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我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對(duì)策
在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，許多人都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗(yàn)，交流認(rèn)識(shí)。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對(duì)策論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對(duì)策 篇1
摘要：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題的分析，試圖找到一條解決目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的途徑。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合
隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過(guò)眼煙云�，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境迫使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商研究市場(chǎng)、重視營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷(xiāo)出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)步入歧途。
一、 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題
市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂時(shí)，往往以見(jiàn)報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型調(diào)查及購(gòu)買(mǎi)者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開(kāi)盤(pán)，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類(lèi)同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤(pán)也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。
促銷(xiāo)策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的要求。
營(yíng)銷(xiāo)近視癥。急于求成的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)、引導(dǎo)過(guò)程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷(xiāo)和熱銷(xiāo)等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷(xiāo)近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。
二、 解決問(wèn)題的對(duì)策
1、注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷(xiāo)售及物業(yè)管理的全過(guò)程�？梢哉f(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以?xún)蓚�(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷(xiāo)售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開(kāi)發(fā)前期營(yíng)銷(xiāo)介入，在建房前就明確了如何賣(mài)，賣(mài)給誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)思路，所以成為上海比較成功地完成全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)案例。
2、實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格策略。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)上，各種營(yíng)銷(xiāo)手段的80%——90%是在價(jià)格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，擇機(jī)調(diào)整房?jī)r(jià)，以提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。
調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)：在市場(chǎng)上，最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段是降價(jià)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是銷(xiāo)售期，二是銷(xiāo)售率，二者必須同時(shí)考慮。一般來(lái)說(shuō)，一般樓盤(pán)的銷(xiāo)售期通常為4-8個(gè)月，銷(xiāo)售期兩個(gè)月左右有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷(xiāo)售率來(lái)確定，當(dāng)銷(xiāo)售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。比如當(dāng)銷(xiāo)售期僅三四周即達(dá)到30%的銷(xiāo)售率時(shí)，就有了調(diào)價(jià)的必要。若三成的銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷(xiāo)售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷(xiāo)的假象，引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。
例如：1998年深圳好景豪園即成功地運(yùn)行了此策略。當(dāng)時(shí)是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過(guò)后的調(diào)整期，市場(chǎng)價(jià)格齊跌，多數(shù)開(kāi)發(fā)商都在尋思如何體面地降價(jià)或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場(chǎng)調(diào)查后，確認(rèn)聘請(qǐng)國(guó)外著名景觀設(shè)計(jì)專(zhuān)家精心營(yíng)造的小區(qū)環(huán)境和其永無(wú)遮擋的海景對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有著極大的吸引力，于是決定逆市而動(dòng)，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動(dòng)所有媒體強(qiáng)勢(shì)傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷(xiāo)售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開(kāi)發(fā)商要承擔(dān)相對(duì)較大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。
