市場營銷論文
在各領域中，大家都寫過論文吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。那么你有了解過論文嗎？以下是小編為大家收集的市場營銷論文，希望對大家有所幫助。
市場營銷論文1
[摘要]隨著中國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展、科學技術水平的提高、金融市場的發(fā)達，總包工程形式的增多及市場競爭將更加激烈，營銷模式對于企業(yè)戰(zhàn)略的具體落實來說非常重要。我國現(xiàn)段的工業(yè)設備市場營銷模式及展望。
[關鍵詞]工業(yè)設備；營銷模式；創(chuàng)新
一、我國工業(yè)設備市場的特征
工業(yè)設備本身具有以下幾點基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務性和快速性。第二，購買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布既集中又分散、購買者主要是企業(yè)、設計院或總包單位；多屬專業(yè)性購買，理性色彩較濃厚；參與決策人集中性高，前期溝通較長；購買決策較短，對技術質(zhì)量要求高；購買程序復雜；第三，交易特征。工程規(guī)模大，交易額度大；交易談判次數(shù)多，每次談判時間長；直接購買概率較大。第四，決策特征。購買決策復雜；購買過程比較規(guī)范；重視契約功能，希望建立長期關系。
二、傳統(tǒng)市場營銷模式的特點及局限性
1）傳統(tǒng)營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)通過進行市場調(diào)查來確定目標市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對市場營銷的不利影響。
2）傳統(tǒng)營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統(tǒng)營銷強調(diào)選準目標市場，試圖以有限的市場網(wǎng)絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰(zhàn)。
3）傳統(tǒng)營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現(xiàn)代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網(wǎng)絡營銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營銷過程是先開發(fā)概念工業(yè)設備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設備，最后才是工業(yè)設備營銷，導致市場需求時間長、速度慢、不確定風險加大。
三、工業(yè)設備市場營銷模式創(chuàng)新
1）關系營銷。工業(yè)設備不僅指工業(yè)設備實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經(jīng)濟的、技術和人員的關系。關系營銷是針對工業(yè)設備營銷在實踐的基礎上提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業(yè)設備營銷的權威格默森把工業(yè)設備營銷的任務描述為開展關系管理、特別是在國內(nèi)傳統(tǒng)思想的影響下尤為重要。建立、發(fā)展和維持公司得以興旺發(fā)達的客戶網(wǎng)絡。
2）戰(zhàn)術營銷。
可以從技術方案和融次方案創(chuàng)新方面談一下。融資方案。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個項目，明知市場非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時難以解決，那么作為設備的出賣方就有了一種通過給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來尋求銷售解決方案。
a、BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發(fā)展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的.成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳；這種方式對工業(yè)企業(yè)客戶的整個工程進行設計，采購、運營，從而達到出售本企業(yè)設備的目的，同時要擔付一定的風險。
b、通過銀行等第三方金融平臺為工業(yè)企業(yè)客戶提供貸款（通過出賣企業(yè)授信額度放貸），條件是采購出賣企業(yè)的設備。
c、融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設備租給承租方使用。
d、引入節(jié)能服務公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。為用戶的節(jié)能項目進行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節(jié)能項目設計、原材料和設備采購、施工、監(jiān)測、培訓、運行管理等一條龍服務，并通過與用戶分享項目實施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來贏利和滾動發(fā)展。
e、清潔發(fā)展機制（CDM），它的核心是允許發(fā)達國家和發(fā)展中國家進行項目級的減排量抵銷額的轉(zhuǎn)讓與獲得；通過申請清潔發(fā)展機制（CDM）向締約方（在境外實現(xiàn)部分減排承諾）獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。
3）技術營銷。
由于工業(yè)設備的復雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)設備市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)設備最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對企業(yè)的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識和熟悉相關聯(lián)系工藝系統(tǒng)內(nèi)的其它工業(yè)設備的技術。降低對整個工藝技術的認知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方工業(yè)設備從總結方案上的一致認同。
4）文化營銷。
文化營銷創(chuàng)新在于營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。
a、工業(yè)設備文化營銷。當今，各類工業(yè)設備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設備在整個系統(tǒng)技術方案上的差別來達到競爭優(yōu)勢，通過技術方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
b、品牌文化營銷。品牌不僅是一個標識，還是工業(yè)設備形象和文化的象征；品牌是工業(yè)設備的一種視覺語言，有著豐富的文化內(nèi)涵。
5）服務營銷。
工業(yè)設備的顧客不僅購買了工業(yè)設備本身，對其有相當大的吸引力是工業(yè)設備的整體價值，這其中就包括工業(yè)設備的服務。
在工業(yè)設備營銷中，特別是復雜的大型設備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高。
6）信息化營銷。
信息化營銷模式已經(jīng)成為當今先進的營銷主流方式，它是以工業(yè)設備銷售過程為原型，充分運用信息數(shù)據(jù)分析，建立新的營銷模式。
通過對市場需求的深層次研究及對營銷模式的不斷探索，我想營銷的模式的創(chuàng)新必定對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的落實發(fā)揮重要的作用。
市場營銷論文2
〔摘要〕在市場機制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構建，將營銷渠道構建作為是一項企業(yè)的核心任務來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〔關鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道的構建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的.營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進而優(yōu)化營銷服務，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道構建
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫(yī)藥物流營銷渠道構建
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠的市場發(fā)展，也可以促進我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］
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市場營銷論文3
在以經(jīng)濟和商業(yè)發(fā)展為主的現(xiàn)代社會中，企業(yè)的存在是社會經(jīng)濟發(fā)展的核心，是推動社會發(fā)展進步的原動力，而市場營銷體系是加快企業(yè)發(fā)展的動力，其正確的理念關系到企業(yè)的發(fā)展和競爭中的決定性因素，需要通過超前的謀劃才能做到事半功倍的效果。伴隨著經(jīng)濟全球化的競爭挑戰(zhàn)，確定以價值導向為核心的企業(yè)市場營銷體系迫在眉睫，因此認真探索和研究價值導向下的市場營銷，建立和發(fā)展符合現(xiàn)代企業(yè)需求的市場營銷體系，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。
一、價值導向下企業(yè)市場營銷的準則
在當前社會經(jīng)濟的發(fā)展和改革之下，企業(yè)中每個員工、客戶都具有各自獨特的價值取向，這種價值取向是客戶與利益或者員工與利益之間能否相互滿意的重要衡量標準，也是其維持一定聯(lián)系的基礎，因此在現(xiàn)代經(jīng)濟體系下的企業(yè)中的市場營銷必須將價值導向作為企業(yè)市場營銷中的準則。其中市場營銷的價值導向準則包括以下兩個方面：其一是維持客戶與利益或者員工與利益的價值；其二是通過相互之間的關聯(lián)和聯(lián)系實現(xiàn)價值的互相轉(zhuǎn)換和價值導向的形成。在以價值為導向的市場營銷體系中，如果一個企業(yè)無法滿足消費者的價值取向，那么顯而易見其將會被消費者所淘汰，與此相同，如果單個消費者無法滿足企業(yè)的價值取向，將會被企業(yè)從目標客戶中去除。因而在價值導向下的企業(yè)市場營銷中企業(yè)和客戶需要一定的聯(lián)系，即相互滿足于對方的價值取向原則，只有滿足價值導向的基本原則企業(yè)與消費者之間才能形成之后的交易和聯(lián)系，因此在經(jīng)濟形式改革和競爭越來越激烈的新經(jīng)濟實施下，企業(yè)需要不斷的通過自身的改革和變化，形成以價值導向為基礎的市場營銷的模式，只有如此才能滿足更多消費者的需求，才能在日益激烈的市場競爭中處于有利的地位。
二、消費者價值導向的`定義以及對于企業(yè)具有的意義
對于消費者價值取向，自從20世紀以來就不斷受到國外學者的研究和對其不同定義的闡釋理解，在本文中，筆者列舉三個學者對于消費者價值取向不同的定義：
一是邁克爾所表述的“企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源在于企業(yè)能否為顧客創(chuàng)造超過經(jīng)濟對手的價值”；
二是載瑟摩爾提出的“顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務時所付出的成本進行權衡后對產(chǎn)品和服務效應的總體評價”；
三是烏德拉夫提出的“顧客價值是新的競爭優(yōu)勢的來源”。
從上述表現(xiàn)中可以看出，不同學者從不同的角度進行分析得出的消費者價值取向是不相同的，但是總結一下可以得出，向消費者的價值定義存在著以下三個方面的特點：
一是消費者的價值取向和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品之間具有緊密聯(lián)系，消費者關注產(chǎn)品對于自身所具有的價值；
二是消費者的價值取向是由消費者決定的，企業(yè)無法對其起到?jīng)Q定性作用；
三是消費者價值雖然企業(yè)無法決定，卻是企業(yè)所提供的。因此根據(jù)消費者價值導向所具有的特點，筆者對于消費者價值導向?qū)τ谄髽I(yè)的意義做出以下分析。
消費者價值導向具有的意義：針對與消費者價值導向?qū)τ谄髽I(yè)所具有的重要意義來說，企業(yè)自身所設定的消費者價值取向的評估標準應該和消費者本身所持有的評價標準保持一致，當企業(yè)將消費者的價值取向做為市場營銷的理念時，需要對于消費者的價值觀念進行量化處理，這是具有難度的一點，同時也是把握消費者價值取向最重要的一點，之后，企業(yè)在與此相關的戰(zhàn)略部署方面的可執(zhí)行性會加大。因此，消費者的價值意義對于企業(yè)來說主要包括以下兩個方面：其一消費者的價值測量是消費者價值應用的前提和基礎；其二是消費者價值的識別和量化是企業(yè)可以制定的針對于如何吸引消費者興趣、保留消費者需求的戰(zhàn)略手段，可以使企業(yè)在當前激烈的競爭中處于有利地位。如何識別消費者的需求、創(chuàng)造吸引消費者的產(chǎn)品，制定可以體現(xiàn)消費者價值意義的企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品計劃，對于企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢、在市場競爭中處于戰(zhàn)略性地位具有重要的意義。
三、如何建立價值導向下的企業(yè)市場營銷體系
