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營(yíng)銷如何說(shuō)服客戶成交
作為一名專業(yè)的銷售人員，你不能只等著潛在客戶采取下一步行動(dòng)，也不能讓客戶通過(guò)操控話題來(lái)掌控銷售進(jìn)程。如果你這么做了，就等于把決定下一步怎么做的權(quán)力交給了客戶。很可能出現(xiàn)的情況是，你不會(huì)喜歡他們控制下的銷售過(guò)程。
說(shuō)服是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，只有4個(gè)關(guān)鍵步驟：
●與客戶建立融洽的關(guān)系。
●了解客戶的需求。
●為客戶展示問(wèn)題解決方案。
●在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。
即便說(shuō)服很簡(jiǎn)單，但也不總是那么容易做到，因?yàn)槿撕軓?fù)雜。在你說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，影響說(shuō)服結(jié)果的因素不計(jì)其數(shù)。永遠(yuǎn)要記住的一點(diǎn)是，客戶的出發(fā)點(diǎn)、個(gè)性、問(wèn)題、時(shí)間安排和資金限制是不同的。
有很多因素可以讓專業(yè)銷售人員的銷售過(guò)程變得十分有趣——事實(shí)上也可能會(huì)讓人招架不住。
你有沒有想過(guò)，“我是不是需要先把所有的銷售技能都學(xué)會(huì)，然后才有能力和信心說(shuō)服客戶購(gòu)買我的產(chǎn)品?”
答案是“不需要”!如果你理解并實(shí)施了說(shuō)服客戶的4個(gè)步驟，你就會(huì)在銷售行業(yè)中開創(chuàng)一番事業(yè)。多學(xué)一些銷售知識(shí)會(huì)不會(huì)有助于你更有效地實(shí)施這4個(gè)步驟并且提高你的銷售成功率?會(huì)的……但前提是，你要妥當(dāng)?shù)亟M織好這些策略，要讓它們有助于你在和客戶會(huì)面時(shí)最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。本書介紹了“說(shuō)服客戶的循環(huán)”，可以讓專業(yè)銷售人員以一種易于記憶的方式將所有的銷售知識(shí)組織在一起，進(jìn)而更好地運(yùn)用它們，以拿到更多訂單。
正確的推銷也包括向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。這是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但必須要學(xué)習(xí)和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差別之大可能會(huì)讓沒有受過(guò)訓(xùn)練的觀察者根本看不出兩者的銷售過(guò)程是一樣的，直到你走到了最后一步——拿到了這兩個(gè)訂單。
根據(jù)你所掌握的與A女士交易的信息量大小，你的銷售起點(diǎn)可能會(huì)高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個(gè)性、興趣、愿望、需求、資金限制和問(wèn)題。即使是銷售同一種產(chǎn)品，當(dāng)面對(duì)不同的客戶時(shí)，你的思考過(guò)程可能會(huì)完全不同。
對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō)，這看起來(lái)似乎難以理解。但好消息是，盡管銷售狀況可能各不相同、各具特色，仍然有一些簡(jiǎn)單的原則可以幫助你促成銷售。
簡(jiǎn)言之，如果你理解了推動(dòng)銷售進(jìn)程的基本因素，你就能確定你在說(shuō)服客戶的過(guò)程中處于什么階段，以及下一步該怎么做。
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