客觀考評(píng)

　 職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作成績(jī)的期望與要求。以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度進(jìn)行的考評(píng)是客觀考評(píng)，它與工作直接相關(guān)�？陀^考評(píng)方法使用的指標(biāo)有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)以及產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)。

　　1、產(chǎn)出指標(biāo)

　 考評(píng)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)最常用的信息來(lái)源是銷售統(tǒng)計(jì)資料。在銷售分析中將銷售人員完成的實(shí)際銷售額與其銷售定額相比較所得到的業(yè)績(jī)指數(shù)就是一種產(chǎn)出指標(biāo)。比較常見(jiàn)的產(chǎn)出指標(biāo)有：

　　（1）．訂單數(shù)

　 通�？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)其開(kāi)展銷售推廣活動(dòng)的能力。銷售人員不僅要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與顧客接近，而且在接近后還必須做大量的工作來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。

　 訂單的數(shù)目很重要，訂單的平均規(guī)模也很重要。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說(shuō)明銷售人員時(shí)間管理不合理，將大量時(shí)間用于訪問(wèn)小顧客上，忽視了對(duì)大主顧多下工夫。

　 取消作廢訂單數(shù)可以用來(lái)衡量推介活動(dòng)的有效性。如果一個(gè)銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進(jìn)行銷售推介時(shí)采用了過(guò)多的強(qiáng)制性戰(zhàn)術(shù)。

　　（2）．客戶數(shù)

　 借助各種客戶指標(biāo)，可以對(duì)銷售區(qū)域劃分的公平性，以及銷售人員如何駕馭自己的銷售區(qū)域有一個(gè)清晰的了解。

　 常用的一個(gè)指標(biāo)是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。對(duì)現(xiàn)有客戶有多種定義，它可以是指在過(guò)去半年或一年內(nèi)曾向公司訂購(gòu)貨物的顧客。銷售人員當(dāng)年的業(yè)績(jī)，可以通過(guò)與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來(lái)予以考評(píng)。一般希望的結(jié)果是客戶數(shù)會(huì)上升。另一個(gè)與此密切相關(guān)的客戶指標(biāo)是銷售人員在既定時(shí)期內(nèi)開(kāi)拓的新客戶數(shù)。有些公司甚至要求銷售人員自己提出預(yù)期的新客戶定額，通過(guò)將其實(shí)際完成額與定額相比較來(lái)考評(píng)業(yè)績(jī)。

　 還有一些指標(biāo)則不如前兩個(gè)指標(biāo)用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否成功的滿足了其區(qū)域內(nèi)已有客戶不斷變化的需要；二是逾期不付款的客戶數(shù)。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預(yù)期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標(biāo)客戶的能力。

　　2、投入指標(biāo)

　 許多公司采用的客觀指標(biāo)一般都側(cè)重于考查銷售人員付出的努力而不是考察這些努力所導(dǎo)致的銷售成果。這主要是因?yàn)椋旱谝�，銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。例如，如果一個(gè)銷售人員未能完成定額，問(wèn)題可能出自幾個(gè)方面，或者是該銷售人員不夠努力，或者是定額不合理，或者也可能是環(huán)境變化了。其中第一種情況與個(gè)人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。每二，在許多情況下，銷售努力的投入與銷售成果的產(chǎn)出之間存在一定時(shí)滯，一筆大額銷售可能是許多銷售努力的積累所致。