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漫步者張文東 4萬塊錢DIY創(chuàng)業(yè)到14億
張文東靠4萬元起家，第一批100臺(tái)音響完全是手工DIY，關(guān)鍵部件用廢棄膠卷盒代替。如今，他的“漫步者”是國內(nèi)第一多媒體音響品牌，本土市場(chǎng)先后擊敗了創(chuàng)新、羅技等國際頂尖品牌。登陸創(chuàng)業(yè)板為張文東提供了充裕的資金，他未來的工作重心是建立國際化銷售網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)5年內(nèi)超越羅技成為全球第一。
在東莞的漫步者分公司海藍(lán)色船型辦公樓后，新建的廠房里，年產(chǎn)860萬套多媒體音箱、年產(chǎn)270萬套高性能耳機(jī)兩個(gè)新募投項(xiàng)目已經(jīng)投產(chǎn)。漫步者張文東對(duì)理財(cái)周報(bào)記者說：“2－3年內(nèi)，漫步者會(huì)建成全球銷售網(wǎng)絡(luò)；5年內(nèi)，將超過羅技成為全球多媒體音響行業(yè)老大。”
這個(gè)43歲的西安人是中國多媒體音響“土洋品牌戰(zhàn)爭(zhēng)”的終結(jié)者之一，他先后給創(chuàng)新、藍(lán)星、JBL、羅技、NEC等國際大牌制造了“中國滑鐵盧”。
2009年，漫步者營業(yè)收入6.80億元，凈利潤(rùn)1.09億元，是全國最大的多媒體音響生產(chǎn)廠商。Edifier自主品牌產(chǎn)品還銷往全球50個(gè)國家和地區(qū)，已經(jīng)躋身該行業(yè)全球第三，僅次于羅技和創(chuàng)新。今年2月，漫步者登陸中小板，張文東個(gè)人財(cái)富膨脹至14億元。
4萬塊錢DIY創(chuàng)業(yè)
音箱的倒相管必須要用塑料管，但他們又沒錢去開模，結(jié)果他突發(fā)奇想用柯達(dá)膠卷盒來替代，直到1996年，北京的柯達(dá)膠卷盒幾乎被收光了
1994年，張文東從北京理工大學(xué)汽車系研究生畢業(yè)留校已經(jīng)兩年，每天不是在北京海淀區(qū)蘇州橋旁的校園里給學(xué)生上課，就是在實(shí)驗(yàn)室跟學(xué)生們一起搗鼓機(jī)械。每天琢磨枯燥汽車工程的他，有活躍和文藝的另一面。
張文東是古典音樂發(fā)燒友，酷愛“高山流水”、“梅花三弄”等古曲，經(jīng)常抱怨劣質(zhì)塑料小音箱放出來的聲音簡(jiǎn)直褻瀆經(jīng)典。1994年3月，他的學(xué)生肖敏提出了一個(gè)讓他倆興奮了好久的點(diǎn)子——自己動(dòng)手做木質(zhì)音箱！那段時(shí)間，他們白天在實(shí)驗(yàn)室里做學(xué)校的事，晚上就貓?jiān)谀莾鹤鲆粝洹?/p>
功放做好后，張文東設(shè)計(jì)了音箱外觀。交談中，他在理財(cái)周報(bào)記者的采訪本上畫了一個(gè)立式音箱的草圖，特別強(qiáng)調(diào)“把四角設(shè)計(jì)成了圓形，與后來漫步者第一個(gè)系列R800類似”。比較有意思的是，音箱的倒相管必須要用塑料管，但他們又沒錢去開模，結(jié)果他突發(fā)奇想用柯達(dá)膠卷盒來替代。
“大小正合適，把底兒切了，翻邊兒剛好把木箱上導(dǎo)音孔蓋住，天衣無縫。”張文東抑制不住興奮勁兒繼續(xù)道，“后來我弟滿大街去收柯達(dá)膠卷盒，五分錢一個(gè)，直到1996年，北京的柯達(dá)膠卷盒幾乎被收光了。”
就這樣?xùn)|拼西湊，張文東和肖敏的第一臺(tái)音箱終于誕生了。17年后的今天，他依然記得那天試音碟用的是《輕騎兵》這首曲子，效果不錯(cuò)。這個(gè)處女作，至今還保留在北京愛德發(fā)公司辦公室。
張文東所在的北京海淀區(qū)，1994年前后出現(xiàn)了一波多媒體音箱創(chuàng)業(yè)高潮。“超音速”、“狂人”、“國立”等早期品牌都是從這里走出去的。一方面音箱市場(chǎng)上無論技術(shù)還是資金，門檻都很低；另一方面當(dāng)時(shí)中國正迎來改革開放后第二次下海創(chuàng)業(yè)的高峰期，在這波下海潮催生了如今鼎鼎有名的華為任正非、華旗馮軍、騰訊馬化騰。
盡管如此，若非弟弟求他找個(gè)活兒干，張文東并未打算將音箱商業(yè)化。
