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銀行給你一份消費計劃
目前，我國的各家商業(yè)銀行在個人金融消費市場上，無不把對金融產品的創(chuàng)新作為市場宣傳、營銷的一大賣點，給予賣力的吆喝。然而，隨著如今金融市場上金融產品創(chuàng)新的蓬勃興起，市場上創(chuàng)新產品層出不窮，加之前一時期金融產品無品牌與易克隆的特征，導致在今天的市場上創(chuàng)新產品雖多，但真正是一家商業(yè)銀行所獨有的、能長久引起金融消費者消費需求的則不多。為此，廣大市民面對五彩繽紛的金融新品，常常發(fā)出這樣的感慨：請給我一份消費計劃。對此，筆者認為，商業(yè)銀行可改變過去對產品推介、營銷以單項產品為主的模式，改變以產品制造商為主的方式，以組合產品為主，以產品消費者、需求者為主，將信用卡、電話銀行、理財、消費信貸、儲蓄產品等分柜式銷售的框架打破，變?yōu)橐钥蛻粝M需求為著眼點，給予其計劃方案式的推介。?
在具體運作上，銀行以一個單一消費者為研究對象，向其不同階段的生活過程中所產生的不同金融消費需求，提供不同的消費計劃。對消費計劃的設計，這里有一個大略的勾畫。
設計名稱:“幸福人生”理財計劃
結構:根據金融消費者年齡段分為若干章節(jié)，即若干分段計劃；?
第一章：燦爛生活篇(20歲—25歲)這一階段的消費群體剛步入社會不久，生活內容以創(chuàng)業(yè)、個人生活娛樂消費為主，需要花費一定的金錢，同時也要積累一定的資金，為此就需要一定的投資活動。銀行可以重點向其提供信用卡、儲蓄、理財工作室產品，以及以電話銀行為主的金融投資工具。并加強對其信貸消費意識的灌輸，以備下一階段的產品銷售。
第二章：美滿姻緣篇(26歲—35歲)這一階段的消費群體，有一定的積蓄，收入水平較好，投資上也獲得了一定的利潤，并即將進入人生第一個集中性、大規(guī)模的消費階段，要買房、裝修、購置家電家具等，還要成家舉行婚宴、蜜月旅游等，此時銀行可以重點提供住房貸款、裝修貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款、信用卡、質押貸款、信用貸款等，以及其獨立成家后需要的水、電、煤、電話、等費用轉帳服務、本人與配偶的保險費轉帳等。
第三章：事業(yè)有成篇(36歲—50歲)這一階段的消費群體，客戶面臨撫養(yǎng)孩子成長、教育、自身知識結構調整的問題，開始考慮贍養(yǎng)老人，為了孩子與自己的今后積累資金。需要銀行提供儲蓄、投資理財、教育貸款、醫(yī)療貸款、國際信用卡、境外旅游貸款、汽車貸款等金融服務。
第四章：春華秋實篇(51歲—60歲)這一階段的消費群體，大部分臨近人生事業(yè)的尾聲，需要考慮退休后的生活安排，銀行可以提供儲蓄計劃、理財服務。
第五章：金色晚年篇(61歲以上)這一階段的消費群體，基本已經退休，可能有一筆養(yǎng)老金，子女也已經成家立業(yè)，整個人生步入休閑期。除了為第三代操一點心外，其余生活內容安然恬靜，一些年輕時代未完成的生活消費項目，可能在這個階段得到彌補。銀行可以提供以其第三代為享有人的長期儲蓄產品與其本人和配偶共同享用的境外旅游儲蓄或貸款等。
另外，在以上各年齡段都可以提供電話銀行、網上銀行、外匯買賣、證券投資的銀行產品與服務。
總之，向目標客戶提供設計好的組合產品，而不是讓客戶自己設計、組合產品，這是兩種銷售模式最大的不同處。也是人們之所以購買銀行產品的主要吸引力。
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