開(kāi)一家實(shí)體店如何定位價(jià)格？

　　實(shí)體店是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物后出現(xiàn)的名詞，(如淘寶ebay)為虛擬店鋪，相對(duì)的在現(xiàn)實(shí)中的店就稱(chēng)之為實(shí)體店了，通俗點(diǎn)說(shuō)逛街逛的就是實(shí)體店 ，包括現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)、商業(yè)區(qū)、學(xué)校、夜市、車(chē)站碼頭、游樂(lè)場(chǎng)的店面及固定店面。

　　分割法

　　消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感是非常大的，因?yàn)閮r(jià)格即代表他要從兜里掏出的金錢(qián)，所有要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少的一部分，而非一大把。

　　價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。

　　價(jià)格分割包括下面兩種形式：

　　1.用較小的單位報(bào)價(jià)。

　　2.用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。

　　記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

　　同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)

　　英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)特定區(qū)內(nèi)任選一件商品。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)還有分柜同價(jià)銷(xiāo)售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢(qián)商品專(zhuān)柜、l元錢(qián)商品專(zhuān)柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專(zhuān)柜。

　　低價(jià)法

　　便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。

　　這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

　　對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。

　　對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。

　　在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用;(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

　　特高價(jià)法

　　獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。

　　特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。

　　如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

　　安全法

　　價(jià)值10元的東西，以20元賣(mài)出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng);價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。

　　安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。

　　在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

　　非整數(shù)法

　　差之毫廈，失之千里。

　　這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。實(shí)踐也證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

　　弧形數(shù)字法

　　“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。

　　據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

　　這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

　　分級(jí)法

　　先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢(qián)袋定價(jià)。

　　法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

　　商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。

　　明碼法

　　維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門(mén)口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買(mǎi)東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺(jué)得照價(jià)付錢(qián)虧了，使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來(lái)"新華"的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門(mén)庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買(mǎi)，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

　　“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)以上這些定價(jià)方法，你是否也掌握了一些規(guī)律呢?開(kāi)店處處都是學(xué)問(wèn)，賺錢(qián)可不是那么簡(jiǎn)單的事。如果你也想開(kāi)實(shí)體店，那么就要多掌握一些小技巧，相信一定會(huì)獲得回報(bào)。

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