“我問他，你想干什么？他說我就想做個(gè)職業(yè)商人。那我說，你來吧，我這兒正好有臺(tái)音箱，應(yīng)該有點(diǎn)文章可做。”張文東告訴理財(cái)周報(bào)記者，“年中的時(shí)候，弟弟背著包兒就來了，我跟家里人借錢，姥姥把4萬塊買房的錢給了我。我倆在實(shí)驗(yàn)室里DIY了差不多100臺(tái)音箱，手工焊電路板，木箱和揚(yáng)聲器找廠家訂購。”
“制作工藝我在行，我弟是做銷售的好手，我就讓他負(fù)責(zé)銷售。”張文東說，張文生每天騎著自行車?yán)?0公里之外的北京王府井百貨大樓去賣。“跑一趟只能帶三套音箱，他很能吃苦，干勁沖天，也沒覺得累。”
生意有點(diǎn)眉目了，張文東一個(gè)電話把剛畢業(yè)回到福建老家的學(xué)生肖敏找回來，三人到圓明園旁租了一間小平房，正式開始創(chuàng)業(yè)。
干掉創(chuàng)新登頂
國內(nèi)多媒體音響的土洋之爭(zhēng)，到2000年基本宣告結(jié)束，之后再知名的國際品牌一旦踏入中國，也難逃被淹沒的命運(yùn)
“當(dāng)時(shí)，好的音箱都很貴，動(dòng)輒就上千元，電腦配的都是塑料小音箱，效果差。我們的產(chǎn)品真算物美價(jià)廉，480元一套，100臺(tái)很快就賣完了。”張文東說，“我們想有了貨款可以接著做，沒想到百貨大樓是月結(jié)款，到11月，我們還沒有拿到貨款，彈盡糧絕。”
于是，張文東就去找同學(xué)談投資。當(dāng)時(shí)他在三系任教，知道四系有一家中北公司，和他們合作可以解決資金問題。雙方商談的結(jié)果是對(duì)方出資15萬元人民幣占60％股份，張文東出資4萬加技術(shù)占40％的股份。在張文東的三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)里，張文東、張文生、肖敏分別是4∶3∶3的分配比例。
簽好協(xié)議，以北理工一個(gè)廢棄的實(shí)驗(yàn)室當(dāng)工廠，開始“輕騎兵”的規(guī)模生產(chǎn)。1994年12月初，合作的第一批音箱上市。到1995年底，“輕騎兵”注冊(cè)了商標(biāo)，在消費(fèi)者中有了一定口碑，當(dāng)年凈利潤(rùn)就有75萬元，還買了一輛二手車?yán)�，初嘗戰(zhàn)果的他們很開心。
但這樣的好心情沒有保持多久。1996年春，在張文東帶學(xué)生外出實(shí)習(xí)期間，合作方突然通知他中止合作。對(duì)于初涉商海的張文東來說，全然措手不及。“這個(gè)事情讓我第一次感受到什么是商海無情，這是站在大學(xué)講臺(tái)上完全感受不到的。”
1996年5月，張文東咬著牙辭了教職，到北京市海淀區(qū)人民法院起訴合作方，并到北京市工商局正式注冊(cè)了愛
德發(fā)公司，注冊(cè)資金是從親戚處東拼西湊來的10萬塊錢，工廠設(shè)北京郊區(qū)延慶。至于“漫步者”品牌，他說，“edifier”這個(gè)英文單詞中文意思為“導(dǎo)師、啟蒙者”，“漫步者”有點(diǎn)兒“閑庭漫步”的意思。
“其實(shí)，當(dāng)時(shí)心里憋著一口氣，晚上卡車司機(jī)休息了，我就自己開車去工廠，跟工人們一起裝貨，早上天不亮就拉著貨進(jìn)城。”據(jù)張文東介紹，第一批漫步者音箱初期主要在北京市場(chǎng)銷售，外地則在西安、鎮(zhèn)江有兩個(gè)代理點(diǎn)，到年底又掙了70多萬元。
張文東連說沒想發(fā)展速度這樣快。那時(shí)，輕騎兵再次發(fā)生變故，輕騎兵最大代理商沖擊波突然自立門戶。在北方多媒體音箱市場(chǎng)，大部分音箱品牌已經(jīng)進(jìn)入雜牌行列，漫步者、沖擊波和輕騎兵三足鼎立的局面就此形成。
值得一提的是，1998年-2000年，處于新生期的漫步者和麥博（麥藍(lán)）充分利用了自己的成本優(yōu)勢(shì)，在吸取國際同類產(chǎn)品有點(diǎn)的同時(shí)，用低價(jià)策略對(duì)進(jìn)入國內(nèi)的國際品牌發(fā)起了猛烈的進(jìn)攻。其中，在與“創(chuàng)新”的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，尤其具有歷史性意義。
1997年，來自新加坡的創(chuàng)新公司憑借PCWork2.1在音頻技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在國內(nèi)一炮走紅，雖然定價(jià)高達(dá)840元每套，還是很快搶占了多媒體音響行業(yè)老大的寶座。1999年，漫步者R201T和麥藍(lán)M-200以物美價(jià)廉的形象包裝上市后，引發(fā)了多媒體音箱市場(chǎng)上的第一股中國品牌制造熱潮。