（一）企業(yè)創(chuàng)造知識化的營銷趨勢
在經(jīng)濟全球化的體制下，知識成為了市場營銷最關鍵的要素,需要企業(yè)全體員工必須投入到不斷地學習中來，開發(fā)新的思維理念，堅持價值導向下的市場營銷體系的學習，在企業(yè)中形成不斷創(chuàng)新、主動學習的良好風氣，從而在新的經(jīng)濟體制下，站穩(wěn)腳跟，把握未來。
（二）建立個性化的市場營銷方案
在國民消費大幅度增加的經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)所需要的不再是傳統(tǒng)的廣泛撒網(wǎng)式的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在制定市場營銷方案時需要將注意力由大的市場群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適目標，因為在新的經(jīng)濟體制下，合適的目標之中肯定存在著財富的來源，這種營銷方案不僅可以節(jié)約企業(yè)的營銷資本，同時可以為企業(yè)帶來利益，即個性化營銷趨勢，指的是產(chǎn)品可以滿足少量特定或者是單個的消費者為營銷的最終目的。個性化的營銷趨勢滿足消費者的價值導向，以消費者為中心，從而可以達到降低營銷成本、提高消費者忠誠度的作用。
（三）消費者價值導向下的銷售方式
當企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)投入市場之后，應對競爭對手、消費者需求以及產(chǎn)品自身具有的質(zhì)量等方面進行分析，制定一個適合產(chǎn)品本身的短期營銷目標，最終目的是使該產(chǎn)品以最快速度占領市場，一是可以通過媒體、廣告等不同的形式對產(chǎn)品進行宣傳，讓消費者最大程度的了解該產(chǎn)品，促進消費者選擇此產(chǎn)品；二是通過上門推銷等形式，直接向消費者進行銷售；三是可以通過優(yōu)質(zhì)的服務，讓消費者對于企業(yè)有較強的可信度，在此基礎上促進消費者認可該產(chǎn)品，從而形成購買的傾向。
綜上所述，通過分析價值導向下企業(yè)市場營銷的準則以及展開消費者價值導向?qū)τ谄髽I(yè)具有的意義，從而得出如何建立價值導向下的企業(yè)市場營銷體系，企業(yè)需要擯棄原有的以產(chǎn)品導向為中心的市場營銷模式進而轉(zhuǎn)向以價值導向為原則的新的市場營銷的理念，才能提高自身競爭實力，在日益激烈的市場競爭中將消費者價值取向的意義做為企業(yè)所具有的競爭資源和競爭優(yōu)勢。
市場營銷論文4
摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例，對促進國民經(jīng)濟增長起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟市場發(fā)展中，中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當前一些中小企業(yè)在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場營銷策略展開分析。
關鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進行市場調(diào)研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。
2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結構不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認識不足，在設立企業(yè)組織構架時多以銷售為導向進行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應權限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領導的工作，缺乏科學系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗化營銷管理模式，難以適應現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境。
3.2營銷理念落后
在競爭激烈的市場經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進行專業(yè)的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準確
由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價格進行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場營銷策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式
現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現(xiàn)。
4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機制
中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經(jīng)驗的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學決策，多由企業(yè)運營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結構
建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來�，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結構不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營銷策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標，應該是通過企業(yè)的'公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業(yè)在一個局部目標市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時，企業(yè)向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權的市場競爭者。中小企業(yè)要實現(xiàn)第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領目標市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機制
中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業(yè)應該正確認識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進行市場調(diào)研。
4.2.3準確定位營銷戰(zhàn)略和目標
中小企業(yè)不應滿足于做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰(zhàn)者與領導者。
4.2.4重點開發(fā)“關鍵目標市場”的營銷資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應依據(jù)市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關鍵的明星業(yè)務與潛力業(yè)務上。使企業(yè)在關鍵的目標市場上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場為導向進行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實現(xiàn)這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿制產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設計創(chuàng)新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。
5結語
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠遠落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯能力較低的問題，充分應用企業(yè)的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
參考文獻
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市場營銷論文5
1 引言
市場營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要保障，其營銷質(zhì)量水平直接關系到市場的經(jīng)營效益，企業(yè)發(fā)展與市場營銷息息相關。在市場經(jīng)濟深入發(fā)展的新時期，必須加強市場營銷研究，運用先進的項目管理理念，促進企業(yè)發(fā)展。
2 市場營銷及項目管理的基本概念
市場營銷指的是企業(yè)在結合市場消費者的消費及服務需求的基礎上，借助商品及服務的價值，實現(xiàn)經(jīng)營目標及經(jīng)濟效益的管理及組織過程。項目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項目后，通過采用專業(yè)的管理知識、手段，使該項目效益得以充分發(fā)揮的組織活動。
3 項目管理在市場營銷活動中的重要作用
企業(yè)的市場營銷與企業(yè)利潤密切相關，有利于保障現(xiàn)金流的有效運轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，應該加強科學指導，同時需要在實踐中不斷總結營銷經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略。現(xiàn)如今，在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣應用過程中，要求將市場營銷作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎，其核心是產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品銷售，在市場以及消費者的具體需求方面不夠重視。因此，市場營銷中引入項目管理的理念，就必須創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，關注市場的需求。在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣過程中，需要更加重視消費者的體驗，在企業(yè)進行產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售過程中也必須充分考慮市場需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外，企業(yè)自身也應該保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量，結合消費者實際需要對產(chǎn)品進行改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務有效的實現(xiàn)其使用價值的出讓和價值的實現(xiàn)。
4 項目管理在市場營銷實踐中的具體應用探究
4.1制訂營銷方案
制訂合適的市場營銷方案是企業(yè)在激烈的市場競爭中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營銷方案為指導方案，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應用，掌握市場的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了在激烈的市場競爭中得到發(fā)展，首先要增加對營銷活動中具體流程的計劃和控制，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度，明確營銷活動的目的，比如具體的營業(yè)額等，根據(jù)想達到的目的來制訂合適的活動方案，在制訂合適的方案之前要先進行調(diào)查，比如客戶對產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價格的承受范圍等要求，還要考慮當?shù)氐恼�、�?jīng)濟狀況、法律法規(guī)等社會環(huán)境對產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。
4.2重視分配項目計劃責任
對于分配項目計劃責任方面要充分重視，項目計劃制定是建立在市場調(diào)研基礎上的，所以要結合項目計劃對計劃的細節(jié)進行整體的分析，然后對制訂計劃的可行性以及科學性加以確保。要在對計劃的有效性上將大的任務進行分解，并把分解的小任務落實到個人，結合市場調(diào)查報告對產(chǎn)品市場進行詳細分析，結合市場的發(fā)展特點對產(chǎn)品進行整合，要確保項目能夠按照原有的計劃加以實施。
4.3對市場營銷實施項目化管理
我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的.市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費者為導向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務，深入挖掘潛在的消費市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。
4.4促進營銷策略在項目中的應用
