為了充分調(diào)動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：

　　一、營銷人員素質(zhì)要求：分公司聘用熱愛市場營銷工作，誠實敬業(yè)的化學、生物、醫(yī)學、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿(mào)易等相關專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。

　　二、營銷分公司員工崗位：

　　a)營銷分公司總經(jīng)理

　　b)營銷分公司區(qū)域經(jīng)理

　　c)特級營銷工程師

　　d)高級營銷工程師

　　e)中級營銷工程師

　　f)營銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別)

　　營銷人員編制：

　　營銷分公司在2005年1月31日前營銷人員將定員為6人。

　　三、營銷人員銷售指標：根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況，要求營銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實驗室基礎裝備合同價人民幣8～10萬元的產(chǎn)品。

　　四、營銷分公司員工薪酬組成：基本工資+職務工資+技術津貼+考核工資+年終考核獎勵

　　五、營銷人員福利組成：

　　保險金：每人每月人民幣200元作為公司應該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放;

　　年假：在公司服務滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計;

　　食宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場部員工無集體食堂的，可享受300元/月的補助，(以實際出勤為準)所有在外自租房者不享受補貼。

　　培訓：公司進行定期的免費業(yè)務培訓。

　　六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。

　　七、說明：考核工資組成：銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。

　　1.銷售業(yè)績考核：以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員，(如所簽合同無回款，不計銷售業(yè)績考核工資)。

　　2.下浮點考核獎勵：所簽合同如遇有上、下浮點時，則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點，其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵，所簽合同有特別費用的，計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應該減去質(zhì)量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付，如無銷售業(yè)績時，其銷售費用登記在個人名下，三個月后必須清帳。

　　1.業(yè)績考核獎勵：

　　a.營銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務的100%，將給予獎勵，獎勵公式如下：考核獎勵工資×2

　　b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實際完成任務百分比提取考核工資，連續(xù)6個月完成任務50%以下，進行崗位重新確認，全年完成分公司任務100%以上的，將給予獎勵：獎勵公式如下：考核獎勵工資×2

　　2.考核制度：

　　a.營銷人員均實行試用期考核制度，其試用期為三個月，對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。

　　b.對于營銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。

　　c.每月進行一次考評，其考評結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。

　　3.本月工資的考核：

　　基本工資考核包括：

　　a.考勤考核

　　b.合同簽署質(zhì)量考核

　　c.員工紀律考核

　　d.參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關規(guī)定執(zhí)行。

　　營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇

　　根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場需要來開拓業(yè)務，圍繞周邊省市展開營銷工作，由近至遠、由淺至深、以良好的服務態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度，保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務、講信譽、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢，搶占市場、占領市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術，現(xiàn)制定如下市場營銷方案：分公司下設五個區(qū)域：莞深市場部、廣東市場部、�？谑袌霾�、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調(diào)研和分析，都存在長、中、短項目，市場潛力很大，但在各市場區(qū)域，我認為市場占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟，開發(fā)時間早，占有份額大;海南市場雖然開發(fā)早，但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領域，也存在類似問題，沒有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問題當作重點來落實。下面就市場前景分析如下：

　　1.莞深市場劃分比較明確，吸取原有的豐富經(jīng)驗，對大學城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子，有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對學校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析，預計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。

　　2.廣州市場部隨著大學城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多，我公司規(guī)劃設計技術人員就相應的隨著增加。目前大學城就有八所大學同時進駐，后期計劃已開始啟動。相應的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰與客戶最近，別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則，力爭上游。

　　3.海南市場部：海南島現(xiàn)有大學八所，計劃在海南制做一個形象工程，把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學外其它院校還處在水泥實驗臺階段，極有發(fā)展?jié)摿�，現(xiàn)已動工的三亞學院于年初進駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。

　　4.廣西市場部：隨著國家建設大學城的發(fā)展趨勢，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術學院、北海大學、桂林工業(yè)學院、南寧疾控中心等等，在今年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃，我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦，樹立光輝形象。

　　營銷策略

　　營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場，贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設計的重要性。營銷不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設計理念和執(zhí)行標準。要如何能達到這一目的，就要有相應的營銷戰(zhàn)術。就我而言，當前要加強這幾方面的工作：