調(diào)價(jià)的模式：目前，市場(chǎng)上有兩種控制“低開(kāi)高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷(xiāo)售推動(dòng)模式。工程進(jìn)度模式指項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開(kāi)工未久。項(xiàng)目形象尚無(wú)法展示，價(jià)格也最低。此時(shí)，采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式，其主要目的是試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否正確。項(xiàng)目開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售。項(xiàng)目形象包裝、賣(mài)場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶(hù)即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一籌；至實(shí)景樣板間開(kāi)放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間），工程形象日臻完善，銷(xiāo)售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價(jià)格，客戶(hù)抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂。標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)大多都能成分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無(wú)遺，客戶(hù)資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，消費(fèi)者也能理解，對(duì)于分多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)或超大盤(pán)來(lái)說(shuō)，隨著工程不斷展開(kāi)，生活氣氛、居家配套設(shè)施的`日益完善，一期比一期價(jià)高更是常見(jiàn)策略。銷(xiāo)售推動(dòng)模式指主要依據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷(xiāo)售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來(lái)對(duì)猶豫中客戶(hù)形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷(xiāo)，如不盡快行動(dòng)，將不得不高價(jià)購(gòu)買(mǎi)甚至錯(cuò)失良機(jī)！
不同銷(xiāo)售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷(xiāo)狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷(xiāo)是指商品房推出后，客戶(hù)踴躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)很多。在旺銷(xiāo)狀況下，開(kāi)發(fā)商可以適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶(hù)群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶(hù)群而定。如北京國(guó)際友誼花園剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與收入同步增長(zhǎng)的良好局面。
滯銷(xiāo)狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷(xiāo)主要指商品房推出銷(xiāo)售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買(mǎi)并不積極，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。這時(shí)，開(kāi)發(fā)商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷(xiāo)的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷(xiāo)手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶(hù)一些折扣，或贈(zèng)送車(chē)位（包括優(yōu)惠車(chē)位），或其他方式�？傊o予客戶(hù)其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶(hù)群。
3、有機(jī)的促銷(xiāo)組合策略。房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是指企業(yè)將人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。
房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合的特點(diǎn)。促銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。有的時(shí)候，一種效果好的促銷(xiāo)手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會(huì)成為一種效果差的促銷(xiāo)手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長(zhǎng)，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷(xiāo)組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷(xiāo)組合的不同促銷(xiāo)方式具有相互推動(dòng)作用。不同的促銷(xiāo)方式互相配合，能相互彌補(bǔ)彼此的缺點(diǎn)，正向疊加其優(yōu)點(diǎn)，互相推動(dòng)，產(chǎn)生良好的促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)組合是一種多層次組合。每種促銷(xiāo)方式都有許多種促銷(xiāo)手段可供選用，進(jìn)行促銷(xiāo)組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷(xiāo)方式。因此，房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是一種多層次的策略。
選擇促銷(xiāo)組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對(duì)的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷(xiāo)組合不同。如別墅就要針對(duì)高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷(xiāo)策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)等為主要促銷(xiāo)手段。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。開(kāi)發(fā)商在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)狀況，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。
房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時(shí)間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會(huì)有較大變化。在建設(shè)不同時(shí)期，所采取的促銷(xiāo)手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹(shù)立樓盤(pán)形象；而在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前，取得了銷(xiāo)售許可證后，這是產(chǎn)品的強(qiáng)銷(xiāo)期，就要強(qiáng)化促銷(xiāo)效果，各種促銷(xiāo)手段齊用，形成一種立體性的攻占市場(chǎng)的霸勢(shì)，以取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用。促銷(xiāo)費(fèi)用制約著促銷(xiāo)方式的選擇， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)預(yù)算，合理地選擇促銷(xiāo)方式，達(dá)到投入少收入大的效果。
4、處理好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購(gòu)房者，如何培育有效購(gòu)房隊(duì)伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)方案的核心；運(yùn)作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，確保營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。
參考文獻(xiàn)：
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我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對(duì)策 篇2
