溫州商人創(chuàng)業(yè)之道

　　溫州商人和潮汕商人是中國目前最厲害的商幫，無論在世界哪一個角落都能看見他們的身影，他們究竟有什么成功秘訣，下面小編為大家解答溫州人的創(chuàng)業(yè)之道。

　　潮汕商人：餓死不打工

　　如 果你漫步在深圳的街頭，你會很容易識別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠，昌，達，高”等這些吉祥字的組合，并沒有特別的新意。潮汕 人開的店形象設計一般也不很講究，他們的店面LOGO(標志)一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專門設計。另外店門口一律功夫茶 的擺設，穿著拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話，并且對不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度 ……這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征。

　　可是就是這些形象不怎么樣的潮汕人開的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開的士多(STORE商店的音譯)店無孔不入，滿街都是，而且深圳主要的批發(fā)專業(yè)市場如深圳通信市場，電腦市場，深圳小店的主要進貨地湖貝路批發(fā)市場等大都是潮汕人在經(jīng)營把持。

　　很多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著很好形象的正規(guī)連鎖店，很多時候往往就是競爭不過這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說的 形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因為他們有著普遍的初中沒有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)(所以一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要說某某初中 沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價多少個億，包括華人首富李嘉誠先生)。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤”多了，賺錢的本領(lǐng)高多 了。

　　潮汕人開店成功，或者說會開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式。“餓死不打工”是專門針對潮汕人說的。很 多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，很早就學會了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外很多潮汕人把開店賺錢作為人生的唯一目的，這種非�，F(xiàn)實主義的 對生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。

　　另外一個眾所周知的優(yōu)勢就是潮汕人的團結(jié)與他們特有的相互認同的人際關(guān)系，這個優(yōu)勢是其他地方的人無法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也 是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無，共同發(fā)財，總是能拿到最便宜的貨源，開店賺錢比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大 家也知道，而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧，潮汕人還是有著許多獨特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。

　　一、商者無域

　　“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么，表現(xiàn)在開店方面，就是隨時準備變化，靈活適應市場。我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說，當一個新樓盤 蓋起來后，潮汕人會聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對新房家庭需要，店面服務與產(chǎn)品互相補充，互相帶來人氣。一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。

　　另外一個體現(xiàn)潮汕人什么賺錢做什么的“商者無域”理念的是潮汕人把所開的店作為一個“生意信息 中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰怎么發(fā)財了，哪里又有一個賺錢的買賣機會，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以潮汕人發(fā)家往往是 開一個小鋪的時候利用信息做成一個“大買賣”而完成原始積累的。

　　二、店庫合一，破店經(jīng)營的聚集人氣的技巧

　　許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的，表面上看起來很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時都難以落腳，其實店堂大量存貨并不會影響形象，反而往 往會促進銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足的感覺。這就往往會造成店 鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。如果你在深圳發(fā)現(xiàn)有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便的從四面八方進入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店很多米遠，那肯定 是潮州人開的店，他們往往會懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。

　　三、薄利多銷，平價出貨的技巧

　　潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)就是薄利多銷，并且將這一簡單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一點點利潤必將貨出手，他們比較看重現(xiàn)金流，用他們的方言說就是“百賒不如五十現(xiàn)”。不象其他地方的人一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤差價才肯出貨。

　　賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，其實在背后操縱的是一個初中沒有畢業(yè)18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實是 潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時利用的其中一個技巧就是平價出貨，即國美的電器從廠家進貨價是多少，就以多少價出貨，一分 錢都不加價。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件，像電池，天線，耳機，磁帶，機柜什么的利潤賺 錢，因為顧客一般不太計較這些產(chǎn)品的價格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀了。典型的“賣

　　給你的燈，讓你買我的油”策略。另外因為賣的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠家有年底銷量返點，還是因為量很大，返利也就很可觀。

　　四、低于進貨價出貨的技巧

　　我在做保健品深圳公司經(jīng)理時，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進貨價出貨，即我給他們的口服液的價格是21元一盒， 他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個兩個潮州老板。經(jīng)過一段時間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”，后來好事者的我還同時在學 院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營銷實戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個帖子，“考考大家：如果一個商家從廠家進貨價為20元，它卻已19元出貨，而且他還能 賺錢，你知道其中背后的原因嗎?請給出3種以上答案”。結(jié)果學院派的營銷朋友們沒有幾個能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題，而實戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要 是和潮汕商人打過交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。

　　下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常“玩“的經(jīng)商技巧：

　　(一)利用帶貨的技巧:

　　我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當時我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,故意虧本 出貨,引來更多的小店進貨，而小店肯定要進貨其他高利潤產(chǎn)品的,所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價銷 售,造成整個賣場價格便宜，也能帶動了其他高利潤產(chǎn)品的銷售.