　　一、提倡團隊精神，從我們所取得的經(jīng)驗分析，這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關的，我認為要取得更大成績，把每個單的前期工作做完善，保質(zhì)、保量、如期地完成一項工程，就必須增強團隊凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結(jié)合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個人都能心情舒暢。

　　二、加強團隊領導，落實和完善區(qū)域經(jīng)理負責制。

　　三、重大項目的跟蹤到訪制，對大項目要實行領導負責制，群策群力，重大項目需市場部經(jīng)理親自跟蹤，由分公司負責人統(tǒng)籌安排，加大市場前期開發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問題應特事特辦，開辟快速綠色通道。如：運作資金到位、樣板制作等。

　　四、建立獎懲機制，強調(diào)責任倒查，確保工程質(zhì)量，力爭多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程，對業(yè)績突出、講集體、講團結(jié)、講大局的人要給予獎勵，對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。

　　五、在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地，運用“高品質(zhì)低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開發(fā)新市場，我分公司力爭在華南建立一批示范工程，為全面打開市場做貢獻。

　　六、抓住當前千載難逢有利時機，在大機遇面前作好人力、物力上的儲備，力爭大發(fā)展，大飛越。我認為幾年內(nèi)中國實驗室市場會有大的舉措。

　　根據(jù)公司的長遠規(guī)劃，結(jié)合提倡團結(jié)奉獻，務實求新，有責任心，我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹立對公司、對客戶、對自己負責的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個單做成精品工程。當然，這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。每一種經(jīng)營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營發(fā)展的藍圖，是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船，只會在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功的同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說，戰(zhàn)略目標不是命運，而是方向、是責任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而，公司所營銷努力都應該有目標和市場導向。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短，趨利避害的營銷。事實上，戰(zhàn)略競爭是一種長期的趨勢，最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終，競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。

　　戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面：首先，能夠?qū)⒏偁幓顒永斫鉃橐粋�完整的動態(tài)系統(tǒng)，認識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構(gòu)成的。第二，能夠運用及理解，預測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。第三，隨后能夠調(diào)動后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。第四，能夠預測風險和收益，以充分的精確度和自信心驗證上述資源調(diào)遣決策的正確性。

　　相應的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段：

　　(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務是什么?

　　(二)客戶需要滿足的需求是什么?

　　(三)公司的客戶是哪些人?

　　(四)客戶為什么從本公司購買?

　　(五)是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來?

　　其中，公司的客戶基礎和正在服務的目標市場將會進一步幫助公司明確其經(jīng)營定義。而公司的經(jīng)營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當前的業(yè)務，那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優(yōu)勢，以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員，如果都能領悟透其中含義，這說明公司不僅僅是領跑者，而是遙遙領先者。

　　下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分：

　　市場部名稱人員區(qū)域

　　莞深市場部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機

　　廣州市場部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)

　　廣西市場部1人(廣西省)

　　海南市場部1人(海南省、福建)

　　湖南市場部1人(湖南省、湖北省、江西省等)

　　職務基本工資手機費房補業(yè)績考核工資

　　市場經(jīng)理3500400300

　　營銷員(轉(zhuǎn)正)1500300300

　　營銷員(試用期)1000200300

　　銷售額

　　市場經(jīng)理10萬/月

　　營銷員(轉(zhuǎn)正)6～8萬/月

　　營銷人員費用報銷規(guī)定

　　為了合理利用資金，使業(yè)務運作費用發(fā)揮其應有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作，分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定：

　　一、范圍：分公司全體營銷人員。

　　二、借支核算：營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天X計劃天數(shù)+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。營銷總經(jīng)理批準借款金額為1000元/次，每日不得超過2次。行政部經(jīng)理批準借款金額為200元/次，每日不得超過2次。

　　三、費用報銷范圍：營銷人員因公司《特殊業(yè)務公干》的交通費(市內(nèi)外)、住宿費、因業(yè)務關系產(chǎn)生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內(nèi)出差誤餐費)

　　四、相關標準