摘要：房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系著一個(gè)企業(yè)的建設(shè)成功與否，也關(guān)系著一大批消費(fèi)者住上放心房這個(gè)人生大事能否實(shí)現(xiàn)，做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作是一個(gè)對(duì)企業(yè)對(duì)群眾負(fù)責(zé)的重要工作。所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要解決現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部存在的不利于營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題，采取措施，完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度，把營(yíng)銷(xiāo)管理做到更好。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；管理
前言隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，房地產(chǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始凸顯，廣大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始用理性的眼光看待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。雖然房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式趨向多元化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營(yíng)銷(xiāo)推廣已從雜亂無(wú)章趨向規(guī)范有序，但許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)仍很膚淺，甚至由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的理解偏頗導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的失誤。
1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1.1營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售關(guān)于銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，上個(gè)世紀(jì)上半葉就已經(jīng)開(kāi)始區(qū)分了。
簡(jiǎn)單來(lái)講銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的低級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)?目前仍然有相當(dāng)一部分企業(yè)認(rèn)為地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售房子。很多房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從房子預(yù)售時(shí)才開(kāi)始進(jìn)入工作。但實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從選地時(shí)就介入，設(shè)計(jì)什么樣的樓盤(pán)應(yīng)該也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分析市場(chǎng)后的結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)部門(mén)單獨(dú)的事情。銷(xiāo)售完成后維護(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)界定只在銷(xiāo)售，前期和后期另外獨(dú)立分開(kāi)。這使得一方面造成人力資本的浪費(fèi)，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問(wèn)題最大的是在前期。很多公司忽視營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中“閉門(mén)造車(chē)”相當(dāng)嚴(yán)重，關(guān)起門(mén)來(lái)討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場(chǎng)上去銷(xiāo)售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷(xiāo)。
1.2先考慮自己，再考慮客戶(hù)
很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應(yīng)該關(guān)注的客戶(hù)身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式：
(1)樓盤(pán)定位模糊。打開(kāi)一些地產(chǎn)公司策劃報(bào)告，對(duì)消費(fèi)者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對(duì)于快速消費(fèi)品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對(duì)于消費(fèi)者研究明顯缺乏深度�？蛻�(hù)買(mǎi)房子是一筆非常大的投入，其消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都很復(fù)雜，非采用專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場(chǎng)上“為消費(fèi)者著想”，甚至揚(yáng)言“我們自有辦法能讓他們上鉤”；
(2)產(chǎn)品無(wú)細(xì)分。相當(dāng)一部分企業(yè)僅對(duì)整體樓盤(pán)定位(模糊定位)，而對(duì)每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以?xún)r(jià)格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費(fèi)與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營(yíng)銷(xiāo)策劃而言，這其實(shí)是非常好的創(chuàng)意切入點(diǎn)。
1.3盲目模仿，缺乏個(gè)性
“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則�？上У氖�，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認(rèn)真研究自己的地段，有針對(duì)性做好策劃方案，就會(huì)有創(chuàng)新，會(huì)有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導(dǎo)致樓盤(pán)出來(lái)“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。
1.4銷(xiāo)售人員邊緣化
大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對(duì)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因?yàn)楣芾�、資金、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)等等問(wèn)題，往往采取招聘銷(xiāo)售公司的方式進(jìn)行地產(chǎn)銷(xiāo)售，即使有自己的銷(xiāo)售人員，也對(duì)其重要性認(rèn)識(shí)不夠。表現(xiàn)在：
①缺乏銷(xiāo)售管理。項(xiàng)目銷(xiāo)售工作中，資料管理無(wú)序，雜亂無(wú)章；人員管理無(wú)序，面對(duì)投訴沒(méi)有任何措施，亂給折扣使客戶(hù)失去信心不敢下定金；
②歧視銷(xiāo)售人員。很多發(fā)展商并不把銷(xiāo)售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時(shí)的。某些發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點(diǎn)或出現(xiàn)不可抗力的影響時(shí)，不正面交代原因及處理辦法，使銷(xiāo)售人員盲目解釋?zhuān)e(cuò)過(guò)溝通時(shí)機(jī)；
�、壅`導(dǎo)銷(xiāo)售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷(xiāo)售人員的知情權(quán)，對(duì)銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶(hù)欺騙，造成購(gòu)房人與發(fā)展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無(wú)目標(biāo)
在廣告方面有兩種極端：一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶(hù)拉客戶(hù)的方式進(jìn)行；另一種是仗著財(cái)大氣粗，進(jìn)行猛烈的廣告攻勢(shì)。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量財(cái)力卻收效甚微。在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣(mài)概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語(yǔ)，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過(guò)于雷同，反而失去了識(shí)別性和沖擊性。