傳統(tǒng)的營銷策略中包含：產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略以及促銷策略。四者完美的結合及良險的運作，對項目的發(fā)展起著至關重要的作用。研發(fā)部門和生產(chǎn)部門要根據(jù)產(chǎn)品的市場調(diào)查報告，來對現(xiàn)在的產(chǎn)品來重新進行定位，對產(chǎn)品的各方面進行審核，還要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來合理的調(diào)整與安排。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還無法滿足目前市場和客戶的需要，研發(fā)部門就要開發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)。市場部門的工作人員要從市場中的實際情況出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的成本來制定客戶能夠接受的價格。銷售部門的工作人員也應從產(chǎn)品的特點和受眾群來挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來擴展客戶群，提高產(chǎn)品在市場中的占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
5 結語
綜上所述，市場營銷實踐中，項目管理理念及方法發(fā)揮了重要作用，為了促進項目管理在市場營銷中的應用，應該制訂營銷方案、重視分配項目計劃責任、對市場營銷實施項目化管理、促進營銷策略在項目中的應用，同時還應該加強成本費用控制，這樣才能優(yōu)化企業(yè)營銷資源優(yōu)化配置，提升企業(yè)競爭力，充分發(fā)揮項目管理的優(yōu)勢。
市場營銷論文6
摘要：本文就市場營銷課程如何實施“項目導入任務驅(qū)動”教學進行闡述。市場營銷課程采用“項目導入任務驅(qū)動”教學法，以實踐項目貫穿于教學始末，設置具體任務驅(qū)動，學生自主學習理論知識，可以提高學生學習積極性，增強實踐能力。
關鍵詞：項目；任務；教學；市場營銷
市場營銷是一門理論性和實踐性都非常強的市場營銷專業(yè)核心課程。長期以來，理論教學均是按教材章節(jié)的順序講授知識，實訓教學僅僅是簡單的上機模擬操作。由于理論與實踐結合不緊密，學生學習中往往存在著興趣不高、應用能力差等問題。在市場營銷課程教學中運用“項目導入任務驅(qū)動”教學法，能充分激發(fā)學生的潛能，提高學習效果和學生的實踐能力。
一、“項目導入任務驅(qū)動”教學法簡介
“項目導入任務驅(qū)動”教學法是一種以“項目為主線，教師為主導，學生為主體”的教學范式，在教學過程中以實踐項目貫穿整個教學過程，項目導入貫穿專業(yè)課程，任務引入相關專業(yè)新知識，用項目和任務進行新知識的自主學習。該教學法吸收了傳統(tǒng)教學法、案例教學法等教學法的基本特性和優(yōu)勢，能夠加強學生理論知識學習和自我解決問題的能力，有助于激發(fā)學生的興趣，提高學習效率。
二、市場營銷課程項目與任務的教學設計
在市場營銷課程教學中采用“項目導入任務驅(qū)動”教學法，就是教師以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線，對理論課程、實訓課程進行重新設計，可以將課程內(nèi)容分為市場營銷環(huán)境分析、市場調(diào)查、目標市場分析、市場營銷戰(zhàn)略制定、市場營銷組合策劃、客戶關系管理等若干個項目。學生分組，在教師指導下完成每個項目所設的若干任務。
1.市場營銷環(huán)境分析項目
該項目用以導入課程基本概念教學，可以用“認識某個行業(yè)的市場、分析其營銷環(huán)境”這樣的任務驅(qū)動學生學習。實現(xiàn)這一項目，又包括掌握市場的構成要素、市場營銷觀念分析、宏觀營銷環(huán)境分析、微觀營銷環(huán)境分析、SWOT分析等子任務。教師可以先準備一份典型的行業(yè)環(huán)境材料讓學生閱讀，結合材料講解市場、市場結構、市場營銷觀念、營銷環(huán)境等概念，讓學生了解市場營銷環(huán)境分析的各項變量。各項目組在此基礎上通過查找資料、歸納整理，分析各種營銷環(huán)境對背景行業(yè)的影響、對企業(yè)營銷的主要影響以及企業(yè)的市場機會。
2.市場調(diào)查項目
該項目可以導入市場營銷調(diào)研教學，可以用“背景企業(yè)的市場調(diào)查”這樣的任務驅(qū)動。項目包括調(diào)查方案策劃、調(diào)查問卷設計、實施調(diào)查、撰寫調(diào)研報告等子任務。教師事先準備背景企業(yè)的行業(yè)情況、產(chǎn)品、競爭對手、營銷組合等資料，并布置學生收集資料。項目組在策劃市場調(diào)查方案時，學習并掌握了市場調(diào)查目的、收集資料的方法、抽樣方法等知識點。教師再準備一份典型調(diào)查問卷，要求學生了解市場調(diào)查問卷設計的要求和步驟，在此基礎上，學會制作一份市場調(diào)查提綱和問卷表。在項目的最后階段，教師要求學生能夠運用一種市場調(diào)查方法，由團隊共同實施市場調(diào)查活動，根據(jù)獲得的調(diào)查資料進行分析、提出建議，撰寫符合要求的市場調(diào)查報告。
3.目標市場分析項目
該項目用以導入市場細分、目標市場選擇、購買者行為分析等內(nèi)容的教學，可以通過“背景企業(yè)的目標市場確定”這樣的任務驅(qū)動。教師先要求學生對背景企業(yè)的產(chǎn)品情況進行調(diào)查，引導學生按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素對背景企業(yè)市場進行細分。學生根據(jù)收集到的行業(yè)、競爭對手、顧客、替代品等背景資料評估細分市場，并根據(jù)目標市場的標準，選擇企業(yè)可以進入并實現(xiàn)盈利的子市場作為目標市場。各項目組通過調(diào)研、討論、匯總，對目標市場的購買者行為規(guī)律做深入分析，掌握相關知識點。
4.市場營銷戰(zhàn)略制定項目
該項目導入市場定位、市場競爭戰(zhàn)略、企業(yè)營銷形象戰(zhàn)略等內(nèi)容的教學，可以通過“背景企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略如何決策”這樣的任務驅(qū)動。根據(jù)項目教學的需要，教師可先講授市場營銷戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略的基本類型、企業(yè)營銷形象及構成等基本概念。學生在理解概念的基礎上，收集背景行業(yè)基本情況、競爭對手、產(chǎn)品特色、價格、包裝裝潢、企業(yè)CIS等資料。項目組準確選擇背景企業(yè)的競爭優(yōu)勢，確定企業(yè)在產(chǎn)品、服務、人員、形象方面的差異點，分析企業(yè)在目標市場中的地位，借此確定市場定位戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略類型；再進一步分析企業(yè)營銷形象，對企業(yè)CI戰(zhàn)略的優(yōu)化提出建議。該項目的導入，能提高學生綜合分析的能力，最終結果以“企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議”的形式提交。
5.市場營銷組合策劃項目
該項目導入市場營銷組合（4P）策略的教學，以“背景企業(yè)的營銷策略策劃”任務驅(qū)動。教師先準備背景企業(yè)市場營銷活動的典型資料，學生了解產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等概念，并收集企業(yè)營銷活動的背景資料和實施方案。項目組為背景企業(yè)進行新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意，選擇品牌策略，決定包裝定位和策略；為產(chǎn)品確定合理價格，設計具有吸引力的價格策略；分析渠道設計的影響因素，制定分銷渠道策略；創(chuàng)作廣告?zhèn)鞑シ桨�，選擇營業(yè)推廣方法，設計公關促銷方案。項目的完成將極大地提高學生的綜合策劃能力。
6.客戶關系管理項目
該項目導入客戶關系管理的教學，可以用“如何與客戶建立良好關系提高企業(yè)營銷績效”這樣的任務驅(qū)動，可分為客戶尋訪、售后回訪、投訴處理等子任務。教師提前準備背景企業(yè)目標客戶資料，各項目組設計訪客計劃書、訪客記錄表。學生訪問客戶，與客戶溝通，填寫客戶拜訪記錄；采用上門回訪、電話回訪、信函回訪、發(fā)放客戶意見調(diào)查表等形式，對背景企業(yè)所開展的經(jīng)營項目進行售后回訪；設計客戶投訴處理辦法，提出處理方案建議。通過實訓，使學生掌握客戶關系管理的基本方法，并能為企業(yè)提出合理化建議。
三、以綜合模擬實訓項目實施較全面的任務驅(qū)動式教學
在課程學習的后期階段，教師可以設置一個模擬仿真的綜合實訓項目，以此項目為載體實施較全面的“任務驅(qū)動式教學”。綜合模擬實訓項目通常采取沙盤模擬訓練的方式。每組學生組成一個仿真的.營銷公司，模擬企業(yè)營銷運作過程，成員分別擔任營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、市場分析經(jīng)理、采購總管、促銷部經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理及客戶服務經(jīng)理等角色。教師為每個項目團隊分配啟動資金，學生在相同啟動資金的情況下分組對抗。由各組“營銷總監(jiān)”組織本組人員按照市場營銷工作流程，體驗市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務、資金分配等各個環(huán)節(jié)的操作。各組成員還可以進行崗位輪換，進行多輪次的營銷模擬實訓，從而讓每一位學生都能適應各個工作崗位，全面掌握專業(yè)技能。綜合模擬實訓項目側重于戰(zhàn)略分析、營銷策略制定，通過對營銷過程的分析與決策，強化學生對營銷理論的理解。采用多位學生扮演不同部門角色、組成一個營銷團隊的模式，鍛煉學生在實訓過程中的協(xié)調(diào)與溝通能力。通過演練過程中的崗位輪換，讓學生了解各部門的崗位職責、工作流程，將理論知識與崗位相結合。通過模擬激烈的市場競爭氛圍，鍛煉學生的現(xiàn)場應變能力。學生通過體驗成功或失敗，感悟營銷管理的真諦。
四、小結
根據(jù)市場營銷課程的特點，將“項目導入任務驅(qū)動”教學法合理、合適、靈活地應用在教學中，可以有效地提高學習效率。學生通過自己的實踐，真正地將課本、課堂所學的知識轉(zhuǎn)化成自己的能力，學會知識的遷移和整合，掌握解決實際問題的方法，增強專業(yè)崗位能力。實施該教學法，有利于提高教師綜合素養(yǎng)，使專業(yè)教師保持不斷學習的心態(tài)，打造針對化的教學體系；也使學校的專業(yè)建設更具有競爭優(yōu)勢，有效培養(yǎng)社會所需的專業(yè)人才。
市場營銷論文7
一、我國市場營銷人才培養(yǎng)存在的問題
市場定位下，針對營銷人才的培養(yǎng)需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現(xiàn)使得人才培養(yǎng)面臨諸多挑戰(zhàn)，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業(yè)教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養(yǎng)的過程中，其課程內(nèi)容的設定需要明確的指向性，以實現(xiàn)教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養(yǎng)的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發(fā)揮出這個專業(yè)的優(yōu)點，致使一些高校在進行教學的過程中出現(xiàn)教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養(yǎng)的人才偏離了能力培養(yǎng)的軌道。2.教學模式陳舊。現(xiàn)在的教學模式依舊沿襲舊的傳統(tǒng)，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養(yǎng)，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現(xiàn)實市場營銷中出現(xiàn)的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養(yǎng)存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無法適應當前市場營銷的發(fā)展實際，針對這種市場營銷人才培養(yǎng)方式進行改革十分必要。3.課程內(nèi)容單調(diào)。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發(fā)展�，F(xiàn)實證明，當前的'課程都是按照基礎課、專業(yè)基礎以及專業(yè)課這樣的模式進行設定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實現(xiàn)緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問題，對實踐方面的內(nèi)容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場營銷人才培養(yǎng)對策
1.以培養(yǎng)復合型人才為目標。市場營銷人才的培養(yǎng)需要在對現(xiàn)實情況考量的基礎上進行，培養(yǎng)出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠?qū)⑵湓谑袌鰻I銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現(xiàn)實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統(tǒng)、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學科知識。
