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8大建議教創(chuàng)業(yè)者將A輪變?yōu)楝F(xiàn)實
看過昨天數(shù)據(jù)后，來看看一些更復雜情況。A 輪規(guī)模變大，或早期(種子到 A 輪)投資在總 Deal 數(shù)和總金額上增加，并不代表創(chuàng)業(yè)團隊拿到資金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及給到 A 輪融資創(chuàng)業(yè)者的建議。很棒的一篇文章，原文名為 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。
最近，我和一個不費吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創(chuàng)始團隊共事。在選誰做種子投資者上，他們有自己選擇權，并且融到的資金數(shù)，是他們預期的 2 倍。六個月后，他們開始融 A 輪，終于對融資這件事的恐怖有所覺醒。他們融到了錢，但沒拿到預期金額，難度比原來想的要大得多，而且用了好幾個月才結束交易，用這個 CEO 話說：“種子融資超級快，然后進入 A 輪，我們的業(yè)績數(shù)據(jù)開始被審問，這種感覺，就像小學畢業(yè)后直升大學。”
這個經歷就像一面鏡子，照出我們機構 First Round 內外社區(qū)很多創(chuàng)業(yè)者都在面臨的現(xiàn)狀。我相信我們這個投資行業(yè)，在創(chuàng)業(yè)公司早期，提供給他們前所未有的資金量，也正將這些公司設置在一個艱難的 A 輪融資現(xiàn)實。你可以把這種現(xiàn)象稱為“碾壓”(Crunch)，或任何你想用的詞，但它的確顯著影響著公司長遠成功。如果問我怎么看，我認為應對這一趨勢的關鍵是：創(chuàng)業(yè)者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對地精簡和考慮周到。
發(fā)生了什么?
目前種子輪資金充裕，創(chuàng)業(yè)者融資之易，在我過去投資生涯中前所未聞。諷刺的是，這實際上使創(chuàng)業(yè)更難了。它設置了一個期望值，尤其是對年輕人，對那些第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人，輕易融到錢，讓他們覺得原本很難的事怎么這么容易，也讓他們習慣性認為下次融資不會難。但問題是：A 輪融資總數(shù)沒變化，That amount of Series A capital HAS NOT increased。所以，如果種子輪融資成功的公司數(shù)增加到四倍，也意味，和你搶錢的下一輪融資競爭對手的數(shù)量就同倍數(shù)增多，融資難度可想而知。
我和大量創(chuàng)業(yè)者交流過他們 A 輪經歷，得到很多反饋，他們說，完全被拿 Term Sheet 的困難度震到。首先，流程極其漫長;其次，溝通涉及東西極其復雜。其中一位 CEO 說，種子輪融資時，談的都是理念和團隊;A 輪，就是實打實的數(shù)字，我們既不了解 LTV，也不了解 CAC，我們不知怎么回答“經濟規(guī)模”這些問題，談話變成一場毫無準備的審訊。
這些問題的發(fā)生，其中一個原因是：創(chuàng)業(yè)者錯把與 VC 的閑談，當做事關利益的重大事件。通常，創(chuàng)業(yè)者收到 VC 一堆郵件和電話，然后就感覺，得立即動手融資了，否則將錯過機會，這導致公司在真正準備好前，做出很多草率決定。
與此同時，VC 這邊是什么實際情況?我們這個行業(yè)的人，四處亂跑，和大量年輕公司建立關系，但這種關系不涉及承諾。投資人需要確保，當創(chuàng)業(yè)公司想融資時，他能收到創(chuàng)始人電話，所以為將游戲進行下去，他們樂得營造一種融洽氣氛。不幸的是，這些“好聽的話”，會讓創(chuàng)業(yè)者“高興的耳朵”聽到，以至經常性導致錯誤評估 VC 對他們項目的真正興趣。
