大客戶的采購方式

　　由于采購方式是直接影響大客戶營銷的重要條件之一，所以，把握復(fù)雜行業(yè)大客戶采購方式就成為突破大客戶的工作關(guān)鍵。就IT行業(yè)的實踐看，從采購決策模式出發(fā)，采購方式通常分為常規(guī)購買和項目 購買兩種方式。具體剖析如下：

　　1.常規(guī)采購方式

　　常規(guī)采購是根據(jù)日常的IT需求采購硬件，通常不涉及系統(tǒng)集成商，一般是由采購部門匯總一段時間(如2個月)內(nèi)的產(chǎn)品需求，再從分銷商處或廠家處購買。

　　在常規(guī)采購中，硬件廠家的選擇則較為直接，而且通常由采購部門決定，其確定供應(yīng)商的過程如圖所示。

　　首先是提交IT需求階段。在此階段由業(yè)務(wù)部門向總部或分支級別采購部門提交IT需求，有時候，業(yè)務(wù)部門可以提議選用某種品牌，但通常需要說明理由。

　　接下來是IT采購階段。采購部匯總一段時間內(nèi)(如2個月)的IT需求，再與廠家經(jīng)銷商確定產(chǎn)品的最終價格。如果產(chǎn)品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠家或分銷商競價;若產(chǎn)品需求量小通常可向分銷商直接詢價。如果價格太高，IT采購部可以否決業(yè)務(wù)部門的選擇。

　　2.項目采購 方式

　　項目采購方式又包括高端產(chǎn)品采購和SI項目采購兩類，其中復(fù)雜行業(yè)大客戶的高端產(chǎn)品采購是通過系統(tǒng)集成商以項目形式完成的。SI項目采購時，購買的硬件是SI項目的組成部分，且與項目的應(yīng)用有關(guān)，通常是由IT規(guī)劃部發(fā)起并會涉及系統(tǒng)集成商。

　　在一個典型的IT項目中，硬件廠家的選擇通常在項目的早期就決定了，其確定供應(yīng)商的過程如圖所示。

　　在項目立項階段，通常由客戶的IT規(guī)劃部對項目進行描述并啟動項目;同時會邀請系統(tǒng)集成商對項目的硬件采購提出建議。

　　在項目評估階段，客戶的IT規(guī)劃部會同業(yè)務(wù)部門和系統(tǒng)集成商來評估項目方案——有時CTO也會參與——確定項目的范圍、總預(yù)算以及各參與方的職責(zé)，使項目最終定案。通常，解決方案、硬件、軟件以及廠家的選擇在此階段已經(jīng)決定。

　　在項目實施階段，客戶的采購部負責(zé)采購硬件，選擇經(jīng)銷商并確定價格。有時候客戶也會讓系統(tǒng)集成商采購項目所需硬件。

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