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如何與風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道
創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)人在打拼，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作。學(xué)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道并贏得支持，好比為創(chuàng)業(yè)之船扯起風(fēng)帆，是遠(yuǎn)航不可缺少的環(huán)節(jié)。
做好被挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備
在你決定去談投資的時(shí)候就要有這樣的心理準(zhǔn)備：與風(fēng)險(xiǎn)投資商的溝通絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)順利的過程，“投”與“不投”都是很正常的事情。
原因很簡(jiǎn)單。小公司所做的事情必然有其超前性，否則也沒有什么機(jī)會(huì)可言。而面對(duì)一個(gè)超前的事情，你無法要求所有的人都贊同你的想法，十家投資商中有那么兩家愿意和你談?wù)劊呀?jīng)是非常不錯(cuò)的了。有些公司出于公關(guān)的需要，把自己包裝成一個(gè)神話，號(hào)稱幾分鐘搞定一筆投資，這是不可信的。
第一次見風(fēng)險(xiǎn)投資商，對(duì)于那些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來說，十有八九會(huì)遇到不順利，這讓很多人覺得特別失望。
其實(shí)接觸多了就會(huì)知道，在推銷項(xiàng)目的過程中，風(fēng)險(xiǎn)投資商一定會(huì)挑戰(zhàn)你。但挑戰(zhàn)并不代表他不喜歡你，俗話說“挑貨才是買貨人”，千萬不要因此而喪失了信心。從另外一方面來看，有經(jīng)驗(yàn)的投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者思維模式、商業(yè)模式的挑戰(zhàn)，雖然也許會(huì)讓人尷尬，但卻是有幫助的。即便暫時(shí)拿不到投資，創(chuàng)業(yè)者也正需要在這種挑戰(zhàn)中不斷打磨自己的商業(yè)模式。我當(dāng)年融資的時(shí)候，最早接觸的幾家風(fēng)險(xiǎn)投資商并沒有投資，但是他們的問題、他們的挑戰(zhàn)，給了我很多啟示。
最重要的是堅(jiān)持，在這個(gè)過程中不斷校正自己的想法。你得了解一點(diǎn)：如果你說服不了投資商，可能將來你也很難說服你的團(tuán)隊(duì)。
了解風(fēng)險(xiǎn)投資人的語言體系
有不少創(chuàng)業(yè)者會(huì)遇到這樣的困境：他們和投資商的“語言體系”不同，創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。
投資商最愛問幾個(gè)問題：你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么?能給客戶帶來什么價(jià)值?為什么你能做成?核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?這些問題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語言去表達(dá)。
關(guān)于核心價(jià)值問題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng)，比如我現(xiàn)在每天都能接到一兩份關(guān)于“城市生活指南”、“吃食玩樂搜索”這種項(xiàng)目的計(jì)劃書。既然大家都想做這個(gè)事，那么你有什么絕招?你為什么覺得能比別人做得好?對(duì)這些問題的回答才是對(duì)核心價(jià)值的表述，而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身。
還有“客戶價(jià)值”的問題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來價(jià)值，別人才會(huì)使用。有人對(duì)此沒想明白，反復(fù)說他自己對(duì)這個(gè)東西如何沉迷、喜愛，這是沒有說服力的。
還有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是空談目標(biāo)，但是沒有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，行動(dòng)計(jì)劃。其實(shí)是否一定要達(dá)到“中國最大”之類的目標(biāo)并不重要，重要的是如何把目標(biāo)分解，哪怕目標(biāo)并不那么宏偉，但讓人覺得你能一步一步地靠近目標(biāo)。靠近目標(biāo)的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出，是眾多計(jì)劃被否定的主因。
當(dāng)然，在見風(fēng)險(xiǎn)投資商之前，你還需要一份精準(zhǔn)的商業(yè)說明書。除非創(chuàng)業(yè)者很有背景、有成功記錄，或者有人推薦，否則風(fēng)險(xiǎn)投資商還是希望先看到文字資料。
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