因為搶到一家炙手可熱的公司，最符合投資者的利益，所以投資人，一般會爭取與創(chuàng)業(yè)者早點面談。但沒經驗的第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人，當發(fā)現(xiàn)郵箱里堆滿 VC 的電郵，他們會想當然把這種表達興趣的郵件數(shù)量和強度，轉化為是一個“容易的融資過程”，然后，就經常性(往往是錯誤)決定過早開始融資。
不過與過早行動相比，我認為創(chuàng)業(yè)者真正的危險是：你可能還沒到融資最佳時機，包括一些有里程碑意義的數(shù)據(jù)，以及根本還沒時間去制定你的融資戰(zhàn)略。
種子輪融資后，每家公司都應通過增長、營收展示公司驅動力(用戶接受度、病毒式傳播、營收、債務等)，以獲得 A 輪融資。實現(xiàn)各種業(yè)績指標，正變得前所未有地重要，因為現(xiàn)在 A 輪投資者要完成普通合伙人每年 1 到 3 次投資，他們在項目上的選擇，比以前多得多。
事實上，提前融資風險極大，因為一旦公司頻繁地與投資人見面，外界就會被認為事情已經談成。創(chuàng)業(yè)圈里，這種消息總是傳得飛快。我建議創(chuàng)業(yè)者們，對大型融資進程保密，因為消息受控對創(chuàng)業(yè)者有好處，你想：如果一個 VC 知道，前面已有 20 家 VC 看過項目然后沒談成，他必然會產生消極想法，你認為有多少人會在 20 個朋友告訴他某個餐廳散發(fā)出惡臭后，他還再去這家餐廳吃飯?很難再有 VC 來看這家創(chuàng)業(yè)公司了。
當然，市場上也會有些 VC 能避免“從眾心理”。但如果創(chuàng)業(yè)者把自己的融資信息隨便透露給別人，肯定會讓自身面對更大挑戰(zhàn)。通常，一個單子逛過去，你需要通過專注穩(wěn)健地執(zhí)行 9-12 個月，才可以展示更多吸引力，而對一個創(chuàng)業(yè)公司來說，要在市場上獲得第二次“閃亮”感覺，幾乎不可能，這是非常難的。
此外，我們看到的另一個趨勢是：創(chuàng)業(yè)公司正在尋求越來越大的 A 輪，但市場提供不了這么多資金，然而還是有很多公司，剛剛完成種子輪融資數(shù)月后，就把 A 輪融資目標，設在了 1500-2000 萬美元左右。如果要投 1500 萬美元，通常需要投資人有三倍于 500 萬美金投資的信念，我認為造成創(chuàng)業(yè)者這種渴望，背后有很多原因。
第一，創(chuàng)業(yè)者經常會看到極少的數(shù)據(jù)點，就相信存在一個新標準。比如，假設某個創(chuàng)業(yè)者，看到朋友 A 輪融資數(shù)額巨大，科技媒體報道了大額 A 輪融資，他就會認為他也可以做到這點。當然這并非不可能。但這樣的數(shù)據(jù)樣本，遠遠不夠典型。
另外，我聽到很多做晚期投資的投資人，給早期創(chuàng)業(yè)者一些非常不好的建議。比如，某創(chuàng)業(yè)者在沙丘路上第一次和投資人面談，并提到很大的融資目標，而投資人眼都不眨一下。創(chuàng)業(yè)者會認為這有可能實現(xiàn)，但事實上，卻遠遠未必。
我對創(chuàng)業(yè)者的一個簡單忠告是：增加融資規(guī)模，遠遠比減少融資規(guī)模要容易。我見過最成功的創(chuàng)業(yè)者，總是在靜待融資的合適時機，他們等待展示其業(yè)績的真正時間到來，展示代表其真正變革的時機到來，而一旦這樣做，他們通常要價偏低。你永遠不會電話一個 VC 說：“嘿，上個月，我告訴你說我想融 1500 萬美元，但在和很多人交流后，現(xiàn)在我決定融 600 萬美元。”
每個投資者都知道這意味什么，它將讓你和你的公司都亮起紅燈。打電話時最好這樣說，“我打算融資 600 萬至 800 萬美金，但是如果投資人投資意向強烈，我們想融 1200 萬美金。”
有關創(chuàng)始人太早開始融資并要價太高，最終導致失敗，這樣的故事我聽過太多。這是一個橫遍行業(yè)的現(xiàn)象，但創(chuàng)始人的心態(tài)，卻是直到現(xiàn)在才發(fā)生變化。
這種情況下，創(chuàng)業(yè)者該做什么?