　　(二)換貨的技巧

　　這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價換貨, 由于他們各自都能從廠家拿到最低的價格，這樣他們就通過低價交換在此行業(yè)多了幾種最低價的產(chǎn)品資源,于是就有更多的小店到他們的店進貨.他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的錢.

　　(三)利用銷售返點

　　我們的對經(jīng)銷商銷售有返利政策,而每當他銷售到達一定量時為了拿到返利,他就低于進貨價出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手上的 現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算的很清楚。另外潮汕商人喜歡大批量的現(xiàn)金交易，對以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，當然對這些一手交錢一手交貨的 潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺錢。

　　上述價格運用的技巧并不是潮汕人所獨有，卻是他們應用最多的賺錢手段，當然這會帶來廠家所不愿意看到的價格混亂的問題。

　　當我寫這篇文章時，恰好深圳電視臺播放了一個安徽小伙子講述他受潮州人開店啟發(fā)從而成為身價千萬的大型商場老板的真實故事：

　　這位小伙子90年代初是深 圳一家商場的業(yè)務主管，一天來了一個很不起眼的潮州人要租商場門口被棄置不用1平方米的地方賣水果，租金為1000元一個月，他萬萬沒有想到這個潮州人一 個人賣水果第一個月就上交商場貨款17萬元，給他相當大的沖擊與啟發(fā)，他于是辭職如法炮制，學這個潮汕人在另外一家商場門口租了幾平方米的地方賣水果，結(jié) 果第1年就賺了30萬完成了原始積累。

　　我想作為一個小型的開店創(chuàng)業(yè)朋友們，我們不需要看那些動不動就以寶潔，沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們，溫州系們學一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。當然，潮汕人 “目的就是一切，手段是無所謂”的賺錢哲學如今也使他們贏得不誠信的名聲，并付出了慘重的代價，也是我們應該深思的。

　　溫州商人：敢喝頭道湯

　　溫州商人有什么特點，接下來這幾個段子就讓你明白!

　　致富思維(1)：

　　窮人：沒人干過這種事，沒有先例可循，萬一砸了怎么辦?

　　溫州人：沒人干過怕什么?這樣才沒人跟你搶市場嘛，頭道湯味道最好，先人一步的生意最賺錢，統(tǒng)吃整塊蛋糕，市場才大嘛!

　　致富思維(2)：

　　窮人：創(chuàng)業(yè)需要有人幫助。沒有好搭檔怎么辦?與他人合作，往往會出現(xiàn)利益糾紛，有時候還會傷了朋友和氣。

　　溫州人：誰是最好的創(chuàng)業(yè)搭檔，當然是家人!利益關(guān)系可以把我們緊緊擰在一起，力往一處用，勁往一處使，齊心協(xié)力，沒有不成功的。

　　致富思維(3)：窮人：沒有資金、沒有技術(shù)、沒有人才、沒有一點優(yōu)勢，怎么創(chuàng)業(yè)呢?

　　溫州人：沒有優(yōu)勢怕什么，向別人借唄!借個老母雞，還能下一個金蛋呢!

　　致富思維(4)：窮人：做生意就要想著怎樣賺錢，能賺一塊是一塊，只要是自己的利益，就要據(jù)理力爭。

　　溫州人：做生意不能老想著自己賺錢，能賺10塊錢的生意，賺6塊錢就行了。其他4塊分給別人賺，要舍小我求大我。這樣，別人在賺錢的時候也會想到你，你的賺錢機會就會越來越多。

　　致富思維(5)：

　　窮人：創(chuàng)業(yè)太辛苦了，與其辛辛苦苦地拼命，不如安安逸逸地生活。

　　溫州人：不吃苦怎么可能成功?吃得苦中苦，方為人上人。白天當老板，晚上睡地板。

　　致富思維(6)：

　　窮人：看看那些富人，總是有那么多的人幫助他。而我，父母無權(quán)沒勢、朋友也不富裕，沒有一個人可以幫助我，怪不得我一直這么貧窮。

　　溫州人：從來就沒有什么救世主，靠山，山會倒;靠人，人會跑;靠自己最好�？孔约翰拍茏约褐髟鬃约旱拿�運。

　　致富思維(7)：

　　窮人：對于小企業(yè)來說，質(zhì)量并不重要，溫州的企業(yè)不都是靠假冒偽劣致富的嗎?

