美女賺錢 創(chuàng)業(yè)奇招

　　聰明的營銷人員已不再只用清純的17歲模特作廣告來向女性推銷，他們知道45歲以上的女人經(jīng)常在超市里大批采購，而不是偶爾買一支口紅。

　　美國有130萬女人年齡在45到54歲之間。再過10年這個數(shù)字將超過190萬。直線上升的趨勢表明人們?nèi)諠u關(guān)注的“灰色社會”的來臨。對于想要打開這一市場的營銷人員來說，40歲以上的人是最理性、最易接近的目標(biāo)客戶。

　　40歲以上女人構(gòu)成大市場

　　大眾出版物《廣告周刊》撰文描寫了精明的時裝設(shè)計師凱文.克萊恩的一個營銷舉措。他起用40歲的模特麗莎.泰勒(他在70年代起用過的模特) 作為廣告的主角，意在面向所有的女性，而不僅是成年人。講到?jīng)Q定用大齡模特時，克萊恩說：“隨著年齡的增長，女人更漂亮，但我們直到現(xiàn)在才體會出這一點(diǎn)。”他深知這句話的含義，其實(shí)他是說：“隨著年齡的增長，女人購買我的產(chǎn)品能力越來越強(qiáng)。”

　　自稱“為那些并非昨天才出生的女人”而出版的《里爾》雜志正是以這一群體為讀者對象的。創(chuàng)辦人弗蘭西斯.里爾認(rèn)為自己就是這一雜志的讀者原型。訂單介紹中的話語正是打動那些富裕成熟女性的鑰匙：

　　所有的女性雜志都勸我去旅游，但每一個景點(diǎn)的照片上都是身著比基尼的妙齡女郎與身材健美的男子相伴。沙灘椅上根本沒有我的位置。

　　以前我看過的雜志上都是17歲女孩作的美膚霜的廣告，而我，我們依然在變老。

　　所以我決定出版《里爾》，一本“為那些并非昨天才出生的女人”而出的雜志。

　　從此，《里爾》成為唯一的一本大量發(fā)行的、面向40歲以上富裕女性的雜志。正如《先生》的讀者年齡以40歲為下限一樣，《里爾》的讀者同樣以40歲為界。這一年齡段的女讀者有著自己的奇特心理：她們并不希望自己看起來比實(shí)際年齡老，而同時又想證明自己是成熟與成功的統(tǒng)一體。所以《里爾》擺在一個35歲女人的咖啡桌上，正象征著她下一步的成功。

　　雖說年齡的概念是那樣明確，但事實(shí)證明，在《里爾》上做廣告的產(chǎn)品與《時代》或《新聞周刊》等一般雜志上的廣告產(chǎn)品同樣復(fù)雜多樣。原因何在?因?yàn)閺V告商們知道該雜志的編輯思路正適合那些有錢并熱衷于樹立、改變和改善自我形象的女人們。所以不僅是40歲以上的女人，它對于關(guān)注自我形象、希望自己 40歲后也能優(yōu)雅迷人的年輕女性們也有同樣的吸引力。

　　如何向中年女性作推銷

　　細(xì)心的廣告商可以通過精心的設(shè)計來控制廣告的風(fēng)格，以避免出現(xiàn)老年女性使用產(chǎn)品的畫面，他們常常打“擦邊球”，或用一般情景引發(fā)讀者的想象，從而不讓讀者覺得“這不適合我”。那些現(xiàn)實(shí)感較強(qiáng)的女人需要看到與自己年紀(jì)相符的模特以獲得認(rèn)同感。這一部分消費(fèi)群體已經(jīng)決定使用為“年紀(jì)大的婦女”專門配制的產(chǎn)品，因此她們不太可能像那些想留住青春的人一樣去購買青春霜。她已經(jīng)能直面鏡中的自己：“我正在變老，這是事實(shí)。”但大眾營銷面對的是那些對年齡敏感的成熟女性。“你不必看上去年老”是聰明營銷人員手中的有力武器。這一群體對形式和實(shí)質(zhì)有自己的看法，而且她們有財力去應(yīng)對自己的看法。了解了她們的心理，廣告人就為這類產(chǎn)品找到了市場。

　　假設(shè)你要為一種雌激素替代品做市場營銷。市場很明確：已過或?qū)⒌礁�年期的女性。問題是：用什么來做例證?答案顯然取決于廣告創(chuàng)意的動機(jī)。恐懼?安慰?無論是什么，我們假定你希望讀者得到的結(jié)論是她仍能保持現(xiàn)有生活方式、外貌和健康�，F(xiàn)在來看看兩個廣告商使用的兩種完全不同的方法。哪一個會促使你拿起電話撥打800免費(fèi)咨詢?第一例是雌激素替代藥品的廣告。標(biāo)題是：“每四個50歲以上的女人中就會有一個得骨質(zhì)疏松癥”。標(biāo)題后只有這張圖片才符合邏輯--四個年近50歲的女人(這里當(dāng)然不能用年輕女人)。她們看上去都不太高興，當(dāng)然面對恐懼也高興不起來�？謶质且环N負(fù)面的影響。能否用一種正面的動機(jī)來促銷呢?

　　另一種競爭產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龆ㄎ�，其廣告推翻了這種負(fù)面的宣傳。其中的一個標(biāo)題寫著：“更年期誤區(qū)：1、任何一個有理智的男人都不會喜歡更年期的女人”，廣告圖是一位白發(fā)蒼蒼的女人，但仍然性感迷人，活力四射。第二輪廣告為：“更年期誤區(qū)：2、還是把運(yùn)動留給年輕人吧”，廣告上是一位充滿活力的女士，身著網(wǎng)球裝。她過40歲了嗎?年紀(jì)大的讀者會認(rèn)為是，而且把她當(dāng)作更年期后的青春的代表。

　　每一個廣告的尾語都與其銷售主旨緊密相關(guān)：“生命的變化不必改變你的生活。”

　　這兩種方法能并存嗎?顯然是的。那些認(rèn)為自己“并非昨天出生的”女人，可能對第二種廣告反映較好，因?yàn)樗�與雜志的風(fēng)格相符：成年女性的風(fēng)采、生活方式和性感程度不亞于比她們年輕的競爭者。

　　從以上案例可得出結(jié)論：即使是目標(biāo)最明確的出版物，其讀者群也可再分類。

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