2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發(fā)展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應人才培養(yǎng)的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發(fā)他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養(yǎng)出更多的市場營銷方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場形勢下，培養(yǎng)市場營銷人才是一項復雜的事業(yè)，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現(xiàn)實問題的途徑，為我國的市場營銷事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養(yǎng)存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養(yǎng)對策。
市場營銷論文8
一、市場營銷課程實驗教學的開展
1.細化實驗設計，豐富實驗指導書
教學實驗的設計是為教學目標服務的，實驗大綱或?qū)嶒炛笇菍嶒炚n程開展的詳細指導，不僅有利于教師開展實驗教學工作，也有利于學生對實驗課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業(yè)提供的實驗說明書作為實驗指導書，這通常會導致《市場營銷》的實驗教學重操作輕理論，割裂實驗課程與課程理論體系的聯(lián)系，學生只知道怎么做，卻無從了解為什么，也就使得學生難以有效利用實驗平臺。所以，從事市場營銷教學的教師有必要在此基礎上，結合課程內(nèi)容對實驗教學大綱進行修改和細化，主要幫助學生明確理論與實踐的聯(lián)系，達到讓學生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場營銷》課程開展的實驗模擬教學為例，我們就針對該模擬平臺的各功能模塊，如：市場調(diào)研的開展、新產(chǎn)品的研發(fā)、品牌定位、渠道建設、廣告投放、營銷預算等，設計更豐富翔實的實驗指導書，引導學生進行拓展性學習和討論。在這個階段，學生們基本還沒有學習過如：《市場調(diào)研》、《廣告學》、《零售學》等課程，因此我們在實驗指導書中增加了部分相關理論介紹，幫助學生在實驗的過程中加強自學，當然，這也為學生開展后期專業(yè)課程學習明確了目的，奠定了一定基礎。
2.加強教師培訓，重視實驗過程控制
因為教師是實驗教學的引導者，也是與學生接觸緊密，能及時獲得實驗教學效果反饋的群體，所以對教師的培訓，特別是教學團隊的培訓，也不應僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實驗教學平臺的規(guī)劃思路。這樣才能在充分利用實驗教學平臺的基礎上，發(fā)現(xiàn)問題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實驗教學的效果和平臺的發(fā)展提高。通常，《市場營銷》的實驗教學環(huán)節(jié)會設置許多模擬情境，以分組游戲或競賽的方式來調(diào)動學生的學習興趣和積極性，這種寓教于樂的教學方式能有效地解決傳統(tǒng)教學中枯燥的說教模式和空洞的討論形式存在的問題。同時采取分組競賽的方式開展教學又能充分激發(fā)學生的進取心，使其全身心投入其中。在游戲或競賽中，取勝的強烈愿望會驅(qū)使學生主動自學，但也可能導致學生只關注結果而忽視過程。所以，教師需要在實驗進行過程中，對學生的實驗階段性結果進行及時的點評，對學生學習的方向和內(nèi)容進行有效的指引，以幫助學生從只注重實驗競賽結果轉(zhuǎn)變到關注實驗過程，以及尋找改進和提高實驗表現(xiàn)的措施上去。
3.多種教學方法融合
隨著當前教學方法改革的發(fā)展，傳統(tǒng)的以教師為主體的教學方法逐漸被以學生為中心的體驗式或親驗式教學方法所替代。后者包括案例教學、角色模擬、項目教學等多種方法，而實驗教學作為體驗式教學方法的一種，需要與其他教學方法，包括傳統(tǒng)講授方法融合，才能更充分地發(fā)揮作用。多種教學方法的融合，要求實驗教學的設計要充分考慮其他教學方法，比如與角色模擬和項目教學結合，將市場營銷實驗作為項目運作背景環(huán)境，學生分組后按照公司架構模擬相關職能崗位，先期自行擬訂營銷計劃，然后在實驗平臺上運作，對比分析預期結果與實際結果的差距，分析原因等。
4.校企合作，強化實驗平臺設計
基于提高學生營銷實踐能力的要求，實驗課程的內(nèi)容應注重實戰(zhàn)性，強調(diào)提高學生實際分析問題、解決問題的能力。所以學院在引進實驗項目和安排實驗內(nèi)容的設計上，既要考慮課程內(nèi)容，更要考慮是否有利于學生能力的培養(yǎng)。目前，筆者所在學院為《市場營銷》購買了“企業(yè)營銷模擬決策”軟件，基本能滿足課程教學的要求，但是實驗模擬的市場環(huán)境還相對單調(diào)，軟件的部分模塊，比如：產(chǎn)品決策和分銷決策模塊還非常簡單，無法讓學生模擬體驗其實施過程。因此學�？梢試L試在購買相關軟件的基礎上，與軟件開發(fā)企業(yè)共同完成軟件平臺的補充開發(fā)。由學校根據(jù)教學實踐和學科特色，提出具體的實驗平臺開發(fā)要求，企業(yè)幫助完實現(xiàn)，再由學校教學實驗檢驗，幫助實現(xiàn)實驗平臺的建設和完善。同時，學校還可以通過與課外開放實驗、大學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)計劃等結合，增加對課程實驗平臺的利用率，一方面為改進實驗教學積累經(jīng)驗，另一方面也保證了校企合作開發(fā)實驗平臺的回報。
二、市場營銷課程實驗教學平臺的拓展
1.基于實驗教學平臺的.課外競賽
以實驗教學平臺為基礎開展課外競賽，鼓勵各個年級和專業(yè)的學生通過競賽來提高營銷實踐能力，同時也可以檢驗實驗教學的效果。如果能建立長效競賽機制，則更能提高學生學習市場營銷的熱情。當然也要求該實驗平臺不斷完善和提高，特別是模擬的市場環(huán)境要更真實，更貼合實際。學校就在組織學生參加由教育部考試中心主辦的全國高校市場營銷大賽的過程中，增加了“營銷之道”模擬軟件的課外開放實驗，與《市場營銷》課內(nèi)實驗采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實驗軟件平臺。
2.與后續(xù)專業(yè)課程的融合
《市場營銷》作為營銷專業(yè)的核心基礎課，為后續(xù)課程，如：《消費者行為學》、《市場調(diào)研與預測》、《市場營銷策劃》等提供一定理論和實踐基礎。所以，市場營銷實驗教學平臺的拓展還要考慮與后續(xù)相關專業(yè)課程的前后承接和融合。目前市面上的市場營銷實驗平臺，主要強調(diào)企業(yè)營銷決策流程，即以4P或4C為基礎的企業(yè)營銷組合決策，但是相應的市場調(diào)查、消費者分析、營銷過程管理等模塊非常簡單，學生無法參與決策執(zhí)行過程，也就無法了解其進展和原理。但若直接在現(xiàn)有市場營銷課程實驗平臺上充實上述所有模塊和細節(jié)，可能會造成平臺過于復雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過后續(xù)專業(yè)課程實驗教學的建設，逐步完善市場營銷專業(yè)實驗平臺的構建，從而全面完善市場營銷專業(yè)的整體實驗環(huán)境。
3.與實踐教學相結合
市場營銷實驗教學提供的畢竟是一個虛擬的環(huán)境，側重于營銷決策，缺乏對營銷過程的實際運作。它沒有面對現(xiàn)實的風險，也無法獲取真實的利潤，更無法全面反映現(xiàn)實市場變化。因此要解決實驗教學的不足，高校就有必要與企業(yè)合作，建立一個真實的學生實踐基地。通過實踐基地的建設，給學生提供觀摩、實習機會，真實了解市場的營銷實踐，從而形成從理論教學、實驗教學到實踐教學的完整教學平臺，培養(yǎng)市場營銷應用型專業(yè)人才。
三、結束語
通過在《市場營銷》課程中加入實驗教學，筆者發(fā)現(xiàn)這是一種行之有效的教學方法改進。通過對企業(yè)營銷決策和實踐的模擬，學生能夠切身體驗企業(yè)的實際營銷過程，極大地激發(fā)了學生的學習熱情和興趣，使學生將書本理論知識與實際操作經(jīng)歷相結合，加深學生對課程的領會和理解。這種實驗教學方法豐富了《市場營銷》課程教學體系，加強了對于實踐性教學的探索，對于傳統(tǒng)教學方式起到不可替代的補充作用。筆者通過《市場營銷》課程實驗教學的探索，希望為同行的實驗教學提供一點借鑒。當然，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)對人才的需求也會不斷變化和提高，市場營銷課程實驗環(huán)節(jié)也應在實踐中不斷發(fā)展與完善。
市場營銷論文9
摘要：經(jīng)濟發(fā)展有效帶動了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對自身的管理力度，并對市場營銷規(guī)劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場營銷定位分析為切入點，對酒店市場營銷方式展開全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競爭實力。
關鍵詞：服務質(zhì)量；酒店管理；員工；市場營銷
就內(nèi)容而言，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開始嘗試將兩項內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場營銷與運營管理兩者的有效結合，確實對自身經(jīng)營狀況進行完善，首先就必須要對自身的市場營銷定位進行明確。
一、酒店管理的市場營銷定位
由于酒店屬于服務性行業(yè)，所以其市場營銷定位也以服務性營銷理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應資源都屬于酒店服務系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關人員會對其進行動態(tài)化監(jiān)督與管理。而酒店服務也會被視為是一種商品，會運用適當?shù)墓芾硎侄�，為客戶提供以住宿為核心，以其他服務為輔助的商品內(nèi)容，以此來實現(xiàn)營銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務具有的內(nèi)涵較為多元化，客戶的多種感官都會得到一定程度的享受，會因為得到高質(zhì)量的服務，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營銷結果。因此，酒店管理人員也應從這一方面入手，通過多種手段來對酒店服務模式以及服務能力進行強化，進而在市場中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長久性發(fā)展。
二、酒店管理中的市場營銷戰(zhàn)略方案
1.實施品牌化營銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會口碑，是進行酒店市場營銷管理的不二法門，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應通過對自身特色的挖掘，形成個性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營銷的順利實施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應根據(jù)酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰(zhàn)略，對酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務與管理之中，有效提高目標消費群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項內(nèi)容之后，管理人員要以此為依據(jù)，對酒店內(nèi)部員工進行嚴格化管理，要對每一項工作的服務細節(jié)以及服務質(zhì)量進行強化，不斷對客戶入住環(huán)境進行優(yōu)化，進而使酒店品牌核心文化得到突顯。
2.實施個性化營銷。由于酒店必須要對自身管理水平進行強化，來確保市場營銷各項工作的順利實施，因此在進行管理時，管理人員應按照員工個人因素以及性格特點來制定出個性化的管理方案，以保證最終的管理落實質(zhì)量。與此同時酒店還應對顧客實施個性化服務，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的'實際需求，從而達到高質(zhì)量營銷的目的。相關人員應對酒店客戶群進行詳細研究，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實性需求進行分析，并制定出針對性的服務方案，以便能夠準確對顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務。酒店不僅要通過個性化服務來提高顧客對于酒店的滿意度，同時還要針對客戶群體類型，對其展開個性化的營銷，以增加服務項目以及服務產(chǎn)品的推銷成功機率。為了達到這一點，酒店應加大對員工相應的培訓力度，要對他們傳授營銷技巧、手段，使他們能夠準確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實際情況以及身份特征來對其展開相應的服務。要認識到員工作為個性化營銷的主要執(zhí)行者，是整體營銷方案落實質(zhì)量的關鍵因素，要將其作為酒店管理重點內(nèi)容，不斷進行優(yōu)化與完善。
3.實施科學化公關。公關手段是保證策劃方案落實的重要途徑，實施科學化公關，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長，作用極大。酒店公關人員首先要對客戶信息進行收集與整理，要通過面對面詢問以及觀察等合理方式，對每位顧客的住宿習慣、興趣愛好以及其他方面情況進行了解與掌握，并要保持與客戶的良好溝通，確保客戶信息能夠及時進行更新，以便對后續(xù)工作做出及時調(diào)整與補充；其實要以顧客信息為依據(jù)，為其提供人性化服務，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶進行回訪，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對于酒店的好感，而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準確了解到客戶的需要，從而及時對酒店服務項目進行調(diào)整與完善，對酒店銷售方案開展工作進行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。
三、結語
