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開(kāi)好服裝店的技巧
引導(dǎo)語(yǔ)：服裝作為衣食住行之首，服裝行業(yè)可以說(shuō)是一個(gè)永恒的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)即使是面對(duì)淘寶電商的迅猛發(fā)展，服裝店仍舊是一個(gè)眾多人選擇的開(kāi)店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。那么，怎么開(kāi)好服裝店呢?來(lái)看開(kāi)服裝店的技巧。
很多人還是想開(kāi)服裝店，不過(guò)，對(duì)于現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，想要開(kāi)好一家服裝店卻不是一件容易的事。如何開(kāi)服裝店?開(kāi)服裝店有什么技巧?怎樣才能面對(duì)電商的競(jìng)爭(zhēng)、附近店面的競(jìng)價(jià)?我們?cè)陂_(kāi)服裝店開(kāi)始時(shí)，在地址的選擇、開(kāi)業(yè)宣傳、進(jìn)貨等等，需要掌握很多東西，不斷學(xué)習(xí)。
拿貨
三分貨，七分賣(mài)
俗話說(shuō)，三分貨，七分賣(mài)。這個(gè)時(shí)期，記住不選自己愛(ài)的，只選容易甩的。有的人以為，有了好的貨源，生意就有了保證，其實(shí)并不然。舉個(gè)例子，我拿20元一件的小衫，10件。1件賣(mài)了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無(wú)論如何賣(mài)一件，務(wù)必高于80元。
衣服的價(jià)值，在于賣(mài)的過(guò)程。有多少顧客，是缺衣服穿的?女人買(mǎi)衣服，在于享受買(mǎi)的過(guò)程。買(mǎi)這些價(jià)位衣服的女人，是不會(huì)跟你認(rèn)真的，他們只是覺(jué)得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價(jià)錢(qián)嘛穿的出去，反正又不貴。
注意，服裝的風(fēng)格很多，男裝、女裝、童裝等等都是比較基本的分類(lèi)。按照風(fēng)格來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的具體服裝風(fēng)格包括：瑞麗、嘻皮、百搭、淑女、韓版、民族、歐美、學(xué)院、通勤、中性、嘻哈、田園、朋克、OL、洛麗塔、街頭、簡(jiǎn)約、波西米亞等18種。這些分類(lèi)都會(huì)讓服裝店主很傷腦筋。在開(kāi)服裝店前，要首先了解這些服裝的定位以及銷(xiāo)售對(duì)象。
賣(mài)貨
賣(mài)便貨要熱情
賣(mài)貴貨要冷漠
其實(shí)，女人們需要的只是心里滿足。賣(mài)便宜貨和賣(mài)貴貨是不一樣的。賣(mài)便宜貨，要熱情，賣(mài)貴貨，要冷一點(diǎn)。你們會(huì)覺(jué)得勢(shì)利眼?錯(cuò)。在最頂級(jí)的專(zhuān)賣(mài)店，你們感覺(jué)到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎?
賣(mài)貨，我是這樣的。2000左右的衣服，不要報(bào)價(jià)。拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。賣(mài)貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。
不要充顧問(wèn)
和形象指導(dǎo)
熟客很重要，回頭的生意比重很大。千萬(wàn)不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會(huì)找個(gè)地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買(mǎi)成了，你這里也不會(huì)是她想經(jīng)常來(lái)的地方。
客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會(huì)由衷贊嘆她的品位，在她買(mǎi)衣服的過(guò)程中，請(qǐng)教她還有什么更好的奇思妙想，夸她應(yīng)該吃時(shí)尚這碗飯。
固定點(diǎn)拿貨
盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰(shuí)也不會(huì)照顧你。集中你的進(jìn)貨款，只攻兩三家，好處你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)：
1.退換貨相對(duì)容易。
2.不會(huì)一段時(shí)間沒(méi)拿貨，把市場(chǎng)上的舊款拿回來(lái)了。
3.跟供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣(mài)的，你不會(huì)錯(cuò)過(guò)。
4.不要把錢(qián)都丟在路費(fèi)上了。你不時(shí)可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦拿貨。
選供應(yīng)商
1.有實(shí)力的供應(yīng)商
不要怕辛苦，見(jiàn)到縫紉機(jī)，才考慮長(zhǎng)期合作。這是意大利商人的鐵律。全國(guó)都一樣，到處有人攛貨。有人拿的“高級(jí)時(shí)裝”也是地?cái)傌�，他從別處買(mǎi)來(lái)，換上自己的商標(biāo)。你好好賣(mài)，也賣(mài)得脫，但是賺600萬(wàn)可能要12年，不是6年。有實(shí)力的供應(yīng)商，有錢(qián)有人才，必定比你單打獨(dú)斗贏的機(jī)會(huì)高。
2.有道德的公司
可以側(cè)面打聽(tīng)供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員做了多長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理是否過(guò)于熱情。好的供應(yīng)商不會(huì)無(wú)端的對(duì)你熱情，他們知道，80%的利潤(rùn)是20%的客人創(chuàng)造的，在你沒(méi)有展示你的商業(yè)價(jià)值前，越大力的宣傳，你越要提防。
3.貨能對(duì)版的公司
看好你的錢(qián)包。有的定貨商黑，你要注意。定貨后，記住拿件樣衣或布版，在定貨合同上寫(xiě)明“貨不對(duì)版，就不收貨”，如果他以各種借口推搪，你可以毫不猶豫走人。特別是廣東，杭州，包括所謂的外貿(mào)公司，你要小心了，總之，盡量拿現(xiàn)貨。
開(kāi)服裝店要做好服裝陳列
要做好商品陳列，必須遵循一些基本的原則，包括利潤(rùn)、好的陳列點(diǎn)、具在吸引力、方便性、價(jià)格及穩(wěn)固性。
1、利潤(rùn)性
要確認(rèn)商品陳列必須是有管理性的這點(diǎn)十分重要,因?yàn)殇N(xiāo)售人員助于提高店面的銷(xiāo)售潛力;第二，通過(guò)各方面的努力,要爭(zhēng)取最有助于銷(xiāo)售的陳列點(diǎn)位;第三,銷(xiāo)售人員要記下增加銷(xiāo)售量的特別陳列方式或陳列物;第四,適時(shí)告訴商店老板或經(jīng)理，商品有效商品陳列的原則陳列對(duì)利潤(rùn)的好處,并舉出過(guò)去一些成功的個(gè)案;最后，采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在,包括:產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售速度,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷(xiāo)售有何特別的效應(yīng)，把銷(xiāo)售成果告訴你的經(jīng)銷(xiāo)商客戶。