至2000年，創(chuàng)新已經(jīng)被逐漸擠下去，痛失市場(chǎng)占有率第一的先機(jī)。“國內(nèi)多媒體音響的土洋之爭(zhēng)，至此基本宣告結(jié)束。”麥博總經(jīng)理張琪曾表示，之后再知名的國際品牌一旦踏入中國，也難逃被淹沒的命運(yùn)。
當(dāng)年，漫步者的銷量已經(jīng)做到了全國第一。張文東意識(shí)到，最要緊的是帶領(lǐng)愛德發(fā)快跑，向南中國擴(kuò)張。這個(gè)決定源于一次廣東考察。南派音箱代表麥藍(lán)、三諾的生產(chǎn)規(guī)模讓張文東很震驚，“幾棟樓房并列的氣勢(shì)，還有人才和原材料優(yōu)勢(shì)，不是北方可以比擬的”。回到北京，他沒有絲毫猶豫，當(dāng)年11月租樓，2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。
民族品牌的國際夢(mèng)
從全球市場(chǎng)來看，羅技和創(chuàng)新目前還在我們前面，我主要盯著羅技，未來5年之內(nèi)應(yīng)該可以跟它一較高下
南北同時(shí)開工的漫步者，延續(xù)了高品質(zhì)的穩(wěn)健路線，返修率保持在0.2％-2.3％之間，是業(yè)界的最高標(biāo)準(zhǔn)。早在2000年，全球知名的電腦外設(shè)制造商羅技已經(jīng)選擇漫步者做OEM.
但張文東的野心不是給人家代工賺零頭就可以滿足，奔跑的腳步也會(huì)因稱雄國內(nèi)市場(chǎng)就愿意放緩。多媒體音響行業(yè)有一個(gè)特色，盡管受關(guān)注度不如電腦、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，國際化程度卻大大超過后者。
在南擴(kuò)運(yùn)動(dòng)的同時(shí)，張文東就開始在加拿大等國家設(shè)點(diǎn)，將國際化布局提到了戰(zhàn)略高度來推進(jìn)。他一直認(rèn)為，對(duì)于音箱行業(yè)來說，頂尖級(jí)的研發(fā)人才尤為關(guān)鍵。在漫步者每年的預(yù)算中，很大一部分資金都投入到研發(fā)上面。
清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院工業(yè)設(shè)計(jì)系教授楊霖表示，只有當(dāng)設(shè)計(jì)從戰(zhàn)術(shù)上升為戰(zhàn)略，將設(shè)計(jì)貫穿到企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，并從企業(yè)文化、戰(zhàn)略投資、組織內(nèi)部等方面加以落實(shí)，才能真正發(fā)揮出強(qiáng)大的威力。漫步者就是一家這樣的企業(yè)。
憑借在工業(yè)設(shè)計(jì)上的執(zhí)著追求，2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批準(zhǔn)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。張文東覺得最好的設(shè)計(jì)還是在意大利，“民族的特點(diǎn)，血液里燃燒的激情，意大利的設(shè)計(jì)總是簡(jiǎn)潔中帶著奢華，一種對(duì)極致的追求，讓我真心佩服。”
至于選擇加拿大作為海外研發(fā)基地，他解釋“希望通過不同的視角來發(fā)展業(yè)務(wù)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要更高的高度來看，而加拿大是我們進(jìn)入北美市場(chǎng)的一個(gè)比較好的橋頭堡。當(dāng)然，我們?cè)趪H市場(chǎng)的開拓上強(qiáng)調(diào)尊重，會(huì)針對(duì)不同國家和地區(qū)客戶的需求來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。”
堅(jiān)持自主品牌的發(fā)展方向日漸明晰。“我們不會(huì)學(xué)習(xí)富士康，很早的時(shí)候就已經(jīng)可以想象得到了，代工這條路我們不可能走得通的。”張文東說，哪怕放棄暫時(shí)的一些利潤(rùn)，也必須要走自主品牌之路。2006-2008年，漫步者自有品牌出口收入復(fù)合年均增長(zhǎng)率為53.08％.