鑒于市場營銷與酒店運營管理的重要性，各酒店相關人員應從酒店綜合情況入手，對酒店的服務優(yōu)勢以及文化內(nèi)涵進行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷方向。要以提高顧客滿意度為目標，通過展開差異化服務以及個性化服務等方式，不斷對酒店服務產(chǎn)品以及服務環(huán)境進行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠為社會經(jīng)濟發(fā)展貢獻出自己的一份力量。
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市場營銷論文10
一、市場營銷危機
由于對市場信心把握不準或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營管理以及營銷戰(zhàn)略制定上的失誤，導致企業(yè)與市場環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場營銷危機。企業(yè)市場營銷危機概況起來包括以下六個方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。
1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營銷管理以及產(chǎn)品設計開發(fā)等方面的原因，導致產(chǎn)品無法滿足市場需求或者損害消費者利益等，均會引起產(chǎn)品危機。
2、信用危機：消費者在購買產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進產(chǎn)品銷售，是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。
3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無論哪個企業(yè)都有與自己關系密切的合作伙伴，上游物資供應商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。
4、財務危機：企業(yè)的經(jīng)營決策失誤造成資金回收不及時或資金浪費，以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面，都會造成企業(yè)陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴重的還會造成整個企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機：一個企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會造成優(yōu)秀人才的流逝，同時若不能及時補給新鮮血液勢必會影響企業(yè)發(fā)展，嚴重者會造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無法預測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場營銷危機的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結構不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營管理、戰(zhàn)略決策和營銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術因素等方面，這些因素都會給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營管理帶來無法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀營銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會破壞企業(yè)原有的平衡營銷體系，使企業(yè)必須根據(jù)實際問題根源調(diào)整營銷策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式
（一）遵循的原則
基于市場營銷的企業(yè)危機管理，應該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執(zhí)行危機管理模式時，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應原則：在市場營銷危機產(chǎn)生時，相關企業(yè)應以最快速度做出反應，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎制訂相關對策、策略，在重獲消費者信任的'同時，將市場營銷危機產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時與相關組織機構及個體等進行溝通，讓其知整個事件的真相及相關處理過程，并要主動承擔責任，借助相關機構的力量消滅危機。
4、系統(tǒng)化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專門的危機處理組織機構。若危機發(fā)生時，可快速有效地作出合理反應，提高應對危機的能力。
（二）企業(yè)市場營銷危機管理系統(tǒng)
1、識別企業(yè)市場營銷危機的危機預警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場營銷危機之前，判斷出危機并對危機進行預警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據(jù)危機實際情況，基于人員設備的有效整合采用指標評價法或矩陣分析法建立企業(yè)市場營銷危機預警模型，并對相關因素進行分析和評價，為企業(yè)應對營銷危機提供重要的指導意義。
2、合理的危機事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過危機至關重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式所遵循的基本原則，本著以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉(zhuǎn)危為機。
3、危機后管理恢復子系統(tǒng)危機后管理即危機恢復系統(tǒng)，主要包括總結危機教訓、調(diào)整企業(yè)營銷管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時總結經(jīng)驗教訓以免危機重范，同時應該依據(jù)在危機處理中的總結教訓調(diào)整企業(yè)營銷管理思路，同時激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強市場營銷危機管理的對策
（一）建立健全營銷危機管理機制
企業(yè)根據(jù)自身實際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預測，建立健全營銷危機管理機制，提高企業(yè)應對危機的能力。
（二）樹立危機觀念，增強企業(yè)防范和處理營銷危機意識
企業(yè)要有危機觀念意識，統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進行危機管理培訓，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強品牌建設，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時加強企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設，加強企業(yè)團隊建設與員工培養(yǎng)，是提高企業(yè)抵御危機的關鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作
溝通是危機管理的根本之所在。在內(nèi)部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現(xiàn)對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關系，在可控范圍內(nèi)減少危機發(fā)生概率。
四、結語
詳細而系統(tǒng)地從市場營銷、企業(yè)危機管理的內(nèi)涵，市場營銷危機，基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式應遵循的基本原則、企業(yè)市場營銷危機管理系統(tǒng)，最后就加強市場營銷方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場營銷中的危機管理具有重要的參考和借鑒價值。
市場營銷論文11
摘要：基礎會計課程是市場營銷專業(yè)開設的一門專業(yè)必修課，該課程的教學方法應當考慮市場營銷專業(yè)的專業(yè)性質(zhì)，將市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標和該專業(yè)學生的學習特點相結合，使用理論簡明易懂、實踐操作性強的教材，建立合理的考核制度等手段，來提高市場營銷專業(yè)基礎會計課程的教學效果和教學質(zhì)量，以便為完成教學工作和實現(xiàn)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標奠定基礎。
關鍵詞：基礎會計；教學改革；教學方法
1引言
基礎會計是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎課程，具有理論性、政策性和實務性強的特點。主要側重介紹會計的基礎知識及簡單應用，如會計核算的基本原理，基本方法和基本程序以及簡單會計分錄的編寫等。通過本課程的學習，主要使市場營銷專業(yè)的學生了解會計的基本理論、基礎知識和基本技能；會計的概念、特點、對象和原則；會計核算的基本方法；基本經(jīng)濟業(yè)務的處理等。從而使學生對會計這門學科有一個初步的了解和認識，明確做好會計工作對于加強經(jīng)濟管理的重要性，為其進一步學習其他專業(yè)課程打下良好的基礎。
2市場營銷專業(yè)基礎會計課程的教學現(xiàn)狀
基礎會計課程存在專業(yè)術語多，概念枯燥，解釋抽象，會計賬務處理內(nèi)容多，實踐性和操作性強等特點，而市場營銷專業(yè)學生缺乏社會實踐經(jīng)驗的現(xiàn)狀導致了對其內(nèi)容難以理解和掌握，在學習過程中難免會出現(xiàn)厭學情緒，直接影響了教學進度和教學效果：
一是，課程與后續(xù)教學環(huán)節(jié)脫節(jié)�；A會計作為市場營銷專業(yè)的專業(yè)基礎課，多在高校二年級開設，無論是之前還是隨后學期相關課程的設置中，大多以經(jīng)濟學類課程為主，涉及的基本都是經(jīng)濟學的理論及銷售環(huán)節(jié)的相關案例，后續(xù)課程很少涉及基礎會計相關理論知識，這是市場營銷專業(yè)學生不重視這門課程的主要原因之一。
二是，教學方法與專業(yè)性質(zhì)不匹配。目前市場營銷專業(yè)基礎會計授課主要采用PPT講授法，由于本課程專業(yè)術語多，概念枯燥，解釋抽象，大多都是文字性的講解，而市場營銷專業(yè)的學生相對偏好小組討論式教學、案例倡導式教學，難以像財務管理專業(yè)學生那樣專研理論，勤做練習。而面對前無鋪墊，后無銜接的枯燥理論，具有相對活躍屬性專業(yè)的學生，難以適應財務會計類專業(yè)的教學方法。三是，考試制度不合理。市場營銷專業(yè)的基礎會計課程，大多以考查課的方式進行考核，這本身就會導致相對不被學生重視的基礎會計更被輕視，畢竟，考查課大多采用開卷為主，平時成績?yōu)檩o的打分方式，進而導致給分普遍偏高，甚至能出現(xiàn)從不上課，照樣及格甚至高分的怪象。
3市場營銷專業(yè)基礎會計課程的改革探析
3.1后續(xù)實踐環(huán)節(jié)適當增加與基礎會計相聯(lián)系的項目
市場營銷專業(yè)是較為重視社會實踐的專業(yè)，為培養(yǎng)學生對基礎會計課程的學習興趣，為達到基礎會計課程理論教學與學生的社會實踐有效結合的效果，學院可適當增加市場營銷專業(yè)學生在會計事務所的考察機會，提供與會計相關的實踐項目，以便學生赴實習單位了解具體經(jīng)濟業(yè)務處理過程，以達提高學生對基礎會計課程中經(jīng)濟業(yè)務的認知能力。適當與會計相關的社會實踐，在提高市場營銷專業(yè)學生解決實際問題的能力的同時，也能較好將平時所學的基礎會計課程在實踐中得到應用，同時能對低年級市場營銷專業(yè)學生起到示范作用，有利于激發(fā)后續(xù)開設基礎會計課程的低年級學生對基礎會計課程的興趣。
3.2采取適合市場營銷專業(yè)基礎會計課程的教學方法
由于專業(yè)的性質(zhì)，學生對基礎會計這門課程不夠重視，外兼學生具有專業(yè)性特點，相對活躍，難以沉下心專研相關理論知識，導致涉及賬務處理的內(nèi)容難以掌握。因此，需要根據(jù)學生特點，采取適合市場營銷專業(yè)基礎會計課程的教學方法，以提高教學效果：其一，自主探究法。提前設置問題，引導學生自主思考，讓學生在課前預習的過程中解決問題。關于本節(jié)折舊的.計提問題，我會讓學生思考這樣一個問題：如果你自己現(xiàn)在休學去創(chuàng)業(yè)，你的企業(yè)購置了一臺價值100萬元的大型設備，，該如何計提折舊呢？結合本節(jié)知識尋找解決方法，選擇一個自己認為較為合理的折舊方法，并給出自己的理由。其二，討論法。授課中會充分調(diào)動學生參與到教學中來，讓學生對上節(jié)課設置的問題進行探討，分析各種折舊方法的優(yōu)缺點，對比記憶，總結該節(jié)內(nèi)容。其三，PPT講授法（傳統(tǒng)方法）。通過第一環(huán)節(jié)課前預習及第二環(huán)節(jié)學生的討論，課堂上會對加速折舊法（雙倍余額遞減法及年限總和法）進行詳細講解，并對加速折舊法結合例題進行詳細闡述，讓學生從整體把握本節(jié)內(nèi)容并掌握加速折舊法。其四，練習法。針對加速折舊法進行課堂練習，以達到鞏固所學知識點的目的，同時會走下講臺，詢問不同學生對知識的掌握程度，以便有針對性的鞏固重難點知識。
4結語
綜上所述，建立合適的成績考核方式�？荚嚥粌H能促進學生努力學習，同時也能起到檢驗掌握程度的效果。就基礎會計課程來說，不同專業(yè)的考核內(nèi)容和分值比例不盡，針對市場營銷專業(yè)，應該建立一種與其專業(yè)屬性像匹配的考核方式。這種考核方式最好既能使學生重視平時的學習和知識的積累，又能使學生不用面臨能期末考試的壓力。教學過程中，采取如下考核方式可能更容易市銷專業(yè)學生.