2、好的陳列點(diǎn)
好的陳列點(diǎn)與差的陳列點(diǎn)相比,銷(xiāo)量會(huì)有成倍的差異,在一些大型的超市或商場(chǎng),對(duì)一些好的陳列點(diǎn),一些因際性公司就算出大價(jià)錢(qián)也要搶占不可。
何為好的陳列點(diǎn)?
對(duì)傳統(tǒng)式商店而言，柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)。對(duì)超市或平價(jià)商店而言，與視線等高的貨架上,顧客出入集中處,采購(gòu)動(dòng)線兩旁的貨架上(超市)，店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置(平價(jià)商店)等都是最好的陳列點(diǎn),開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，下列位置要努力爭(zhēng)取:商店中人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,出納出口處等。
3、具有吸引力
商品陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺(jué)注意力,才能有效傳達(dá)商品的訊息。一般把握以下技巧:充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量,堆放在一起顯示氣勢(shì);正確擺放商品的標(biāo)簽;完成陳列工作后。故意拿掉幾個(gè)商品,一來(lái)可以留空隙方便顧客拿取,二來(lái)借此顯示商品良好的銷(xiāo)售的狀況;陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚;配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意,也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法,節(jié)省時(shí)間,并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。
4、方便
好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個(gè)方面:商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置(考慮是大人或小孩購(gòu)買(mǎi)(www.cyonE.com.cn/);爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn),讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品;在貨架上至少有80%的商品,可以讓消費(fèi)者很方便自行取購(gòu);記住貨架正確位置,不要把不同類(lèi)型的商品混放,,助銷(xiāo)宣傳品不要貼在商品上。
5、價(jià)格
價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)具有極大的影響力;價(jià)格本身具有銷(xiāo)售力。要注意幾個(gè)方面:價(jià)格要標(biāo)示清楚,沒(méi)有清楚的價(jià)格,即使消費(fèi)者有興趣,也會(huì)影響其決心;價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力;直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。
6、穩(wěn)固性
商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是特技表演:在作整箱(件)展示時(shí),既要考慮適當(dāng)高度的吸引力,更要顧及它的穩(wěn)固性。整箱展示應(yīng)注意,把打開(kāi)的箱子擺在一個(gè)平穩(wěn)的位置上,更換空箱,從最上層開(kāi)始,確保安全。
服裝店應(yīng)對(duì)淡季銷(xiāo)售有技巧
店鋪應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季有三個(gè)有效措施：
1)降低固定的店鋪維持費(fèi)用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場(chǎng)地出租。
2)出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷(xiāo)售，冬天賣(mài)夏天的商品，夏天賣(mài)冬天的商品，關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，低于5折銷(xiāo)售就不會(huì)理想。因此，必須與生產(chǎn)企業(yè)密切合作，也生產(chǎn)企業(yè)共同處理大量的過(guò)季商品。
3)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他生意，賣(mài)皮草的店鋪改賣(mài)太陽(yáng)眼鏡就是一個(gè)很好的策略。
總之，店鋪只要開(kāi)門(mén)一天，固定的費(fèi)用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營(yíng)店鋪必須慎重考慮的問(wèn)題。
很多店鋪生意都是依靠“�？�”維持的。增加店鋪的�？�，是提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的有效方法。
使顧客變�？偷姆椒ê芏啵举|(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。
VIP卡就是一種有效的措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠，例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美，不能過(guò)濫。
積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施，也就是根據(jù)顧客采購(gòu)的金額累計(jì)積分，達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈(zèng)送購(gòu)物券、獎(jiǎng)品，或者是參與抽獎(jiǎng)。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營(yíng)業(yè)員的作用，如果營(yíng)業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認(rèn)出店鋪的�？�，并給予常客的待遇，例如稱(chēng)呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購(gòu)物建議等，顧客的滿意程度將會(huì)提高，甚至介紹自己的親朋好友來(lái)店鋪消費(fèi)。
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