根據(jù)中國電子音響工業(yè)協(xié)會(huì)和環(huán)咨HZResearch《全球多媒體音箱行業(yè)研究報(bào)告（2009年版）》的多媒體音箱行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算，2006年、2007年和2008年漫步者國內(nèi)市場(chǎng)占有率分別為22.14％、25.27％和26.34％.
截至2009年底，漫步者已擁有多項(xiàng)實(shí)用新型技術(shù)專利和數(shù)十項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。2008年1月榮獲兩項(xiàng)“CES（全球最大的消費(fèi)類電子展）設(shè)計(jì)和工程創(chuàng)新榮譽(yù)獎(jiǎng)”，3月獲得兩項(xiàng)德國iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)；2009年3月獲得兩項(xiàng)德國紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，4月，“Edifier漫步者”商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。
目前，漫步者擁有47家國內(nèi)區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷商，50家境外區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷商，在歐洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亞洲、非洲等六大洲建立了銷售渠道，初步形成了國際銷售網(wǎng)絡(luò)。“所有中國企業(yè)國際化的最終目標(biāo)是什么？是體現(xiàn)中國品牌的價(jià)值，這也是漫步者的方向。”張文東說。
2010年2月，漫步者成功登陸國內(nèi)中小板，擬募資金4億，但實(shí)際募集超過12億。這些資金將用于年產(chǎn)860萬套多媒體音箱、年產(chǎn)270萬套高性能耳機(jī)系列產(chǎn)品、全球營銷網(wǎng)絡(luò)及音頻技術(shù)中心4個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)。其中，國際化銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是重中之重。
“以前我們?cè)趪H上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全都是上市公司，跟他們競(jìng)爭(zhēng)很吃力，他們可以動(dòng)用大量的資金去做銷售，而我們很難。”張文東告訴理財(cái)周報(bào)記者，“他們?cè)诟鞯赜薪?jīng)銷商，還有倉庫，對(duì)本地市場(chǎng)反應(yīng)很快，只要有需要馬上就送貨。而我們需要訂貨，從訂貨到客戶拿到貨需要兩個(gè)月。這次募集資金的使用，就有一個(gè)當(dāng)?shù)貍}儲(chǔ)建設(shè)的項(xiàng)目。”
“從全球市場(chǎng)來看，羅技和創(chuàng)新目前還在我們前面，我主要盯著羅技，未來5年之內(nèi)應(yīng)該可以跟它一較高下。”濃濃的夜幕下，張文東淡然地說。
我是怎么從200多個(gè)品牌中殺出來的
張文東是個(gè)不折不扣的浪漫主義者。他指著尚未投入使用的新辦公樓興奮地說，“你看我們的辦公大樓，設(shè)計(jì)靈感來自起航的船，藍(lán)色外墻沒有兩片玻璃是一樣的。這是對(duì)設(shè)計(jì)的尊重，要告訴別人我們是一個(gè)嚴(yán)肅的企業(yè)。”
在近4個(gè)小時(shí)的交流中，他使用頻率最高的詞是“尊重”。尊重市場(chǎng)，針對(duì)全球不同國家和地區(qū)客戶的需求，設(shè)計(jì)契合的產(chǎn)品，采取本土化營銷策略；尊重員工，在園區(qū)里建食堂、網(wǎng)吧、布無線網(wǎng)絡(luò)、提供直飲水，宿舍里裝太陽能熱水器；尊重子女的興趣和選擇。
“如果你從沒見張總，他跟幾個(gè)員工一同走在園區(qū)里，你肯定認(rèn)不出他——他穿工裝，跟我們一起在食堂吃飯，錯(cuò)過了開飯時(shí)間就吃方便面。”東莞漫步者行政經(jīng)理孫鐵說。廠里的司機(jī)則表示，“張總很平易近人，他是汽車方面的專家，一年有三四回跟我們一起討論如何安全駕駛和保養(yǎng)車。”
