年級，甚至更早就開始聘請升學顧問作規(guī)劃。而國內(nèi)的咨詢機構(gòu)更側(cè)重于盡快把學生送出去，所以服務周期是盡可能短，以本科申請為例，多半是接收高二，高三的學生，甚至在每年的高考前后經(jīng)�？梢钥吹�“高考留學雙保險”“高考后留學”這樣的宣傳字眼。留學機構(gòu)普遍開展語言培訓業(yè)務的原因，除了搶先一步占領(lǐng)市場資源外，另一個重要原因就是語言培訓服務周期短，資金鏈壓力較小。

　　4、服務內(nèi)容不同：一般來說，美國升學顧問只作“顧問”，提建議和修改意見，而不親自“捉刀動筆”，所謂“君子動口不動手”。升學顧問根據(jù)每個學生的特點及學生心目中的學校的情況，量身定做種種規(guī)劃，尤其是長期的教育規(guī)劃。如給學生建議選課重點和方向，擬定參加課外活動的清單，制定參加何種比賽，獲得何等、何級的獎狀或獎杯，參加義工，獲取企業(yè)、社會實踐的經(jīng)驗。升學顧問甚至要求學生設(shè)法參加大學、研究所的科學研究等。此外，升學顧問還協(xié)助學生修改大學申請論文、申請表和簡歷，好的升學顧問可以為學生選擇最適合學生的學校，看學生的性格和學校特點的契合度而不僅僅是看排名;現(xiàn)在通過和一個學生接觸一段時間可以比較準確地判斷這個學生適合哪個類型的大學。而國內(nèi)的留學咨詢機構(gòu)基本就是全職代筆，把家長“逼成”甩手掌柜，雖然有些咨詢機構(gòu)強調(diào)只是幫學生修改，但在申請的高峰季節(jié)，幾乎不會浪費太多時間和學生溝通，強大的文案團隊能高效率寫出符合要求的文案，沒有理由浪費那么多時間在溝通方面。所有的服務內(nèi)容，機構(gòu)一條龍幫助客戶完成，雖然贏得了口碑，但完全曲解了“顧問”的本意。實際上，很多國內(nèi)很多留學顧問這些能力，他們能做到的只是把學生送進大學校門。

　　此外，獨立升學顧問通常之前已經(jīng)在大型機構(gòu)工作多時，而且有足夠的教育行業(yè)經(jīng)驗和資源積累 優(yōu)秀的獨立顧問對自己的業(yè)務能力有充分的信心以后才有可能獨立門戶和得到學生和家長的信任;經(jīng)常參觀美國大學和行業(yè)培訓，以確保對學校的了解是不斷更新的;他們也更加珍惜個人品牌和注重服務品質(zhì)，最大限度體現(xiàn)責任心和挖掘?qū)W生最大潛能，不會因為簽約而對學生夸大承諾，學校的匹配度超過學校的名次，而且不根據(jù)排名收費;全程參與監(jiān)督跟蹤服務，避免機構(gòu)頭重腳輕，簽約，選校和文書分段的服務模式，也不會出現(xiàn)大型機構(gòu)經(jīng)常因為顧問跳槽離職而需要給學生調(diào)整顧問的情況。

　　留學中介機構(gòu)內(nèi)不可能成長出大量優(yōu)秀的升學顧問

　　留學機構(gòu)的服務流程多半都是流水線形式，把每一項服務分成一個節(jié)點，安排不同的人來執(zhí)行，不管是留學中介，還是咨詢公司，大都會分為：前期咨詢，規(guī)劃，文案，后期顧問幾個職能部門。興許名稱不一樣，但職能類似，并且還對外宣揚三對一，四對一的服務。其實這種職能的劃分認為的把一個系統(tǒng)的留學申請知識體系切割了，這里所謂的“顧問”只是服務流程里的一個模塊，與升學顧問相差懸殊。試問，富士康蘋果手機生產(chǎn)線的的最優(yōu)秀的一個員工能獨立生成一個蘋果手機嗎?同理，國內(nèi)的留學機構(gòu)內(nèi)的“顧問”也不是一個“知識全面”的升學顧問，他也不能指導學生的文案應該避免哪些誤區(qū)。但這并不否認國內(nèi)有素質(zhì)過硬的升學顧問，一些經(jīng)歷多種崗位輪崗的優(yōu)秀顧問，或者是能力較強的業(yè)務經(jīng)理，都有機會熟悉各個環(huán)節(jié)的服務細節(jié)，他們一旦形成自己的咨詢知識體系，將會是非常優(yōu)秀的升學顧問。

