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2016淘寶賣家必知的運營手法
對于淘寶賣家的運營手法，先由yjbys小編給大家講一個公式：成交意向=核心產(chǎn)品+核心賣點+符合消費者需求贈品+零風(fēng)險承諾+了解客戶痛點+價格段位。下面請看詳細(xì)分析。想了解更多相關(guān)資訊請持續(xù)關(guān)注我們應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)網(wǎng)。
一：思維理論篇
1核心產(chǎn)品
不管你銷售的是實物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值，我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。去體現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 而不是讓客戶自己猜
2核心賣點
獨特就是對手沒有的，最好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。
人無我有 人有我精
1.定位做唯一，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。
2這句話非常重要，因為現(xiàn)在的社會信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點時，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。
因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點無法幫他實現(xiàn)這個結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。
3.如果你的賣點甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚，那這個就不是獨特賣點。獨特賣點一定要直擊要害。
4符合消費者需求贈品.
贈品不能隨便送，如果你送的贈品剛好是客戶所需要的，那么你的成交幾率就會大大提升，目的是增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會兩手空空。
設(shè)計超級贈品有什么特別的'要求嗎?簡單來說，會有四個要求：
1.贈品是有用有價值的產(chǎn)品。
如果你送的東西無關(guān)緊要，那么客戶一樣也很難行動，雖然是送的，但也要是好的東西，不然等于沒有送。
2.贈品要和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。
比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因為與人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強(qiáng)。
3.贈品是免費的，但你也需要塑造價值。
是的，贈品最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。
4.最后，你不得不考慮贈品的成本。
綜合起來，贈品要有價值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時成本還要低，所以最好是成本低價值大的贈品。例如：DVD光盤一套，價值888元，因為知識的價值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用。
5.零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾
在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。所以電商需要一個強(qiáng)有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。零風(fēng)險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢?負(fù)風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。作為賣家，你肯定有一個擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦?如果你的產(chǎn)品是個坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這方法。但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒有人退貨。
6.客戶的痛點
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記�。涸O(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高，因為人們認(rèn)知里本身就有這樣的因素。
7.價格詳情
每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候，就問我多少錢?我一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前，說出價格不可行。
你可能會說，如果我說1元錢呢?那更糟糕，對方可能會感覺那是垃圾，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋為什么。
價格到底如何談呢?
先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果。
談價格時，要說明這項產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標(biāo)價，再把超級贈品明碼標(biāo)價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。
第二：操作篇
1 測款
當(dāng)你選品規(guī)劃完成，后期需要跟進(jìn)測款來賽選出合適的或者說我們將要主推的產(chǎn)品
1直通車測款
通過自然數(shù)據(jù)對15天表現(xiàn)較好的單品 上車測試
通過自身經(jīng)驗預(yù)估某產(chǎn)品的發(fā)展趨勢 上車測試
A測款方式
高價燒詞 提高單個關(guān)鍵詞的出價排名，提高該詞的展現(xiàn)量 提高寶貝的曝光度!
B階段上詞
10個詞全部提到20頁以內(nèi)好的詞可以出價第二頁!3-7天數(shù)據(jù)不好刪掉
前期測款 不要使用大詞 1 產(chǎn)品基礎(chǔ)競爭力不夠 大詞花費大 排名靠后 不能達(dá)到測款效果還額外增加推廣預(yù)算!前期節(jié)源開流
2 定價
很多商家可能都比較糾結(jié)于定價這一款，不知道如何定價 也不知道自己的定價方式是否合適!定價很大一方面決定了你的銷量以及受眾情況! 下面我來為大家分析一下 單品如何定價
比價
由于淘寶的特殊性 展現(xiàn)方式，很多傳統(tǒng)的定價方式在淘寶上可能不是很受用! 傳統(tǒng)的定價方式是什么!?傳統(tǒng)的.定價 是按照產(chǎn)品價值來定價的 對吧! 在淘寶這個方式可能就不行了!
舉一個例子，比如進(jìn)口紅酒 一般線下售價可能都會達(dá)到 150 200左右!便宜的打折產(chǎn)品可能也要到 100左右! 這個價格大家都能去接受! 但是在線上同質(zhì)化產(chǎn)品都擺放在一起就意味著你的定價要參考同行來進(jìn)行定價! 對于線下他們的紅酒150進(jìn)貨成本 可能在50-60左右 在線下明明可以賣到150-200!但是在線上你想賣70-80 都很能被接受!
所以線上定價 你要參考同行而不是一味考慮產(chǎn)品本身的價值
3 成本
對產(chǎn)品定價 首先我們要對產(chǎn)品成本的了解!在線上我們?yōu)榱俗非箐N量基本就不賺錢了! 上面這些商家100%是工作直接拿貨! 或者是自己生產(chǎn)! 如果從中間商拿貨! 成本太高 再高的水平也賣不出貨!
沒有成本的競爭力 那么失去了定價的競爭力! 這是做好一個淘寶店的前提!
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