1.7對(duì)工地管理的漠視
筆者受邀對(duì)某公司的在建樓盤(pán)進(jìn)行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤(pán)的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當(dāng)成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機(jī)會(huì)白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費(fèi)，殊不知工地是樓盤(pán)的第一推銷(xiāo)員和樣板間，給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息。
1.8賣(mài)點(diǎn)無(wú)創(chuàng)意
“有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。賣(mài)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項(xiàng)目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)，千人一面。認(rèn)認(rèn)真真研究地段，賣(mài)點(diǎn)才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設(shè)無(wú)規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開(kāi)始重視品牌的.建設(shè)，這無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者還是對(duì)于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒(méi)有正式的標(biāo)志，這對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展而言是非常危險(xiǎn)的。建立一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)是品牌建設(shè)的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌混淆。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌概念包含了兩個(gè)概念，一個(gè)是企業(yè)品牌，一個(gè)是項(xiàng)目品牌。以萬(wàn)科城市花園為例，萬(wàn)科是企業(yè)品牌，城市花園是項(xiàng)目品牌。作為企業(yè)品牌，萬(wàn)科給人的感受是一個(gè)有實(shí)力、有創(chuàng)新能力、相對(duì)可靠的開(kāi)發(fā)商；作為項(xiàng)目品牌，城市花園給人的體驗(yàn)是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項(xiàng)目品牌的基礎(chǔ)，項(xiàng)目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題
2.1加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項(xiàng)目所在地的人文理念的分析等等，這些都會(huì)直接影響到項(xiàng)目從初期建設(shè)到后期銷(xiāo)售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場(chǎng)，分析當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望、期望戶(hù)型、環(huán)境要求等等，通過(guò)這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結(jié)出一個(gè)項(xiàng)目施行可行度參照表，給項(xiàng)目前期預(yù)測(cè)提供很好的理論依據(jù)，為后期銷(xiāo)售埋下關(guān)鍵伏筆，為整體項(xiàng)目的高收益和回報(bào)奠定基礎(chǔ)，這些都是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理必須具備和考慮的。
2.2堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，樹(shù)立良好的社會(huì)信譽(yù)
房地產(chǎn)企業(yè)要講誠(chéng)信，在客戶(hù)群體中樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信的形象。重視客戶(hù)滿(mǎn)意度，在宣傳、銷(xiāo)售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠(chéng)信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠(chéng)信是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的立足之本，因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善和健全，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及信用經(jīng)濟(jì)的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國(guó)住房制度改革的深入，開(kāi)發(fā)商是否誠(chéng)信已成為消費(fèi)者尤為關(guān)心的話題。當(dāng)前正處在信息時(shí)代，信息傳播非�？�，講誠(chéng)信、社會(huì)信譽(yù)好的開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)會(huì)受到購(gòu)房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房?jī)r(jià)格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設(shè)施遙遙無(wú)期的房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，即使用再動(dòng)聽(tīng)的口號(hào)，再完美的方案，也難以打動(dòng)消費(fèi)者。誠(chéng)信是建筑設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅(jiān)持以誠(chéng)實(shí)守信作為行事準(zhǔn)則，不僅是樹(shù)立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立品牌形象的必然要求。
2.3過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷(xiāo)理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功都是建立在過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問(wèn)題，已成為關(guān)注的焦點(diǎn)。強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個(gè)環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶(hù)更大的讓利空間，各種營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用起來(lái)才能游刃有余，發(fā)揮出應(yīng)有的作用。嚴(yán)格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來(lái)愈趨向同質(zhì)化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“同價(jià)同質(zhì)”的思想會(huì)越來(lái)越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比就會(huì)變得尤為關(guān)鍵。房地產(chǎn)低成本營(yíng)銷(xiāo)并不是通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性?xún)r(jià)比來(lái)吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將變得愈來(lái)愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應(yīng)可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達(dá)到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進(jìn)。