好消息是，公司不一定非得掉進 A 輪融資陷阱。有很多機會去利用這些趨勢，并把它們變成對你有利。
例如一些聰明的創(chuàng)始人，會利用種子輪資金的充裕度，來讓種子輪融資額變大，他們給自己買了更多時間，去做到一些關鍵數(shù)據(jù)。如果你只有一次閃亮機會，那就盡可能多拿錢。當你進行種子輪融資，你是在增強自己預見趨勢的能力。就像我常說的，數(shù)字是一個好故事的主要內容，而這正是在 A 輪融資中發(fā)生的事。
種子輪融資變得容易的另一好處是，今天這樣的環(huán)境下，就種子輪投資者，創(chuàng)業(yè)公司有非常多選擇，你們變得更有機會，去挑選你期待的投資者。
所以我的建議：做好調研，看看哪些企業(yè)和投資人，保持了成功投資紀錄。雖然市場上存在能給公司帶來巨大增值的超級天使，但也有很多投資者，即不超級，也不像“天使”。
我相信好的投資者，會卷起他們袖子，打開大門，幫創(chuàng)業(yè)公司招募人才，在創(chuàng)業(yè)公司進行 A 輪融資時，提供反饋，促進公司發(fā)展。要確保你的投資者，愿在種子輪階段就做出實際性工作，因為對一家機構來說，開出一張 25 萬美元支票，和開出一張 2500 萬美元支票后，卻提供同樣服務和支持，這是非常困難的。
另外創(chuàng)業(yè)者一旦拿到錢，需要停下來仔細規(guī)劃。有一點，始終讓我非常驚訝，就是我發(fā)現(xiàn)：很多創(chuàng)業(yè)公司花錢，不能根據(jù)實際情況來。但當你最終要進行 A 輪融資，你得展示給投資者明確吸引力和證明點，我的意思是：花掉 100 萬美元，遠比你想象的要容易。所以不要燒錢太快，直到你的產品與市場契合良好，這樣能創(chuàng)造讓公司發(fā)展壯大的最好機會。
我見過的很多公司可能會說，“好吧，我們有維持 12 個月的現(xiàn)金流，讓我們在 11 個月后，再發(fā)布產品。”這不是一個好計劃，如果你花 11 個月打造產品，即使你認為產品將如期發(fā)布(這幾乎不可能)，也意味你在產品發(fā)布、收集市場數(shù)據(jù)前，就會用完融資跑道。而沒什么比成功發(fā)布產品、用戶熱捧，更能增加你 A 輪融資成功的幾率。
記住，一個進展最順利的融資過程，也需 4 到 8 周時間。再加上準備和結束的時間，就變成了幾個月。當你思考時間和業(yè)績證據(jù)時，要牢記這些數(shù)字。時間預算太緊張，是很危險的。
同樣要記住的是，收集這些數(shù)據(jù)還不夠，你的 A 輪融資必須打磨和排練。雖然這不是件舒服的事，逃避很容易，但融資關乎公司生死，你必須把這事排在最前面，一旦正式開始，就需要把它位于所有事的第一優(yōu)先項行動。
另外，創(chuàng)業(yè)者在與投資人談話中，也要能證明他對所有產品的數(shù)據(jù)了然于胸。我們建議：要花費不少于 4 周時間準備 A 輪融資，F(xiàn)irst Round 內部甚至建立一個團隊叫“項目協(xié)助”，與創(chuàng)業(yè)者一起準融資項目陳述。
那么到底在 A 輪融資時，需要展示哪些數(shù)據(jù)和證明呢?這你要從你的顧問，和其他企業(yè)家那獲取反饋。優(yōu)先考慮相同行業(yè)，或了解你行業(yè)商業(yè)模式的人的建議。如果你從事 SaaS 業(yè)務，要詢問相關顧問，或深刻了解這一行的種子投資者。
而隨著用戶大量增長，你可以創(chuàng)造更多企業(yè)價值，和具有侵略性的用戶增長數(shù)據(jù)，不一定是貨幣化策略，這具體，要取決于你的業(yè)務類型。公司各方面進展，對投資者的說服力是不一樣的，我強烈建議：創(chuàng)業(yè)者在做 A 輪融資時做盡職調查，與其他已接觸過 A 輪投資者的企業(yè)家，或了解這些企業(yè)家的種子投資人面談，以發(fā)現(xiàn)他們通常被要求和期望什么。公司極其多樣化，投資人想看到的企業(yè)家品質也不一樣，你知道得越多，你就越能定制你每次面談的策略。
最后，逆境不一定是壞事，迪斯尼曾說：“所有我曾經歷的逆境中，我遇到的所有麻煩和障礙，讓我變得更強大……挫折到來時，你可能沒意識到，但突然的挫折，可能是世界給你最好的禮物。”創(chuàng)辦一個公司不容易，很難推出一款很棒的產品，還有雇傭人才、籌集資金等等，不要讓種子輪資金的飆升愚弄你，讓你誤以為隨后的融資不再艱難。
下面是我想總結的幾個關鍵：
A 輪融資“碾壓”發(fā)生在整個投資行業(yè)，破壞融資進程，限制企業(yè)潛力。也就是說，從沒有過這么好的時候，種子輪融資難度，降低了 4 倍。
為避免危機，在公司業(yè)績達標后，再開始 A 輪融資。過早開始融資非常危險。
合理確定融資額度。提高額度總是容易一些，讓市場來做決定。
擴大種子輪融資額度，給自己更長時間實現(xiàn)業(yè)績目標，再開始 A 輪融資。
種子輪融資時，仔細選擇合適的投資者，對你下輪融資幫助很大。
了解關鍵拐點是什么，你需要展示這些，體現(xiàn)公司業(yè)績的突破。
給自己足夠時間，獲得你需要的市場數(shù)據(jù)，并找出其中最引人注目的部分，與潛在投資者分享。
不要恐慌。盡你所能，為下一步融資做準備。
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