市場營銷論文12
摘要
本文從“互聯(lián)網(wǎng)+”含義探討入手，淺議在當前背景下新的市場營銷方式與傳統(tǒng)方式的比較，同時針對新營銷方式提出幾點建議。
關鍵詞
互聯(lián)網(wǎng) “互聯(lián)網(wǎng)+” 市場營銷
一、前言
“互聯(lián)網(wǎng)+”是在我國互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它是以互聯(lián)網(wǎng)平臺為基礎，利用信息通信技術與其他傳統(tǒng)行業(yè)的融合與發(fā)展，不斷創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新業(yè)務與新模式，成為一個物質(zhì)和信息交融的物聯(lián)網(wǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和廣泛運用，改變了傳統(tǒng)市場營銷方式，為市場營銷領域開辟了新的途徑。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”內(nèi)涵
探討“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵，首先從當今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度以及國家戰(zhàn)略背景出發(fā)，“互聯(lián)網(wǎng)+”是在20xx年3月5日國務院總理李克強第十二屆全國人大三次會議上提出來的，目的是推動互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)結合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中優(yōu)化和集成作用，把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果與經(jīng)濟社會各領域深度融合，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)，實現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
實際上，互聯(lián)網(wǎng)可以“+”所有的傳統(tǒng)行業(yè)，目前“互聯(lián)網(wǎng)+”有三個重要發(fā)展趨勢：“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”、“互聯(lián)網(wǎng)+商貿(mào)”、“互聯(lián)網(wǎng)+金融”。比如，互聯(lián)網(wǎng)+零售的淘寶、互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)銀行的支付寶、互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的小米等，但它的內(nèi)涵也會在實踐過程中得到發(fā)展和完善，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”、“互聯(lián)網(wǎng)+交通”、“互聯(lián)網(wǎng)+教育”等新興領域也會成為重要的發(fā)展方向。需要指出的是，這里的相加并不是簡單的相加，而是代表著一種新型的經(jīng)濟形態(tài)。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下市場營銷與傳統(tǒng)營銷相比有何優(yōu)勢
�。ㄒ唬┗ヂ�(lián)網(wǎng)營銷有利于降低產(chǎn)品價格
企業(yè)采購原材料是一項繁瑣、復雜的工作，而運用互聯(lián)網(wǎng)可以使采購產(chǎn)品與制造相結合，簡化采購程序。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過多層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而依靠“互聯(lián)網(wǎng)+”可以使企業(yè)與消費者直接在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易。全天24小時服務的過程中減少了中間的各個環(huán)節(jié)的成本，有利于降低銷售成本，反映到產(chǎn)品的最終售價也會隨之降低，達到了網(wǎng)企與消費者雙贏的目的。
�。ǘ┗ヂ�(lián)網(wǎng)營銷能幫助企業(yè)擴大市場范圍，促進銷售
傳統(tǒng)的市場營銷有著地域的局限性，且空間環(huán)境相對封閉，制約了企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，可以減少市場壁壘，能夠使企業(yè)更加便捷的進入任何國家、地區(qū)的市場，更大范圍的向消費者推銷自己的產(chǎn)品和服務。這樣通過網(wǎng)絡的獨有特點，可以幫助企業(yè)更好地促進銷售，從而提高企業(yè)的市場占有率。
�。ㄈ┯袠O強的互動性，有助于實現(xiàn)全程營銷目標
互聯(lián)網(wǎng)具有主動性與互動性的特點，并且可以無限延伸。傳統(tǒng)的市場銷售中，企業(yè)與消費者之間的溝通較為困難，宣傳成本太高，大多數(shù)的中小企業(yè)缺乏足夠的資本用于了解消費者的個人需求。而在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可根據(jù)公告版、網(wǎng)站論壇、E-mail的形式，加強企業(yè)與消費者雙向互動的溝通，這種方式可以幫助企業(yè)有效地了解消費者的需求信息，利用建立的數(shù)據(jù)庫信息，為企業(yè)改善營銷規(guī)劃提供依據(jù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售目標。
�。ㄋ模┛梢杂行У胤⻊沼陬櫩停瑵M足顧客的需要
營銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導商品或服務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程。網(wǎng)絡營銷是一種以顧客為主，強調(diào)個性化的營銷方式，它比起傳統(tǒng)市場營銷中的任何一個階段或方式更能體現(xiàn)顧客的“中心”地位。網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
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在傳統(tǒng)市場銷售中，企業(yè)想要推出新的產(chǎn)品和服務，受到嚴格地地域、空間限制，有關信息傳遞給消費者非常緩慢。但在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，信息很快傳遞給消費者，消費者也能夠很快做出反應，不受時間地域限制。
四、對加強網(wǎng)絡市場營銷的思考
互聯(lián)網(wǎng)給當前的市場營銷帶來好處同時，不可避免也會帶來風險。主要表現(xiàn)在幾個方面：一是互聯(lián)網(wǎng)+極大提升了企業(yè)競爭力，同時也在全球范圍內(nèi)加劇貿(mào)易競爭。二是在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，不健全的`企業(yè)管理制度會給企業(yè)經(jīng)營和市場營銷帶來風險。據(jù)美國統(tǒng)計，73%的網(wǎng)絡非法行為是公司內(nèi)部人員所為，容易導致企業(yè)知識產(chǎn)權和商業(yè)機密外泄。三是網(wǎng)絡服務器常常受到黑客的攻擊，導致網(wǎng)絡系統(tǒng)癱瘓，內(nèi)部數(shù)據(jù)常常被篡改、刪除、丟失。四是網(wǎng)絡信息虛假注冊，信息不完善以及信息不對稱，導致信息風險的存在，在這種網(wǎng)絡環(huán)境下的市場營銷在失去基本的誠信的前提下，將會帶來巨大的經(jīng)濟和商業(yè)損失。
五、幾點建議
筆者就互聯(lián)網(wǎng)+市場營銷模式存在的問題，提出幾個方面的建議：
（一）加強互聯(lián)網(wǎng)市場營銷信用體系建設
支持互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)充分利用各類信用信息查詢系統(tǒng)，規(guī)范信用信息的記錄、查詢和使用。支持信用服務機構面向互聯(lián)網(wǎng)+各行業(yè)領域加強信用產(chǎn)品研發(fā)和服務創(chuàng)新，建設互聯(lián)網(wǎng)信用服務平臺，完善個人征信制度。
（二）強化網(wǎng)絡安全保障設施建設
近年來，網(wǎng)絡盜竊、詐騙、敲詐勒索、竊密等案件層出不窮，嚴重損害人民群眾的利益。通過科技研發(fā)，查補漏洞，制定一套有效的安全應急處置預案，最終建設一道保衛(wèi)網(wǎng)絡信息安全體系的防火墻。
�。ㄈ┩晟妻r(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)設施建設
目前，在我國互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域發(fā)展不均衡，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率仍較低，與城鎮(zhèn)相比存在較大的差距。下一步，應進一步加大對農(nóng)村信息網(wǎng)絡基礎設施投資和建設力度，逐步實現(xiàn)農(nóng)村信息網(wǎng)絡全覆蓋。通過不斷完善農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)設施網(wǎng)絡，提高企業(yè)拓寬農(nóng)村市場營銷范圍，促進我國城鄉(xiāng)一體化和農(nóng)村經(jīng)濟社會的快速發(fā)展。
�。ㄋ模I造互聯(lián)網(wǎng)平臺良好法治環(huán)境
探索開展互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)領域立法研究，修訂完善規(guī)范和保障互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、消費者利益的法律法規(guī)，提高網(wǎng)絡侵權人的違法成本，維護網(wǎng)絡法制環(huán)境。
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市場營銷論文13
論文摘要:青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高領的利潤空間使青啤在進入國際市場后,有更大的操作空間。從國際市場環(huán)境分析,青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略指導下,實施了國際營梢戰(zhàn)略規(guī)劃,實現(xiàn)了優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合;科學制定出產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促梢等營梢策略,進一步開拓了青島啤酒的高端市場,提高了青島啤酒營銷活動中的整體功挑,增強了企業(yè)國際競爭力。
一、青島啤酒所處環(huán)境分析
(一)政治環(huán)境
目前,我國整體局勢是:政治穩(wěn)定,人民團結,社會關系和諧,繁榮發(fā)展,改革在繼續(xù)深化,生產(chǎn)力在不斷提高。中國加人WTO以后,與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關系得到進一步加強,合作領域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為啤酒的出口創(chuàng)造了良好的氛圍。
(二)經(jīng)濟環(huán)境
中外合資流行,國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴大,國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來,已經(jīng)開始與WTO全面、全方位進行接軌,世界貿(mào)易合作的加強為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。
(三)文化環(huán)境
青島啤酒廠最早就是由英、德商人創(chuàng)辦,從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著國外的文化環(huán)境因素,在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化,兩者是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。
(四)行業(yè)分析和競爭者分析
1.行業(yè)分析:啤酒企業(yè)集中度逐步加強,競爭趨于白熱化。外資攜資本優(yōu)勢正在進人中國,未來外部環(huán)境處于比較穩(wěn)定階段。啤酒銷量及發(fā)展趨勢進一步提高。據(jù)統(tǒng)計,20xx年世界啤酒人均年量為36升,而西方發(fā)達國家人均年量在100升以上。
2.競爭者分析:在國內(nèi),除青島啤酒外,還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發(fā)展等幾家以啤酒為主營業(yè)務的上市公司,青島啤酒在國內(nèi)一直都是處于領先地位,所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外,雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜,但青島啤酒憑著自身的很多特性與優(yōu)勢,可以有很多忠誠的消費者。
(五)消費者分析
由于歷史和文化淵源,東南亞歷來和中國有著密切的聯(lián)系。早在1947年,青島啤酒即開始遠銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家,被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統(tǒng)的海外市場,擁有了穩(wěn)定的消費群。
青島啤酒源自于德國人之手,因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