2.4對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)，做好產(chǎn)品定位
只有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，銷(xiāo)售才能進(jìn)展順利，進(jìn)而資金流動(dòng)順暢。動(dòng)工前弄清楚“為誰(shuí)建房”而不是房子建成后問(wèn)自己“房子為誰(shuí)而建”，“為誰(shuí)建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問(wèn)題。因?yàn)椤盀檎l(shuí)建房”的準(zhǔn)確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會(huì)造成對(duì)客戶(hù)需求理解的含糊不清，因此，必須在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和熟悉客戶(hù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶(hù)；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的典范。如住宅與寫(xiě)字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫(xiě)字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導(dǎo)客戶(hù)需求，進(jìn)而創(chuàng)造新客戶(hù)的作用。應(yīng)進(jìn)行如實(shí)宣傳，不能做過(guò)分的炒作，否則可能會(huì)適得其反，沖動(dòng)型或盲目型的購(gòu)買(mǎi)者已越來(lái)越少，他們很清楚自己真正需要的是實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)決策行為高度復(fù)雜，決策時(shí)間相對(duì)漫長(zhǎng)，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細(xì)、準(zhǔn)確、有吸引力，而且應(yīng)該可重復(fù)接觸。
2.6加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的培養(yǎng)
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才直接影響著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和成敗。人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，可以為企業(yè)從前期項(xiàng)目籌劃到中期項(xiàng)目建設(shè)再到后期項(xiàng)目銷(xiāo)售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費(fèi)者看到的是專(zhuān)業(yè)、技術(shù)、誠(chéng)信。營(yíng)銷(xiāo)管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和能力三個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
3結(jié)束語(yǔ)
總之，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)策略和手段各種各樣，在新形勢(shì)下，應(yīng)深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，并按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律結(jié)合房地產(chǎn)特點(diǎn)把營(yíng)銷(xiāo)理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。
我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及對(duì)策 篇3
引言
近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中的重要組成部分。同時(shí)，受到新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想的影響，房地產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，保證自身推廣行為能達(dá)到預(yù)期效果。但從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際情況來(lái)看，其中存在多方面問(wèn)題，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體效果。因此，需要加深對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，再提出相應(yīng)的解決措施，為推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的含義
所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是在綜合整合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)概念，由最初的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)觀念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、企劃創(chuàng)意等項(xiàng)目進(jìn)行整合，通過(guò)充分向消費(fèi)者傳遞自身積極的營(yíng)銷(xiāo)思想，最終提高企業(yè)效益。從整個(gè)流程來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，全面分析消費(fèi)者的基本需求，再通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位。其內(nèi)涵主要包括：
（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主體是房地產(chǎn)品牌，通過(guò)在房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合利用多種營(yíng)銷(xiāo)概念，對(duì)其銷(xiāo)售行為進(jìn)行策劃的一種活動(dòng)；
（2）在當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，主要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，構(gòu)建完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、預(yù)測(cè)體系；
�。�3）房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃行為具有明顯的目的性，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為最高宗旨。
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的主要問(wèn)題
2.1市場(chǎng)調(diào)研不足
市場(chǎng)調(diào)研是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的前提，其調(diào)研質(zhì)量對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為產(chǎn)生重要影響。但當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在市場(chǎng)調(diào)研不足的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：
（1）市場(chǎng)調(diào)研資料不全面，不能成為科學(xué)的資料基礎(chǔ)；
�。�2）市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)模糊，不能根據(jù)企業(yè)要求合理篩選資料，出現(xiàn)調(diào)研資料繁雜的現(xiàn)象。
2.2目標(biāo)市場(chǎng)不明，市場(chǎng)定位模糊
在當(dāng)前市場(chǎng)定位中，主要是以消費(fèi)者的某項(xiàng)需求為基礎(chǔ)，以消費(fèi)需求、消費(fèi)能力全方面劃分消費(fèi)群體。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，其在細(xì)分市場(chǎng)顧客群體時(shí)，不能正確認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)者中存在的共性與差別，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的服務(wù)評(píng)價(jià)不高。另一方面，在市場(chǎng)影響過(guò)程中，企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、企業(yè)目標(biāo)等要素的整合，導(dǎo)致整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)失衡。