　　從留學機構(gòu)自身的利益而言，他們是不希望公司內(nèi)會有太多這樣的顧問存在的，一方面培養(yǎng)這樣的顧問成本太高;另一方面人的內(nèi)心都是會隨時膨脹的，一旦升學顧問覺得時機成熟，是會隨時另起爐灶的，繼而成為原公司最直接的對手，所以很多機構(gòu)的服務流程都是流水線化操作，甚至有機構(gòu)明確限定崗位職責，這種情況下顧問很難快速成長為真正的升學顧問。

　　升學顧問將會占據(jù)國內(nèi)留學市場半壁江山

　　2014年的留學行業(yè)是最艱難的一年，也是開始洗牌的一年，隨著留學行業(yè)市場、人力、房租成本的提升，資金的壓力已經(jīng)開始迫使一些中小機構(gòu)關(guān)門，行業(yè)競爭的加劇，導致未來的留學行業(yè)格局可能是僅存幾家有資金能力的大機構(gòu)，與無數(shù)的升學顧問和工作室并存的局面，而大量的中小機構(gòu)都面臨的倒閉或者轉(zhuǎn)型，一些高端咨詢機構(gòu)要么被大機構(gòu)并購，要么解散，但不排除，一些堅持個人“情節(jié)”的機構(gòu)，依然堅持。而升學顧問會在最近幾年內(nèi)迅速成長起來，主要有以下幾個原因：

　　1、中國人向來“不患寡而患不均”，眼下的留學機構(gòu)動輒數(shù)萬元的收費標準，讓機構(gòu)的老板們猛撈了一把，同時也讓很多顧問內(nèi)心失衡。就美國留學的顧問而言，通常每月業(yè)績目標是20-30萬，就算完成目標，顧問當月工資+提成仍不足2萬，這種差距下，顧問很難保持內(nèi)心平和。隨著業(yè)務能力提升，勢必出走，一個人每年服務15個學生，單個收費5萬，出去成本，也輕松超過在機構(gòu)時的收入。

　　2、信任對象的轉(zhuǎn)移：08年前后，很多機構(gòu)只要拿出“中介資質(zhì)”的牌子，或者一個媒體授予的“最牛叉留學機構(gòu)”就能簽約，那時候客戶相信的是機構(gòu)，而隨著社交工具和網(wǎng)絡的發(fā)達，所有的留學機構(gòu)都存在這樣那樣的問題，并且都隨時會暴露給客戶，機構(gòu)的信任度被降低;優(yōu)秀的顧問在服務過程中獲得客戶認可，客戶還會反過來介紹身邊的朋友找這個顧問，機構(gòu)口碑變成顧問口碑，留學行業(yè)歸根到底還是服務行業(yè)，便捷的溝通工具為我們的及時服務提供有利的先天條件，有些顧問通過微博，微信的溝通就能簽下數(shù)十個客戶，這已經(jīng)是事實，顧問的客戶資源已經(jīng)可以脫離公司而存在，并且還可以營造自己的“圈子經(jīng)濟”，單飛也不會有任何顧慮。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給升學顧問提供便利工具：俞敏洪老師在前幾天某大會上曾斷言：“未來的留學中介、帶有中介色彩等的地面機構(gòu)會消失，因為互聯(lián)網(wǎng)時代下學生可以點對點、透明地獲取信息。”觀察君也認為未來的留學市場會更加透明，信息不對等將會消失，但不太認同留學中介機構(gòu)也會消失�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展只會為我們提供更多的便利工具，提升留學服務的效率和質(zhì)量。

　　當然，除了前天給大家分享的牛校網(wǎng)之外，像51offer,柳橙網(wǎng)等都在以各種形式來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的留學服務，也為升學顧問提供了更有利的生存空間。

　　隨著有利條件的增多，家長認知度的改變，升學顧問會越來越被國內(nèi)家長和學生接受。目前美國的家庭有42%會尋求升學顧問幫助，相信未來的中國留學生尋找升學顧問的人數(shù)勢必會超過這個數(shù)字。