美國是世界上啤酒生產(chǎn)和消費最多的國家。從1987年一20xx年,青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上,在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%,成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。
二、青啤國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
(一)市場細分
1.按地理細分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村等都是青島啤酒應考慮的因素,如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍,在這些都不同的基礎上,青島啤酒實施的營銷計劃側重點也會不同。
3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性�，F(xiàn)代社會是個性化的社會,生活在不同階層的人也有不同的生活方式,有些對啤酒只是當做每天生活的必須品,有些則會更懂的去品味與享受。
(二)市場定位
針對上述對市場的分析,青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌,將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類,分別賦予其不同的產(chǎn)品特性,定位于不同的消費群體。其中,醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力,進一步開拓了青島啤酒的高端市場。
(三)青島啤酒營銷規(guī)劃
1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下,20xx年企業(yè)最大的壓力來自于物價的波動,而青島啤酒作為行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰(zhàn)略下,會進一步進行行業(yè)內(nèi)的收購,擴大產(chǎn)能和市場競爭力。
2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是,“先市場、后建廠”,先集中力量,加大傳統(tǒng)的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先,在中國臺灣地區(qū)建廠,以臺灣地區(qū)為重點基地深度開發(fā)東南亞市場;其次,將輻射南非市場,逐步在美洲和歐洲設廠;最后,搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架,完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。
3.實現(xiàn)優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合。青啤在依靠自身力量做強做大國內(nèi)外市場的同時又與國際資本合作,其品牌形象、營銷網(wǎng)絡都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實際,選擇先進資本經(jīng)營方式,大刀闊斧地進行資本經(jīng)營,突破發(fā)展中的資金瓶頸,實現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。隨著啤酒貿(mào)易規(guī)模的進一步擴大和活躍性的進一步加強,青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。
4.繼續(xù)走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經(jīng)營,國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有更大的操作空間,所以在將來的發(fā)展中還將繼續(xù)擴展它的國際化路線。
三、青啤國際營銷的具體營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
青島啤酒偏向于中高檔產(chǎn)品定位,低端產(chǎn)品少,其原來的產(chǎn)品生產(chǎn)線屬于中高檔產(chǎn)品,經(jīng)過幾年擴張式的發(fā)展,產(chǎn)品生產(chǎn)線逐步走向完善,種類也逐步齊全起來,產(chǎn)品逐步包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。
在口味上,傾向于啤酒的清淡型口味,符合亞洲人的啤酒消費習慣,而且相對來講不易醉人,可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化,口味側重淡爽,而農(nóng)村市場口味偏重習慣將進一步保持。
從風味上,青島啤酒分有金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等,具體產(chǎn)品包括淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島20xx等品種。
(二)價格策略
1奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的定價策略,其產(chǎn)品遠遠高出一般競爭對手。
2.采用了產(chǎn)品線定價法,青島啤酒發(fā)展的是整個產(chǎn)品線而不是單個產(chǎn)品。因此其定價可通過產(chǎn)品定價的'方法來謀取最大的利潤,而且定價較高,以配合其優(yōu)雅的、中高檔的品牌形象。
3.青島啤酒在西方國家也奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略,平均賣2.95美元/瓶,遠比當?shù)氐钠【聘摺?/p>
(三)渠道策略
1.網(wǎng)絡比較完善,布局比較全面。其渠道模式為:事業(yè)部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網(wǎng)絡的控制。
2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”。“門對門服務”即從廠門到店門送貨上門,“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變,方式靈活選擇,在適合直供的區(qū)域進行直供銷售,在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷,市場布局因地制宜,合理劃分。
3.青島啤酒在海外市場進行代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式,其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理,由當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場,由當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的經(jīng)銷方式,這種模式在歐洲較為典型。
(四)促銷策略
1.贈品促銷。贈送禮品,可采用消費不同數(shù)量獎勵不同價值禮品的方式,青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個,銷售10瓶獎發(fā)光棒一支,銷售20瓶獎球面電子表一個,當場消費,當場獎勵。
2.人員促銷。由企業(yè)派促銷員進行現(xiàn)場促銷,如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓,提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力,具有較強的促銷技能。
3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎,獎勵現(xiàn)金或去國外免費一星期旅游,吸引大量的消費者,效果很好。
4.公共關系促銷。對有些貧困地區(qū)進行慈善活動,以此與政府建立良好的關系,以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。
四、結束語
青島啤酒國際化具有一定的個性化特征,既是自身國際化歷史的自然延伸,也是國內(nèi)市場競爭激烈環(huán)境下的必然選擇。國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有了更大的操作空間。然而國際市場營銷策略的正確與否直接關系到青島啤酒國際營銷的成敗,科學的營銷策略可提高青島啤酒營銷活動中的整體功能,從而提高企業(yè)國際競爭力。
市場營銷論文14
一．現(xiàn)狀
我們不妨先通過以下數(shù)據(jù)對觀眾群體做一個分析。目前舞臺藝術演出的觀眾上座率及構成情況：（見表1）從觀眾的基本構成看，老年化的態(tài)勢日趨明顯。20xx年第六屆中國藝術節(jié)時，觀眾自發(fā)性到劇場看戲，自己掏錢買票看戲，劇場一時間熱鬧非凡，而今這樣的景象已經(jīng)一去不復返了�，F(xiàn)在每每開展一次活動，主辦單位及劇團都為組織觀眾煞費苦心，很可能上座率低、觀眾老年化這種趨勢在未來幾年會繼續(xù)下滑。
�。ㄒ唬┬麄魇侄温浜蟮托�。目前政府及活動主辦單位組織展演主要采用的宣傳模式有：
1．主流媒體的整版廣告。主流媒體是政府的喉舌，傳遞著黨的聲音，在以往的重大活動中也確實起到了積極的作用，如江蘇的《新華日報》等。但這類媒體普通家庭訂閱甚少，即便是黨政機關干部也大多難得翻閱，致使宣傳的渠道“被阻塞”，很少見到觀眾是因為閱讀了這類媒體廣告后而自發(fā)前來購票的。
2．網(wǎng)絡媒體的滾動消息。按理說，網(wǎng)絡的快捷是符合當代人的生活習慣及要求的，但在網(wǎng)絡上所做的宣傳，卻又因為宣傳者對舞臺藝術的一知半解而使效果“打折”，上網(wǎng)的大多數(shù)年輕觀眾則很難從中受到吸引，提起興趣。
3．印制傳統(tǒng)節(jié)目冊�；ɑňG綠的節(jié)目冊價格不菲，觀眾進場后人手一冊，但卻只能起到介紹劇情、劇團、主創(chuàng)人員等作用，實際上對精品劇目難以產(chǎn)生積極有效的推廣作用，無法吸引更多的觀眾走進劇場。我們不難看到這樣的情形：每次重大的藝術展演后，媒體上會出現(xiàn)一番熱議：戲真好，以前怎么不知道啊？什么時候再來南京��？什么時候、什么地方還有這樣的演出�。吭鯓硬拍苜I到票��？
（二）文化消費指數(shù)偏低。據(jù)一家權威調(diào)查機構的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)在藝術類大學生每年的文化消費大致為：（見表2）藝術類大學生是文化消費的主要群體，他們今后未必都是藝術從業(yè)者，但大部分都應該是藝術欣賞者�，F(xiàn)如今一個藝術類大學生一年的開支約為5萬元，（含學費、生活費、文化消費及旅游消費等），從上表可以清楚地看出，藝術類大學生第一年的文化消費約占總消費的25%左右。第二年—-第四年約占15%。而藝術類大學生大多從大二開始就已經(jīng)有一定的收入，如獎學金、家教、鋼琴陪練、演出服租賃、演出經(jīng)紀、視頻、音頻剪輯等，收入在3000-5000元/月不等。倘若連對這一群體都沒能培養(yǎng)起文化消費的習慣，更難談及普通觀眾了。我們曾在劇場進行調(diào)研，問起不愿進劇場的原因，學生們的回答，一是認為演出本身不夠吸引人，二是演出門票太貴不值得去看。
二．對策
究其原因，大致可以歸納為以下兩點，一是對舞臺藝術演出的消費引導不夠，二是宣傳手段的不能與時俱進。我們不妨對現(xiàn)狀進行深入的分析，同時討論如何采取措施，努力改變這種狀況。
�。ㄒ唬┏藢λ囆g的消費引導不得力外，普通學校藝術教育的缺失也是一個重要原因。從小學到中學、再到大學，幾乎沒有藝術鑒賞課，很多人根本不知道中國的國劇是什么，昆曲被評為世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表著什么，至于傳統(tǒng)的舞臺藝術魅力何在則更是鮮為人知。這就難怪當青春版《牡丹亭》在海外被炒熱之后，中國的年輕人大呼：原來昆曲這么好看，我們怎么不知道？前不久，江蘇電視臺綜藝頻道的《今晚大不同》欄目做了一檔節(jié)目，叫“原來昆曲這么好玩”，讓年輕觀眾從演員的絕活入門，看了一場“熱鬧”，參加演出的江蘇省昆劇院副院長王斌興奮地說，通過這樣的形式介紹昆曲，通俗易懂。主持人在節(jié)目結束時說，大家如果今天看得還不過癮，可以每周六去蘭苑劇場……這就是一種藝術消費引導，更是一種藝術普及。只可惜這樣的工作我們做得太少了。我們的劇團是不是可以多多走進校園，從孩子抓起，還可以組織相關的專題講座。無錫的江南大學有個劇場，每周都有演出，不少還是大腕的作品，從來都不愁觀眾，就是一個文化消費引導的成功實例。此外，“親子觀演”的火爆也給我們戲劇的市場營銷帶來一定的啟發(fā)。孩子們不是不愿意走進劇場，而是怕走進劇場看不懂，如果我們在幼兒時期將京劇的臉譜、昆劇的造型請名角彩扮進行講解和示范，孩子們就會逐漸地對藝術產(chǎn)生興趣。在孩子們的藝術認識階段，有意識地加強這方面的培訓，孩子們會對我國傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目留下深刻記憶，也許就為我們舞臺藝術未來的發(fā)展爭取了觀眾。通過這幫孩子的講解，也會帶動70后80后家庭對這方面的關注，從而使我國傳統(tǒng)舞臺藝術能夠有觀眾的延續(xù)。
�。ǘ┬麄魇侄我c時代接軌，從觀眾需求出發(fā)。
�。�1）以南京為例，增加在揚子晚報、金陵晚報、現(xiàn)代快報的廣告投放量，這三種報紙普通中老年家庭的訂閱量較大。而且報紙具有非常好的傳閱性，所以信息可以無限傳播。
�。�2）印制宣傳單頁進行直郵，我們可以通過這種方式知道消費者的通聯(lián)方式。在下次主辦展演時在劇場進行登記辦理會員卡，將消費者的聯(lián)系方式、聯(lián)系地址進行系統(tǒng)管理，會員卡可以做成面值20元一張，可以到指定票點購票享有85折優(yōu)惠政策。根據(jù)消費群體的分析，中老年消費群體的搬家的可能性很小。所以所留地址將長期有效，而且我們針對會員卡用戶進行宣傳，成本極低，成功率極高。
