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淺談信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)
摘要：在信息不對(duì)稱條件下的國(guó)際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會(huì)對(duì)談判對(duì)手企業(yè)乙采取機(jī)會(huì)主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，企業(yè)乙在談判中會(huì)采取拖延法、引入第三方談判法、長(zhǎng)期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對(duì)稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞：信息不對(duì)稱；信息技術(shù)；國(guó)際商務(wù)談判；連鎖反應(yīng)；雙贏理念
Abstract: Under the information asymmetrical condition's international commerce negotiations, will have the information many enterprise armor to adopt the opportunism behavior to the negotiations match enterprise second grade, will thus have the commercial negotiations chain-reaction to cause the enterprise second grade to be in the even more inferior position. After period of time, the enterprise second grade will adopt the protracted law, introduction third party strategies and so on negotiations law, long-term cooperation law in the negotiations to urge oneself information and the enterprise armor information is symmetrical. In both sides negotiate, the win-win idea is their most superior choice.
key word: The information is asymmetrical; Information technology; International commerce negotiations; Chain-reaction; Win-win idea
前言
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，獲取信息的速度越來(lái)越快，信息在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，尤其是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國(guó)外企業(yè)相比相對(duì)落后，分析信息不對(duì)稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對(duì)稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn)，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣，因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個(gè)單位貨幣。⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本，還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開始的談判過(guò)程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí)，在商務(wù)談判信息顯示過(guò)程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。
在接下來(lái)的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人，機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來(lái)維護(hù)自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過(guò)拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來(lái)說(shuō)，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來(lái)說(shuō)，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái)，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過(guò)企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過(guò)多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）長(zhǎng)期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。（3）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實(shí)現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有B個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠(chéng)布公，雙方都能獲得（A U B－C）個(gè)單位公共信息。因此，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲利益從100個(gè)單位貨幣上升到了120個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過(guò)程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒(méi)有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問(wèn)題時(shí)，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
參考文獻(xiàn)
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4 范文中國(guó)網(wǎng).當(dāng)代國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的幾大趨勢(shì).http://www.fw789.com/article/sort072/sort093/info-3864.html
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