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促銷(xiāo)案例：為什么價(jià)格越便宜銷(xiāo)量越差
話(huà)說(shuō)上次幫步曉德解決了管人的問(wèn)題之后，胡艾提同志的名聲很快就在這位朋友的朋友，以及朋友的朋友的朋友們中間傳了開(kāi)去。由于希望通過(guò)步曉德一見(jiàn)胡艾提的朋友實(shí)在太多，步曉德先生差點(diǎn)動(dòng)了靠安排胡艾提與人見(jiàn)面賺錢(qián)的腦子。
可是胡艾提還是堅(jiān)持原來(lái)的生活和工作方式:每天上午、下午各為一個(gè)客戶(hù)提供咨詢(xún)，中午照例一頓簡(jiǎn)餐—誰(shuí)能趕上，就便宜誰(shuí)，幫他出出點(diǎn)子。此外，周六、日和節(jié)假日不開(kāi)工。按照胡艾提同志的最新說(shuō)法，這叫“業(yè)荒于勤，精于‘稀’”，搞咨詢(xún)的，必須用足夠的時(shí)間和精力來(lái)應(yīng)付每一個(gè)客戶(hù)，因此不能接得太多，也不能把自己的精力搞跨。摩拳擦掌準(zhǔn)備靠胡艾提賺錢(qián)的步曉德了解了這些，也只好作罷。
花開(kāi)兩朵，各表一枝。
且說(shuō)說(shuō)胡艾提的一個(gè)老朋友老王。這為什么單提老王嘞?原來(lái)，胡艾提同志愛(ài)吃瓜子，而胡艾提的老婆大人則好吃魚(yú)。每個(gè)周末，胡艾提必到菜場(chǎng)為老婆挑兩尾最新鮮的魚(yú)，然后親自下廚打理，舉案齊眉。久而久之，總賣(mài)魚(yú)給胡艾提的老王，也就成了他的老友。每個(gè)周末，這老王必為老朋友留兩條最好的魚(yú)，且每次見(jiàn)了，二人總會(huì)扯扯家長(zhǎng)里短，交流些做魚(yú)的方法。照說(shuō)這胡艾提做魚(yú)的手段倒也可寫(xiě)上一篇文字，但應(yīng)胡先生要求，私房菜的秘方還是暫且保留了。
這老王其實(shí)是位下崗工人，人老實(shí)得沒(méi)話(huà)說(shuō)。但人總有倒霉的時(shí)候，眼看著老婆懷了孕，誰(shuí)知自己卻下崗了。為了養(yǎng)家，總得想個(gè)出路。干嘛呢?找工作，學(xué)歷低點(diǎn)，年紀(jì)也大了點(diǎn)�？吹绞袌�(chǎng)上賣(mài)魚(yú)的幾位街坊生意不錯(cuò)，也挺簡(jiǎn)單，這才做起了賣(mài)魚(yú)的營(yíng)生。支起一個(gè)攤子，老王就辛苦地干了起來(lái)。
可一直以來(lái)令老王納悶的是，自個(gè)兒的生意一直沒(méi)有隔壁張哥的好。為人厚道的老王，每次總是進(jìn)最好的魚(yú)，給客人稱(chēng)時(shí)也足斤足量，態(tài)度更是熱情誠(chéng)實(shí)，從不欺瞞客人。而張哥呢，每次進(jìn)的魚(yú)總會(huì)比老王的稍小，價(jià)格也比老王每斤便宜幾毛。每天，張哥總能比老王提早賣(mài)完收工。
這一日，老王剛把魚(yú)攤子支好，家里就有人捎話(huà)過(guò)來(lái)，說(shuō)老婆快生了，讓老王趕緊帶著去醫(yī)院�？蛇@魚(yú)怎么辦，本兒還沒(méi)賣(mài)出來(lái)呢，剩下的明天就不新鮮了。于是，老王只好以半價(jià)清貨，大聲地吆喝起來(lái):“便宜賣(mài)了，賠本賣(mài)了。”魚(yú)好，價(jià)格又低，老王本以為很快就會(huì)被搶購(gòu)一空�？杀M管老王的攤前圍過(guò)來(lái)的人倒是不少，但大多左看看、右看看，再比較比較隔壁張哥，就很快走了。折騰了半天，一條也沒(méi)賣(mài)出去。
