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了解客戶(hù)真正討厭的東西
客戶(hù)真正討厭的是什么?作為企業(yè)銷(xiāo)售人員你了解多少?如果在商業(yè)世界里有什么規(guī)則是正確的，那就是當(dāng)公司要嘗試這一特定的舉動(dòng)時(shí)，沒(méi)有人喜歡公司那樣做。
每隔幾個(gè)月，商業(yè)雜志和報(bào)紙都會(huì)發(fā)布“人們討厭的公司”列表。這些列表中總是包含同樣的公司：銀行、航空公司、有線(xiàn)電視/電信產(chǎn)品提供商和社交網(wǎng)站。
這些都是不同的企業(yè)類(lèi)型，但是他們有一個(gè)共同點(diǎn)：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了他們的產(chǎn)品后，他們都突然改變姿態(tài)給客戶(hù)制造出不愉快的意外。
銀行給客戶(hù)的意外是額外的收費(fèi)與費(fèi)用;航空公司給客戶(hù)的意外是航班延誤和取消。有線(xiàn)電視/電信產(chǎn)品提供商給客戶(hù)的意外是含有意想不到的價(jià)格增長(zhǎng)的難以理解的賬單。社交網(wǎng)站給客戶(hù)的意外是發(fā)現(xiàn)他們正在侵犯你的隱私。
在所有這些情況中，你可能都簽署了一份警告你那些意外可能會(huì)發(fā)生的合同(可能只是通過(guò)點(diǎn)擊)。然而，你需要知道的事情可能就埋藏在數(shù)頁(yè)的法律術(shù)語(yǔ)之中。誰(shuí)有時(shí)間去破譯呢?
事實(shí)上，有問(wèn)題的公司猜測(cè)并希望你不會(huì)費(fèi)心去(或者不能)搞清楚合同里邊的內(nèi)容真正是什么，因?yàn)槿绻麄冏尯贤宄脑?huà)，你可能就會(huì)到別處購(gòu)買(mǎi)或者到別處消遣你的時(shí)間。
換句話(huà)來(lái)說(shuō)“人們討厭的公司”試圖胡扯欺騙人們購(gòu)買(mǎi)他們提供的東西。而人們討厭這種做法。
這對(duì)于你和你的企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么呢?很多。
如果有什么規(guī)則在商業(yè)界是正確的，那就是每個(gè)人都討厭不愉快的意外，尤其是在看了一行胡扯的內(nèi)容之后。
所以，如果你想要讓忠誠(chéng)的客戶(hù)贊揚(yáng)你，你總是要讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前確切地知道他們真正要購(gòu)買(mǎi)的是什么，即使是在告訴他們意味著他們可能去別處購(gòu)買(mǎi)的情況下，也要這樣做。
沒(méi)有意外。
在銷(xiāo)售中沒(méi)有比這更重要的規(guī)則了，而且在商業(yè)世界中通常也是這樣。
拓展閱讀：客戶(hù)最需要的是信念
信念讓我們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn)了不確定的世界中擁有了確定性。它們創(chuàng)造了故事，解釋了我們?yōu)槭裁醋鑫覀冋谧龅氖�。它們通過(guò)激勵(lì)人類(lèi)的雙手和頭腦“移山填海”。
偉大的品牌很難忘，因?yàn)槿藗兿嘈潘鼈�，否則沒(méi)有人會(huì)在意。偉大的領(lǐng)導(dǎo)者們之所以強(qiáng)大也是因?yàn)槿藗兿嘈潘麄�，否則就沒(méi)有人愿意追隨他們。偉大的銷(xiāo)售人員之所以成功也是因?yàn)槿藗兿嘈潘麄儯駝t人們會(huì)到別的地方購(gòu)買(mǎi)。
因?yàn)榭蛻?hù)希望——不，是需要——在他們采購(gòu)之前有信心，作為一名企業(yè)家或者一名銷(xiāo)售人員，你真正的挑戰(zhàn)是如何建立起信念。下面是如何做到這一點(diǎn)的建議：
1.相信你自己，相信你的公司和你的產(chǎn)品。
如果你自己都不相信這些，你又如何能夠讓客戶(hù)相信這些呢?
當(dāng)你相信你自己，你就不會(huì)因?yàn)榻o客戶(hù)打電話(huà)而感到抱歉，你會(huì)感到很自信，你是在提供價(jià)值。
當(dāng)你相信你的公司，你就不會(huì)胡亂吹噓，你只需要說(shuō)實(shí)話(huà)就好。
當(dāng)你相信你的產(chǎn)品，你就不會(huì)說(shuō)那些推銷(xiāo)的陳詞濫調(diào);你就會(huì)認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并且做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
2.提供更少的信息。
信息不會(huì)建立信心。當(dāng)人們真的相信什么事情的時(shí)候，他們會(huì)尋找能夠強(qiáng)化自己信念的事實(shí)，忽略那些和自己信念不符的事實(shí)。信念總是在先的。
信念來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)還是分享的經(jīng)驗(yàn)。這就是為什么汽車(chē)買(mǎi)家會(huì)試駕的原因;這就是為什么工作會(huì)有試用期的原因;這也就是為什么人們會(huì)聽(tīng)從朋友的推薦采購(gòu)的原因。
信息是信念的敵人�？蛻�(hù)擁有的選擇越多，他們獲得的信息越多，就越難以相信自己做了正確的決定。
因此，停止用功能介紹、性能和各種信息轟炸你的客戶(hù)的做法吧。相反，應(yīng)該只給出一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，證明你提供的東西能夠最好地強(qiáng)化客戶(hù)已經(jīng)深深相信的信念。
3.讓你的客戶(hù)成為你的布道者。
你可能非常相信你自己、你的產(chǎn)品和你的公司，你充滿(mǎn)了激情，但是喋喋不休地重復(fù)你的這些信念不會(huì)為你贏得新的客戶(hù)。千萬(wàn)不要這樣做。
如同人們躲著街角尖聲布道的傳教士一樣，目標(biāo)客戶(hù)也不會(huì)相信那種福音書(shū)式喋喋不休、滔滔不絕的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售資料。(例如“我們是最好的!!!”)
溝通你的信念——關(guān)于你自己、你的公司和你的產(chǎn)品——要用你自己的話(huà)，滿(mǎn)懷信心和熱情地說(shuō)。讓你的信念貼近你的心臟，而不要把它們穿在你的襯衫袖子上。
如果你的客戶(hù)成了真正的信徒，他們就會(huì)提供最好的、口口相傳的宣傳，并且讓其他人也建立起這種信念。
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