中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及其對(duì)策

[摘要] 中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判職員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判職員應(yīng)該深進(jìn)了解中美文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對(duì)之策。
　　[關(guān)鍵詞] 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
　　
　　隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判職員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，進(jìn)步談判的能力。
　　一、中美之間的文化差異
　　文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
　　1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國(guó)自古講究禮節(jié)，言語(yǔ)當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究同等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。
　　非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚奇，美國(guó)人以為這是不禮貌、使人發(fā)慌的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。
　　2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問(wèn)對(duì)方的年齡、收進(jìn)、婚姻等方面，他們以為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問(wèn)這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來(lái)表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見(jiàn)到長(zhǎng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在很多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
　　3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來(lái)觀察和思考世間萬(wàn)物，分析題目總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過(guò)程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。
　　4.價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它以為***的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，夸大個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
　　二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響
　　中美文化上的差異影響著兩國(guó)職員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判職員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷進(jìn)僵局甚至失敗。
　　1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判職員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
　　例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說(shuō)話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤以為對(duì)方不尊重自己。
　　中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判職員的溝通制造了誤解和障礙。
　　2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法同一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的題目橫向展開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有題目談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的題目后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

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