2.3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握不準(zhǔn)，文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是本產(chǎn)品明顯區(qū)別與其他企業(yè)產(chǎn)品的核心，而在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)幾乎千篇一律，主要表現(xiàn)為：低首付、低利息、贈(zèng)送空間等幾方面，缺乏對(duì)顧客的吸引。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)面臨困境，難以賦予產(chǎn)品、品牌等更具代表性的內(nèi)涵，更無(wú)法建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)形象。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的對(duì)策
3.1加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)
在市場(chǎng)調(diào)研中，相關(guān)人員可以模塊化工作理念處理相關(guān)內(nèi)容，將市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)工作劃分為多個(gè)模塊，通過(guò)逐一解決不同模塊的要求，最終達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)。
在落實(shí)模塊化工作理念的過(guò)程中，可以設(shè)置以下幾個(gè)模塊：
�。�1）準(zhǔn)備模塊。制定調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容應(yīng)包括受眾喜愛(ài)的戶(hù)型、能接受的房屋價(jià)格、希望在購(gòu)房過(guò)程中得到的服務(wù)等；
（2）市場(chǎng)調(diào)研模塊。充分借助當(dāng)前微時(shí)代的大背景，以微信、微博為平臺(tái)，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)于每位認(rèn)真填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的受眾，可以添加其關(guān)注，以提高受眾參與市場(chǎng)調(diào)研的積極性；
（3）數(shù)據(jù)分析模塊。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，整合調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容，判斷不同用戶(hù)的.需求，進(jìn)而建立扇形圖，以真實(shí)反映不同群體的購(gòu)房意向。
3.2明確目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)市場(chǎng)定位
科學(xué)定位市場(chǎng)的核心，就是以“求同存異”的思想判斷消費(fèi)者的購(gòu)房需求，在通過(guò)聚合消費(fèi)者的偏好后，正確判斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，并確定最終的分散偏好、集群偏好等。例如，在市場(chǎng)定位中，需要正確認(rèn)識(shí)到本價(jià)格段位、本戶(hù)型等在消費(fèi)者心中的地位，確定其基本消費(fèi)需求，并確定在市場(chǎng)定位，應(yīng)該選擇集中化處理形式還是選擇專(zhuān)業(yè)化處理形式。
3.3實(shí)事求是，避免故意炒作
在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，策劃人員應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的不同需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。就房地產(chǎn)實(shí)質(zhì)來(lái)看，一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目具有很多的賣(mài)點(diǎn)，包括住房規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)等，而策劃人員就需要根據(jù)自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，促使消費(fèi)者完成消費(fèi)。在策劃過(guò)程中，要做到實(shí)事求是，充分告知消費(fèi)者本樓盤(pán)項(xiàng)目的主要特點(diǎn)與內(nèi)容，保證消費(fèi)者能享受與廣告宣傳相一致的待遇；同時(shí)在客觀行動(dòng)上，要做到細(xì)微謹(jǐn)慎，避免引起“炒作”之嫌。
3.4注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意
在房地產(chǎn)廣告策劃中需要認(rèn)識(shí)到：企劃創(chuàng)意是對(duì)主體進(jìn)行抽象渲染的過(guò)程，保證客戶(hù)能更好的認(rèn)知本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。在提高廣告品質(zhì)的過(guò)程中，需要以消費(fèi)者的注意力、識(shí)別力、需求性等為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以藝術(shù)展現(xiàn)的方式表達(dá)本企業(yè)的企劃創(chuàng)意，使廣告內(nèi)容能貼近消費(fèi)者生活，提高消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容的認(rèn)可度。
一般在廣告投入過(guò)程中，針對(duì)性銷(xiāo)售成為當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為：銷(xiāo)售對(duì)象具有一定的固定性，主要集中在26-35歲的年輕人、35-50歲的中年人兩大塊。
3.5重視媒體運(yùn)作，提高社會(huì)知名度
媒體是促進(jìn)消費(fèi)的主要載體，為保證營(yíng)銷(xiāo)行為能達(dá)到預(yù)期效果，需要重視媒體運(yùn)作，不斷提高企業(yè)社會(huì)知名度。從當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容來(lái)看，圖片宣傳所占的比例最大，約占63.4%的比例，其次為廣播電視廣告。然而，隨著現(xiàn)代人們生活節(jié)奏不斷加快，這種傳統(tǒng)的媒體宣傳形式難以達(dá)到預(yù)期效果，因此，迫切需要一種更具有時(shí)尚性的廣告?zhèn)鞑シ椒āＤ壳�，手機(jī)的推廣范圍不斷擴(kuò)大，以手機(jī)為媒介成為當(dāng)前媒體運(yùn)作的主要方式。例如，可以與本地的微信運(yùn)營(yíng)商取得聯(lián)系，在售樓中心附近展開(kāi)微信傳播，通過(guò)建立相應(yīng)的公共賬號(hào)，邀請(qǐng)消費(fèi)者關(guān)注，并依靠微信紅包等新興手段，對(duì)關(guān)注的人群進(jìn)行隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)受眾參與度，促使其能潛移默化的接受廣告信息。
同時(shí)，以體驗(yàn)、實(shí)景呈現(xiàn)為代表的房屋銷(xiāo)售模式在我國(guó)普遍開(kāi)展，在該模式的銷(xiāo)售中，可以將優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)、良好的區(qū)位條件、美觀的建筑布局為切入點(diǎn)，通過(guò)適當(dāng)提高綠色植被在體驗(yàn)房屋中所占的比例，讓體驗(yàn)者感受到一種親近自然的氛圍，有利于加深其對(duì)該品牌的認(rèn)可度，最終完成銷(xiāo)售。
結(jié)束語(yǔ)：
主要討論了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存的問(wèn)題與對(duì)策的相關(guān)問(wèn)題，對(duì)工作人員而言，在當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要充分認(rèn)知當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結(jié)合多種新型手段展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，確保相關(guān)行為能達(dá)到預(yù)期效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
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