想著家里的老婆，焦急的老王咬咬牙，又以?xún)沙蓛r(jià)吆喝起來(lái)。這次更奇，甚至連問(wèn)的人都沒(méi)有了。圍上來(lái)的人更多，但全都是看看就走。正熱鬧間，周末趕早場(chǎng)的胡艾提同志背著雙手溜達(dá)了過(guò)來(lái)。
看著老王攤前的狀況，他先是問(wèn)了問(wèn)旁人原委，站在一邊觀察了幾分鐘。然后，叫過(guò)老王低聲耳語(yǔ)道:“不要這么低，你賣(mài)八成價(jià)格試試。”老王按照胡艾提的話(huà)，把價(jià)提到八成。結(jié)果不到20分鐘，魚(yú)銷(xiāo)售一空——當(dāng)然，給胡艾提留的那兩條可沒(méi)賣(mài)掉。
老王對(duì)胡艾提那叫個(gè)佩服，趕情賣(mài)魚(yú)也有這么大的學(xué)問(wèn)呢。閑話(huà)不說(shuō)，老王匆匆趕回家，而老婆也順利生下個(gè)兒子。
第二周，老王特意送兩條最好的魚(yú)上胡艾提家，順便也邀請(qǐng)他在兒子滿(mǎn)月的時(shí)候過(guò)去喝酒。看著抱了兒子的老王高高興興，胡艾提也挺高興。臨道別前，老王問(wèn)起了那天魚(yú)價(jià)變化的緣由。
胡艾提先是捧起一包瓜子，然后笑了笑，揭開(kāi)了謎底。
“我那天，先聽(tīng)見(jiàn)很多經(jīng)過(guò)你攤前的人都在小聲嘀咕:‘這魚(yú)看上去不錯(cuò)，卻這么便宜，肯定有問(wèn)題，誰(shuí)敢吃啊?’然后我問(wèn)了問(wèn)隔壁老張，才了解事情的原因。”
“再往遠(yuǎn)了說(shuō)。我也知道那老張賣(mài)魚(yú)總比快，賺得也比你多。這賣(mài)東西，是要考慮客人心理的。如果魚(yú)的個(gè)頭差不多大，買(mǎi)的人當(dāng)然喜歡便宜一些的。你看老張每次進(jìn)的魚(yú)比你小一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)價(jià)比你低挺多，價(jià)格卻只比你的便宜幾毛，當(dāng)然賣(mài)得快了。就好像賣(mài)褲子，腿長(zhǎng)了，顧客反而要費(fèi)勁去裁個(gè)邊，不能說(shuō)你用的布多了人家就高興。至于上個(gè)禮拜，太低的價(jià)格你反而賣(mài)不出去，那是因?yàn)槟愕馁u(mài)價(jià)與那些魚(yú)本來(lái)值的價(jià)格偏差太大，反而引起買(mǎi)者的警覺(jué)，他們的第一反應(yīng)是這些魚(yú)質(zhì)量有問(wèn)題，所以寧可不買(mǎi)。除了我之外，恐怕顧客是不會(huì)去打聽(tīng)你低價(jià)原因的。這就是大家不信任你的原因。”
一時(shí)間，老王恍然大悟。
事實(shí)的確如此，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，當(dāng)商品價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重偏離的時(shí)候，也就意味著失去市場(chǎng)。如今逢年過(guò)節(jié)，各路商家都會(huì)施展渾身解數(shù)，大搞促銷(xiāo)優(yōu)惠。以上老友賣(mài)魚(yú)的故事，倒也能給銷(xiāo)售人員一些啟示。
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