選擇永遠(yuǎn)比努力重要
最辛苦的時(shí)候是1996年剛剛被人排擠出來后自己干的日子。當(dāng)時(shí)自己憋著一口氣，天天不睡覺就干，很有意思。因?yàn)樵赃^跟頭，后來跟人家合作都是在找到共同點(diǎn)之后，就開始談不同點(diǎn)。所謂的越談越投機(jī)，然后一拍即合的情況，往往緊跟著就是一拍兩散。要合作得把不好的問題擺出來，一起探討如果失敗了怎么辦，就是還沒結(jié)婚就先談好怎么離婚。
銀行一向嫌貧濟(jì)富，不會(huì)雪中送炭，當(dāng)然這么做沒錯(cuò)。銀行營造了一個(gè)惡劣的生存環(huán)境，但如果是一個(gè)對(duì)的事情，不用銀行的錢也可以做成的。漫步者就是一個(gè)例子，我們?cè)谏鲜兄熬蜎]借過銀行一分錢，我們的錢都是省著用。
我們的教育教孩子，你碰到失敗就要努力，不怕挫折，但我告訴你，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，要選對(duì)了才去努力。這就好比賽跑，你如果連方向就跑反了，越努力就會(huì)離終點(diǎn)越遠(yuǎn)。
漫步者主要從事生產(chǎn)的多媒體音響，狹義的理解主要是指電腦配套的音響產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)在過去的10年高速發(fā)展，而且隨著國內(nèi)PC和網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步普及，還將繼續(xù)快速的成長(zhǎng)。而傳統(tǒng)意義上的家用音響，包括我們?cè)?jīng)熟悉的組合音響、HI-FI音響等產(chǎn)品，設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，定價(jià)也太高，在大眾消費(fèi)者回歸理性之后確實(shí)會(huì)顯得不那么景氣。
但人們對(duì)于聽的要求在不斷提升，家庭音響也有生存的空間，但需要及時(shí)應(yīng)用一些新設(shè)計(jì)、新技術(shù)，讓用戶可以輕松得到高品質(zhì)的音樂享受，因此我相信通過持續(xù)開拓，這個(gè)市場(chǎng)將重新煥發(fā)活力。
關(guān)鍵詞堅(jiān)持與尊重
漫步者從1996年起步，這十幾年來一直專注于音頻行業(yè)，回顧漫步者的發(fā)展歷程，我認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵詞。一個(gè)是堅(jiān)持，我們十幾年如一日心無旁騖地堅(jiān)持在音頻行業(yè)中拓展鉆研，這使得我們的發(fā)展能不斷深入，持續(xù)積累。另一個(gè)是尊重，對(duì)用戶的尊重，對(duì)品牌的尊重，對(duì)員工的尊重，這使得我們保持了良性的穩(wěn)健的成長(zhǎng)。
公司上市之后，最大的變化是市場(chǎng)的期望會(huì)提高，我們肩負(fù)的責(zé)任也更大，不斷爭(zhēng)取更好的發(fā)展和業(yè)績(jī)，給廣大股東創(chuàng)造利潤(rùn)。
做企業(yè)就像打井
做企業(yè)最主要是人才。我們一直非常重視人才梯隊(duì)的建設(shè)，有一支穩(wěn)定而團(tuán)結(jié)的核心骨干隊(duì)伍，吸納了比業(yè)內(nèi)任何公司都多的各路“怪才”。但上市以后，公司會(huì)有全方位的快速發(fā)展，人才儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。產(chǎn)品策劃、研發(fā)、銷售、市場(chǎng)、媒介等等，無論是哪個(gè)領(lǐng)域，只要你有一技之長(zhǎng)，漫步者隨時(shí)歡迎志同道合者的加盟，一道為中國人打造一個(gè)真正讓世界尊敬的民族品牌。
做企業(yè)是在打井，有些企業(yè)是在淘金，這里沒有淘到就換個(gè)地方淘。做百年的品牌就需要去打井，要耐得住寂寞，說不定打深了還能打出油來。剛才說到的尊重，還要尊重消費(fèi)者，暴利是不長(zhǎng)久的，消費(fèi)會(huì)逐漸回歸理性，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也會(huì)逐漸使價(jià)格透明化。
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