　　溫州人：質(zhì)量是市場經(jīng)濟必須遵守的規(guī)則。在市場經(jīng)濟不規(guī)范的時候，市場中確實會有劣質(zhì)的產(chǎn)品，但在今天，每一個溫州人都深刻地認識到，質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線。

　　致富思維(8)：

　　窮人：做生意的人，總是看到什么生意好做就做什么。

　　溫州人：起初經(jīng)商的時候，確實要講究靈活，慢慢的，隨著生意越來越大，一定要有一個比較專注的目標，盡最大努力做好，提高自己的產(chǎn)品的質(zhì)量，成為行業(yè)的領(lǐng)導者。

　　南存輝總結(jié)了這樣的經(jīng)驗——“做專才能做精，做精才能做好，做好才能做強，做強才能做大，做大才能做久。”

　　南存輝曾經(jīng)這樣說：做企業(yè)跟爬山很像，開始做的時候認為很簡單，結(jié)果當你越爬越高的時候，就是企業(yè)越做越大的時候，碰到困難的時候，越爬越覺得上不著天，下不著地，不能回頭。

　　紅 蜻蜓集團董事長錢金波是這樣理解這種情況的：“一個企業(yè)家在一個商業(yè)社會里，遇到一項很好的投資，也 就好像是英雄遇見美女一樣，大家都想，但是如何拒絕誘惑?曾經(jīng)在這樣一條路上，我也拒絕不了誘惑，但是就在10年來臨之際，我有充分的時間對這一階段的結(jié) 束和另一階段的開始，做了真正的自我了解。”

　　致富思維(9)：

　　窮人：只要產(chǎn)品好，肯定能夠掙錢，如今的廣告費越來越貴，只要牢抓質(zhì)量關(guān)，不做廣告也能成功。

　　溫州人：舍不得孩子套不住狼，想要盈利，先要有所投入。酒香也怕巷子深，要想讓更多的人了解你的產(chǎn)品，先要廣而告之。

　　致富思維(10)：

　　窮人：打廣告的投入實在太大了，尤其是請明星做廣告。

　　溫州人：產(chǎn)品要紅火，廣告必須要做，而且要做得有技巧。現(xiàn)代人都喜歡、相信和崇拜明星，模仿明星，明星效應對于產(chǎn)品的銷售有極大的幫助，只要運用得法，產(chǎn)品就能夠像明星那樣紅火。

　　致富思維(11)：

　　窮人：講營銷等于講花銷，事事營銷，時時營銷，這不是一般公司能夠承受得了的。

　　溫州人：營銷不一定得花費巨資，營銷是一種理念，只要把這種理念融入到思想和行為當中，便可以借各種事件來營銷。

　　致富思維(12)：

　　窮人：企業(yè)管理不能說變就變。

　　溫州人：變革是常態(tài)，不變是變態(tài)，企業(yè)在發(fā)展，制度也需要不斷變革，這樣才能保證企業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展。

　　個人股份一再被稀釋，“底線”到底是多少，南存輝曾說過一個數(shù)字：“5%”。他解釋說，在有足夠多的資產(chǎn)時，5%可能也會是最大股東。而且，所占股份的比例是下降了，但股本在擴大，“杠桿效應”更大，得到的利益有可能會更多。

　　致富思維(13)：

　　窮人：做事要專一，只有把精力放在一個領(lǐng)域才能做好，分散精力肯定做不好。

　　溫州人：不同的階段有不同的策略，隨著企業(yè)越來越大，風險也越來越大，為了避免陷入不可預測的風險中，一定要讓投資多元化，萬一一個領(lǐng)域失敗，還有資本東山再起。

　　做生意就怕遇到風險，隨著生意越做越大，每一位溫州商人都感覺到如履薄冰。

　　如果只在一個領(lǐng)域發(fā)展，萬一碰到不測風云，就一頭栽進去了。華人首富李嘉誠說過，根據(jù)投資的法則，不要把所有的雞蛋放在一只籃子里。為了避免“全軍覆沒”的慘狀，就應該把資金投入到不同的領(lǐng)域中，萬一遇到風險，也能夠保存實力，以圖東山再起。

　　正泰認為：“多元化與專業(yè)化兩種發(fā)展模式并沒有優(yōu)劣之分，問題只在于是不是適合自身的企業(yè)。”

　　南存輝說燒好自己的一壺水，也不是說一生只燒一壺水。

　　溫州人能夠居安思危，無論企業(yè)做到多大多強，都能夠有“從零開始”、“要做就做世界第一”的國際化定位意識。奧康集團董事長王振滔的人生坐標是“視今天為落后，將明天做起點”。

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