（3）在廣播上做藝術專題，中老年消費群體晨練時及晚練時幾乎都有收聽廣播的習慣，這樣的宣傳也非常具有針對性。20xx年6月“全國優(yōu)秀昆曲劇目展演”，我們曾做了一次非常好的'嘗試，讓許多年輕觀眾走進了劇場，而且是自主購票走進劇場，劇情高潮時掌聲雷動。我們把年輕觀眾作為那次展演的主要受眾群體，我們在南京圖書館舉辦聲勢浩大的講座，邀請著名昆曲評論家進行現(xiàn)場互動式講座。同時在講座當日購票觀眾享有買一送一的優(yōu)惠政策。接著我們組織昆曲名家進校園，并將繼續(xù)采取購票優(yōu)惠的方式進行促銷。當時我們共組織了10余場的講座，共計出票將近3000余張。效果非常明顯。
當時活動我們的票價定位在50元一張、30元一張、20元一張。低票價運作，也是活動的成功所在。在演出現(xiàn)場，我們注重與觀眾的交流，每場演出結束后，主創(chuàng)人員、主要演員面對面與觀眾進行交流。讓觀眾對昆曲的興趣更濃，交流完劇場門口購買下幾場演出的觀眾絡繹不絕，這種良性的互動帶來的是每場演出近800張的門票銷售，此項活動我們得到了經(jīng)濟效益與社會效益的雙豐收。綜上所述，我認為舞臺藝術的市場營銷，應著重從以下幾個方面入手：選擇正確的宣傳模式，找準目標顧客。大力推行會員制，使每場演出的基本觀眾得到保障。通過講座，高雅藝術進校園等一系列活動培養(yǎng)年輕觀眾。采取低票價運行，惠及市民，這是一種行之有效的方式。組織演員與觀眾面對面地交流，可以拉近觀眾與演員的距離，為以后演出打下堅實的基礎。江蘇正在采取一系列積極措施，大力發(fā)展舞臺藝術，特別是從創(chuàng)作機制、演出機制和激勵機制的創(chuàng)新入手，推動舞臺藝術的繁榮發(fā)展。作為演出市場，則顯得尤為重要，因為，沒有觀眾便沒有市場，沒有市場便沒有繁榮。
市場營銷論文15
摘要:
實施市場營銷是促進商業(yè)銀行健康發(fā)展的客觀要求。文章從商業(yè)銀行市場營銷新概念的提出及我國市場營銷的歷史背景入手,分析了我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀和存在的誤區(qū),并提出了加強商業(yè)銀行營銷觀念教育、推行全面市場營銷管理策略、實施服務營銷和關系營銷、樹立金融產(chǎn)品創(chuàng)新理念和整合營銷觀念、推廣現(xiàn)代分銷手段等建議與對策。
關鍵詞:
商業(yè)銀行;市場營銷
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,市場營銷已受到國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域,無論從理論上還是實踐上都處于探索階段,這就要求我們認真總結經(jīng)驗,并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場營銷體系,促進商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
一、銀行業(yè)市場營銷的提出
長期以來,銀行業(yè)作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè),具有很強的壟斷性,在市場交易中處于主導地位,缺乏實施營銷策略的內(nèi)在動力。20世紀60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業(yè)的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動搖,商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈,歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經(jīng)營管理,在實踐中取得了良好的經(jīng)營績效。但是,當時市場營銷在銀行業(yè)務中的應用還是淺層次的,主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代,西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機,對延續(xù)一個多世紀的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑,從而,市場營銷在銀行業(yè)的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代,以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場營銷的精髓應用于銀行管理,市場營銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。
商業(yè)銀行市場營銷在我國出現(xiàn)是在上世紀90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場從未有過的根本性變革:國有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換,非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機構逐步發(fā)展壯大,外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈,銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。為了適應這種變革,市場營銷作為銀行經(jīng)營管理的一種全新理論和方法,在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運用。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)
(一)當前的現(xiàn)狀
我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展,初步形成與市場相適應的業(yè)務拓展,同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現(xiàn)在:國有商業(yè)銀行還未真正引進營銷管理,沒有真正建起市場營銷理念;我國商業(yè)銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的,沒有形成完整的商業(yè)銀行市場營銷體制;以服務質(zhì)量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展;商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。
近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國實情的金融創(chuàng)新尚未引進、開發(fā)投放市場�？梢哉f,我國商業(yè)銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期,業(yè)務發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠沒有體現(xiàn)出長遠發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)存在的誤區(qū)
目前我國商業(yè)銀行的市場還存在許多誤區(qū),主要有:強調(diào)金融產(chǎn)品營銷,忽視服務營銷;熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,忽視了引導客戶進行消費;重視市場競爭,忽視自身準確的目標市場定位;側重存款營銷,忽視貸款及其他業(yè)務的組合營銷;片面追求“拉關系”,忽視真正意義的`關系市場營銷;偏執(zhí)于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設等。
三、商業(yè)銀行實施市場營銷的建議與對策
(一)加強商業(yè)銀行市場營銷觀念的教育
我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營銷知識的普及和營銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱,亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此,商業(yè)銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業(yè)務知識方面的培訓教育工作。
(二)推行全面市場營銷管理策略
推行全面市場管理策略,就是要求商業(yè)銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點,建立、健全完整的系統(tǒng)的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的經(jīng)營行為。具體地說,就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求,銀行要對營銷環(huán)境進行認真的分析、預測,為使銀行的營銷目標符合其全面戰(zhàn)略,銀行要編制出合理的營銷計劃,包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰(zhàn)略與計劃后,商業(yè)銀行要靈活運用產(chǎn)品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制,在營銷過程中為保證營銷目標的實現(xiàn),必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協(xié)調(diào)銀行各部門關系,激勵各部門員工的營銷積極性,共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨,達到為顧客提供最佳服務和為組織創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標。
(三)實施服務營銷和關系營銷
首先,商業(yè)銀行實施服務營銷,在觀念上應當樹立服務質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業(yè)更應重視搞好優(yōu)質(zhì)服務。商業(yè)銀行要不斷提高服務質(zhì)量,只有優(yōu)質(zhì)的服務才能更好地滿足顧客的需要,也才能得到顧客的長期支持和合作。其次,銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標,追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務,同客戶建立良好的關系。
實施關系市場營銷,也是商業(yè)銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言,使有關各方實現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內(nèi)容。
要做好關系營銷,商業(yè)銀行應做好以下幾點:首先,應積極維持和發(fā)展忠誠客戶。市場競爭的實質(zhì)是爭奪客戶,客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次,應發(fā)展與競爭者的合作關系,避免無益競爭,達到雙贏雙勝目的。再次,應協(xié)調(diào)銀行同政府機構間的關系,努力爭取政府的理解和支持,為銀行營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。
(四)以金融創(chuàng)新為核心,提高商業(yè)銀行的競爭力
根據(jù)我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展狀況,應主要從兩個方面推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新:第一,大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個時期,產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務和個人消費信貸業(yè)務。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費等中間業(yè)務;發(fā)展代理理財和商人銀行業(yè)務;進一步發(fā)展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等代理業(yè)務;大力發(fā)展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業(yè)務。第二,積極創(chuàng)新服務方式。結合國情,創(chuàng)新客戶服務模式,提高客戶服務水平,穩(wěn)定客戶關系;創(chuàng)新服務內(nèi)容,積極滿足客戶的需求。
(五)樹立整合營銷觀念,塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象
整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設施(環(huán)境、外包裝等)傳達銀行信息,宣傳銀行的良好形象。
商業(yè)銀行實施名牌戰(zhàn)略,也是重要的營銷戰(zhàn)略。國際銀行發(fā)展趨勢表明:商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈,金融消費需求將更加復雜多變,金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發(fā)展趨勢,我國商業(yè)銀行應未雨綢繆,盡早開拓“名牌之路”。具體說,商業(yè)銀行可以通過CI導入,從銀行理念、行為、視覺三個方面入手,進行全面整合,塑造銀行的名牌形象。
(六)積極創(chuàng)造條件,推廣現(xiàn)代分銷手段
隨著現(xiàn)代電子技術和通訊技術的發(fā)展,銀行業(yè)的服務模式從實在的傳統(tǒng)柜臺交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務方式、服務領域、服務手段將發(fā)生革命性的變化。自助銀行、手機銀行、電話銀行、電視銀行、網(wǎng)絡銀行等在發(fā)達國家興起和流行,這些現(xiàn)代銀行分銷渠道的顯著特點是便捷、高效、低成本。因而,商業(yè)銀行應積極創(chuàng)造條件,開發(fā)、推廣上述現(xiàn)代銀行分銷手段,提高技術競爭力。
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